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标题: [分享]企业如何有选择的理性参展？ [打印本页]

作者: 天使魔鬼 时间: 2007-9-21 11:12
标题: [分享]企业如何有选择的理性参展？
    根据有关统计数字显示，1997年中国镜内举办展览会总数为1063个，1998年为1262个，1999年为1326个。其中国际性展览约占48%，国内展约占52%。    来华展就地域来说，由于市场和运输费用等因素的影响，中国展会主要分布在北京、上海、广州、大连、成都、深圳等沿海和经济发达地区。据统计，97年全国国际展共496个，其中北京、上海、广州、大连四城市占总额的67%；98年全国国际展598个，其中上述四城市占56%；99年全国国际展共694个，其中上述四城市占58%。      就展会类型来说，有外国来华的单一国家展览，例如前几年在北京、上海举办的西班牙、意大利、法国展；有综合性展览，例如广州出口商品展、北京国际博览会和亚太博览会；有专业性展览，例如汽车展、机床展、航空展、高科技展及轻工消费品展等。就国际展而言，专业性展览约占95%以上。据有关方面不完全统计，全国主要的行业展数量为：电子展24个，轻工展23个，食品展10个，石化展7个，汽车展13个，纺织服装展17个，建材展35个。

作者: 天使魔鬼 时间: 2007-9-21 11:12
    就观众来说，估计每年约有600万以上人员参观国际展览会。以中国国际展览中心为例，每年约有160万人流。除汽车展等公共性较强的展会外，大多数专业展会观众为专业界的决策人士、贸易人员及科技人员等。一些高水平的专业展给我国经贸、技术人员提供了一个不出国的考察、交流机会，其客观经济效益难以估量。         同类展会同时同地重复举办，层出不穷，企业常常收到各式各样不同类型展览会的资料、电话。是去还是不去？如果不去，就会失去很多招商、形象展示的机会；去又如何去？去的目的是什么？公司要花多少钱？拿多少展位？形象如何设计？如何宣传？如何展示才能起到事半功倍的效果? 企业参展必须注意两个误区，避免舍本求末走弯路：一，追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低费用的参会，但低费用往往以牺牲宣传、搭建、信息等各项内容的质量为代价，往往会在服务上大打折扣。二是片面追求展会规模。在展位空间浩大，宣传内容无所不有，但“博大”却不“精深”。这对于企业来说难以达到期望的效果。
　　一些专家根据自己多年的营销策划、多家企业营销咨询顾问经验，对当前企业参加展会模式加以梳理，为欲参展的企业提供几点真实宝贵的建议，可望能帮企业捡回更多打水漂的银子。

OP海报、销售政策等方面有所倾斜。
　　二、政策制定，贴近市场
　　在参加展会时经常听到企业主这样说：“我的政策很简单：质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持。”三句话说完，就问人家做还是不做。问题是你所说的优势是否被别人所认同，你是否具备价格最低之优势，很多企业叫板“我的质量最好、价格最低”。脑子稍灵光一点的人都知道，说这些话的厂家根本就不具备成本领导的优势，按这个说法，要不就是产品品质有问题、要不就是不补差、要不就是不管售后服务，这个道理谁都明白。
　　况且，价格低，进入一个新市场要不要打广告？如果不打，别人都不知道，怎么卖？售后服务怎么做？有一个经销商本来代理一个所谓“质量最好、价格最低、支持没有”的牌子，没过几天不做了，问他为什么？他说不是我不做？而是消费者不买？有的根本就不知道，在加上售后服务没有保障，所以干脆换一个牌子买，厂家有支持的、有策划公司策划过的，这样放心。
　　那么如何制定政策才能贴近市场？才能达到招商的目的？一是产品性价比高（如品质、外型、包装）；二是要有基本的支持（如广告、终端物料、推广方案、人员培训、促销政策、感谢金等）；三是品牌形象（店头形象、门头、易拉宝等）；四是相关政策（换退货、补差、售后补贴）。
　　另外，对经销商的选择也具有一些基本的资格、条件、要求，如月销量、年销量、月平均销量、首批进货量，市、县级代理资金实力、网络、人员配备、市场意识、行销意识、管理能力、信誉、合作意愿等。

