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标题: [分享]销售技巧（客户拜访篇） [打印本页]

作者: chinaguojun 时间: 2007-11-15 10:43
标题: [分享]销售技巧（客户拜访篇）
在论坛浏览了很久，有很多朋友提出了销售方面的疑问，在这里贴出本文和大家分享一下，希望能和大家多多交流。陌生拜访：让客户说说说 　　 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 　　 拜访流程设计： 　　一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 　　二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 　　三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导     四、开场白的结构： 　　1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 　　1、设计好问题漏斗； 　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 　　3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”                                        二次拜访：满足客户需求　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 　　拜访流程设计： 　　一、电话预先约定及确认； 　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 　　二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 　　三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 　　四、开场白的结构： 　　1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 　　五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 　　FFAB其实就是： 　　Feature:产品或解决方法的特点； 　　Function:因特点而带来的功能； 　　Advantage:这些功能的优点； 　　Benefits:这些优点带来的利益； 　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 六、介绍解决方法和产品特点： 　　程序如下： 　　1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 　　2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 　　3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 　　4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 　　5、总结； 　　七．面对客户疑问，善用加减乘除   　1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 　　2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 　　3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 　　4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 　　八、要求承诺与谛结业务关系 　　1、重提客户利益； 　　2、提议下一步骤； 　　3、询问是否接受； 　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 　　客户的面部表情： 　　1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 　　客户的肢体语言： 　　1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 　　客户的语气言辞： 　　这个主意不坏，等等…… 　　呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！

作者: chinaguojun 时间: 2007-11-16 10:28
各位大吓，怎么没人回啊！

作者: watson 时间: 2007-11-16 15:16
回应一下～说的好！

作者: lyll-0 时间: 2007-11-16 16:26
嗯!不错,可以参考一下了!楼主幸苦了

作者: 青岛海空 时间: 2007-11-17 15:37
确实有些值得学习的地方，偶新人多谢楼主了~

作者: hanrywu 时间: 2007-11-21 09:09
有思路，好像不是做空压机的销售技巧

作者: chinaguojun 时间: 2007-11-22 10:34
这几天在外面跑，所以没上来，在做空压机方面是一对一销售模式的，主要体现在两个方面，第一个方面是怎么样找客户的问题，第二个方面是怎么样拿到单的问题。这个在第二个方面来说有些思路还是可以借鉴参考的。

作者: szjoint 时间: 2007-11-22 15:08
学习中，不过好象以前看过类似文章 [em07]

作者: chinaguojun 时间: 2007-11-23 10:45
这个文章不是我写的，只是感觉还不错拿上来分享一下的，等过段时间空闲点写篇专门针对空压机销售的文章出来交流一下。[em04]

作者: sjb1980 时间: 2007-12-1 11:07
楼主辛苦了，谢谢分享。

作者: liuqinglin168 时间: 2007-12-6 11:08
看了  不错有可借鉴的地方  留个脚印

作者: 沧海一栗 时间: 2007-12-12 16:49
不错，完全可以借鉴！愿意发帖就应该获得尊重！谢谢！

作者: 江湖剑 时间: 2007-12-12 20:10
呵呵，路过踩踩。

作者: zym3568 时间: 2007-12-20 14:23
从哪抄来的吧,就这样的东西还拿出来丢人,我呸你

作者: hwwei123 时间: 2007-12-20 22:19
虽然不是亲笔,但也值得一看,谢谢![em01]

作者: chinaguojun 时间: 2008-1-11 14:17
<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用zym3568在2007-12-20 14:23:59的发言： 从哪抄来的吧,就这样的东西还拿出来丢人,我呸你</div>不想多说，依照从外在现象看本质的规律性，也可以从这类发言的内容看出一个人的素质。

作者: 盘跚学步 时间: 2008-2-14 18:23
非常好，应该借鉴一下。

作者: zhulv45 时间: 2008-2-25 14:56
觉得与销售空压机的销售思路不大符合[em18]

作者: snail 时间: 2008-3-7 09:49
呵呵,很有帮助 .感谢

作者: mzglgw 时间: 2008-4-2 09:12
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: yuyuyuhl 时间: 2008-4-6 11:59
学习中......

作者: yuyuyuhl 时间: 2008-4-13 16:49
谢谢分享。。。。。不过一般人家比较忙啊
没那么多时间听

作者: bh58588 时间: 2008-5-6 15:52
不错！学习了！！

作者: 空气和油 时间: 2008-6-21 16:21
这个东西就不怎么样了,楼主

作者: ggd4681 时间: 2008-11-7 14:12
写的不错！！谢谢！！

作者: 无风不起浪 时间: 2008-11-8 18:53
好东西！顶一下！值得学习！

作者: zizi861231 时间: 2009-5-12 11:31
看看吧！！！
取其精华去其糟粕。。。

作者: admin1234 时间: 2010-10-17 16:03
可以借鉴就是太死板了点！

作者: kevinmyth 时间: 2010-10-17 18:43
这个嘛，做其他不清楚但空压机前期可能才是问题就是在见到客户前

作者: 小江 时间: 2010-10-18 11:08
写得很好，值得借鉴

作者: jackychan00 时间: 2011-5-11 13:12
来学习一下

作者: roseman 时间: 2011-12-20 17:32
最好能快点，写篇空压机销售的文章，急需

作者: sunfashuangpu 时间: 2011-12-20 19:14
不错，不管是出自何处只要能拿到这里来分享就谢谢楼主了。

作者: wzb 时间: 2012-2-20 13:18
感谢楼主，学习了···

作者: Allen007 时间: 2012-9-21 13:49
还是有借鉴的地方，辛苦楼主

作者: beitengxiao 时间: 2012-11-13 14:14
受益匪浅，谢谢楼主！

作者: hzhongwuhuan 时间: 2012-11-13 19:27
好文章，感谢楼主

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