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标题:
谈业务该谈些什么?
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作者:
hanzol
时间:
2007-11-16 09:57
标题:
谈业务该谈些什么?
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt; mso-para-margin-top: .5gd;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">电话销售的方法</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="mso-bidi-font-size: 10.5pt;"><p><font face="Times New Roman"> </font></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: "Times New Roman";"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="Times New Roman">1、<span style="FONT: 7pt "Times New Roman";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">谈你知我知的事</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 3.1pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .2gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">初次接触客户，除了一般性的问好以外，一定要谈大家共同了解的事，这样才容易引起共鸣，你了解客户并赞美他他会很乐意的和你交流，除非他真的有要紧事没时间和你聊。但前提是对客户进行充分的了解，才能找到共同的话题。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">案例：王总：您好！您现在是某某公司在武汉地区的代理商吧？听说您公司在这个地区做得还不错，在当地很有知名度呢！等等。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span lang="EN-US"><p><font face="Times New Roman"> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: "Times New Roman";"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="Times New Roman">2、<span style="FONT: 7pt "Times New Roman";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">谈你知我不知的事</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 3.1pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .2gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">什么是你知我不知的事呢？我不知道。所以，我们学会问客户几个专业的问题，就能知道这个客户是不是你的潜在客户。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">案例：王总：请问您在武汉地区是安龙的一级代理商吗？如果对方不是一级代理商，可以问他是从哪家代理商那里进货的？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">据我所知在整个湖北省好像有三家安龙的代理商吧？你好象是做得最好的一家是吗？厂家在给你们的销售政策满意吗？厂家给的返利是几个点呢？厂家的售后服务做得满意吗？不知王总有没有意向代理一个更具竞争力的品牌呢？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">请问王总您这边有多少工作人员？有多少业务人员呢？有多少售后人员呢？有几部车呢？你这边资金实力一定很雄厚吧？做这么大的生意流动资金没有一百万可能很难运作哦？贵</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">公司一年的销售额大概有多少呢？是以销售整机还是配件为主？</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">通过一系列的提问，你会了解了很多关于客户的信息，如资金能力，销售人员数量，售后服务能力，每年的销售额，对现有品牌的忠诚度和满意度，有无代理新品牌的想法，是近期代理还是以后想代理等等。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 7.8pt 0cm 0pt 17.85pt; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 17.85pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">很多销售人员和客户谈了一两个小时，甚至见了几次面，都还不知道客户到底有多少资金实力，有多少销售能力，结果对客户产生了很大的期望，殊不知这个客户根本就没有资金或者是没有销售能力。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span lang="EN-US"><p><font face="Times New Roman"> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: "Times New Roman";"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="Times New Roman">3、<span style="FONT: 7pt "Times New Roman";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">谈我知你不知的事</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">我们通过几个专业的问题，了解了客户的具体情况，谈后介绍我们的想法和观点，这样就能起到层层诱导的作用。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">案例：呵呵，原来是这样的情况啊！那我想我们的品牌是最适合您做的了！我们有非常完善的政策，最重要的是我们能给您提供一个非常具有竞争力的产品。代理商对我们的评价是英格索兰的质量，复盛的价格。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">与此同时，把安龙的所有优势都给客户一一介绍，让客户了解越多，成交的可能性越大。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span lang="EN-US"><p><font face="Times New Roman"> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; tab-stops: list 18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1;"><span lang="EN-US" style="mso-fareast-font-family: "Times New Roman";"><span style="mso-list: Ignore;"><font face="Times New Roman">4、<span style="FONT: 7pt "Times New Roman";"> </span></font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">谈我不知你不知的事</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">在谈话收尾或拜访告别时，往往都要谈未来，未来是我们都不知道的事，高明的销售精英往往在谈话时用我不知你不知的事</span><span lang="EN-US"><font face="Times New Roman">------</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">未来让客户心中充满了希望。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">案例：王总：您放心吧，我们相信安龙公司一定能为贵企业的成长和发展创造更多的机会；相信我们的合作一定能让你在未来两三年内赚更多的钱；相信我们的未来一定会更加美好；我们要在十年内成为中国压缩机前三强，相信王总您选择和我们合作一定会让您的事业如虎添翼等等激励的话语。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";"></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";"> jack.weirs</span></p>
作者:
盘跚学步
时间:
2008-2-15 14:59
还可以，可以借鉴一下。
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