作者: 天使魔鬼 时间: 2007-9-21 11:13
　　三、制造亮点，吸引眼球
　　纵观很多企业参加的展会，似乎很多企业每次参加展会都是老一套，不是发传单，就是送礼品，不是唱歌，就是跳舞，没有什么新意，要不就是不惜重金去请形象代言人现场助兴，但展会一结束或代言人一走，马上现场气氛就没有了，怎么办？有没有其它办法制造亮点，吸引眼球？那就是要通过周密细致的策划一些公益活动、新奇独特的促销、炒作一些新闻等方式,而且有详细的操作细则，让商家跟着你就是赚钱，毫无后顾之忧！
　　四、跟踪服务，持续升温
　　参加完一次展会就能达到我们的目的了吗？答案是NO。为什么？我们每一次参展结束都会带回来了一堆客户资料，可是一回来就被扔到一边。意思说展会结束了，什么都该结束了，我们试想一下，有多少夫妻是一见钟情的？还是先给对方留下一个好印象，然后在循序渐进、不断展示自己的优点。所以，参展结束对带回来了一堆客户资料有了第一次接触，还不够，要要进行电话跟踪第二次、第三次、第四次……必要时还要派人上门拜访，以展示公司的形象、实力、真诚。
　　很多企业参加展会都抱着鞠躬尽瘁的思想，以为参加一次展会就可以得到多少大订单？但往往事与愿违，然后就开始到处抱怨，什么没效果？钱白花了？以我们对展会的研究，每一次参展都是一次蓄势或铺垫，例如开水烧到98度就停下来了，请问98度的开水开得了吗？所以应该继续烧，等烧开为止，参展也是同样的道理。

作者: 天使魔鬼 时间: 2007-9-21 11:13
总之，要搞好展会招商需要全方位、周密细致的策划，无论是展会硬件还是展会软件都需要并驾齐驱，缺一不可。广东会展推广有限公司执行董事顾辉先生也给广大参展商提出过中肯的建议，顾先生以中国自动化展会为例，提出以下三个原则以供广大需要参展以及面临参展选择的企业作为参考：（1）从广泛参与到有选择性参与      在中国自动化展会刚起步那几年，有些国际公司急于开拓中国市场，往往撒网式地穿梭于中国各地的相关展会中。2003年以来，随着国际公司在中国销售渠道的日趋稳固、成熟及中国展览市场无序化竞争情况的加重，国际性公司更多是有选择有针对性地参加一些有影响力的行业大展。          （2）从看重国际同行到看重本地企业     几年前，国际公司在选择参展时，往往很关注国际同行是否到会，近两年，这种情况有所变化，在我们接触的一些国际大公司中，他们反而更加关注国内或当地重点企业是否参与。他们的观点似乎道出这种变化的玄机所在：“我们是来开拓中国市场的，就是要跟中国（当地）企业打交道”。          （3）参展工作更加细致化及系统化     国际公司从来都比较注重公司形象，一旦选择参加了某个展会，均在人力、物力、财力方面予以很大的投入。近几年来，随着市场竞争的日趋激烈，国内企业参展意识及宣传意识的日益增强，国际大公司的参展工作更加细致化及系统化，比如参加我们展会的西门子、日立、菲尼克斯、三菱、SEW等企业，他们在形象宣传方面的注重贯穿了展览设计、展台装饰、布展施工、展出、管理、公关、服务等整个流程和环节；他们也往往把相关工作委托给著名的广告、公关公司，对整个流程进行非常系统、细致的规划，更加凸现参展企业的形象及参展实效。  中国经济的高速发展孕育出许多新兴产业，展览展示业就是其中之一。任`何一个产业都需要一个发展规范的过程，目前在全国范围内就工业自动化展览而言一年当中就有上百场，确实给参展企业带来了很大困惑，在竞争激烈的市场中，企业参加展会是展示企业形象和实力、扩大市场份额不可缺少的途径。从参展企业的角度来看，如何选择展会参展是解决困惑的关键，中国机电一体化应用协会白黎桥 女士就相同问题也提出如下建议： 1. 以企业综合展示为主要参展目的要按照地域进行选择展会—中国国土辽阔，企业综合展示应选择具有影响力的国际大都市，参加综合性自动化展览，发布最新技术，推出最新产品，以扩大企业影响。 2.以产品推广销售为主要参展目的要按照用户行业来选择展会—中国制造业生产基地隶属不同区域，要选择该行业集中生产区域或附近城市参加行业展会。 3. 考证展会主办者的资质和实力—任何一个具有很强的专业性的市场，展会组织者、承办者是否由业内人士构成？在业内是否具有影响力、号召力？对中国市场需求及发展趋势有无见述等等，是展会能否成功组织的前提，展会能否见成效的关键。从展会组织者角度来说，就一定要具备“一定素质，要有市场的洞察力，明确供需双方的需求，每届展会突出一个主题，增加新亮点。 目前展览业市场的无序竞争，给参展企业和观众带来了困惑，而展览展示又是企业市场营销必备的手段，只有参与者共同努力，洞察秋毫，推动展览业市场的良性发展，最终达到共赢的目的。同时希望以上建议能给您企业在面临如何选择展会的问题上一个理性参考。

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