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[转帖]卖空压机：我这样和客户谈价格
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作者:
compressor
时间:
2007-12-10 22:08
标题:
[转帖]卖空压机：我这样和客户谈价格
<p class="MsoNormal" align="center" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21.1pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: center; mso-char-indent-count: 2.0;"><b><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">卖空压机：我这样和客户谈价格<span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p class="MsoNormal" align="center" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: center; mso-char-indent-count: 2.0;"><strong><span style="FONT-WEIGHT: normal; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt; mso-bidi-font-weight: bold;">文：<span lang="EN-US"><span style="BORDER-RIGHT: windowtext 1pt; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: windowtext 1pt; PADDING-LEFT: 0cm; FONT-SIZE: 10.5pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt; COLOR: black; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-border-alt: none windowtext 0cm; mso-bidi-font-family: Arial; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">卢向辉</span></span></span></strong></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">说到价格，无论是企业的领导还是销售人员，无论是大企业还是小企业，都是感慨万千。销售人员很多时候因为价格谈不好，而丢失了很多的销售机会。商家之间为了抢占市场不惜展开价格大战。我今天再说价格，不再说价格战（我关于这点的文章<span lang="EN-US"><a href="blog.china.alibaba点com/blog/ahui707/article/b148-i1630250.html" target="_blank"><span lang="EN-US" style="TEXT-DECORATION: none; mso-font-width: 100%; text-underline: none;"><span lang="EN-US"><font color="#000000">《面对价格战，突破才是硬发展》</font></span></span></a></span>），也不再说如何报价（我关于这方面的文章<span lang="EN-US"><a href="blog.china.alibaba点com/blog/ahui707/article/b148-i1591958.html" target="_blank"><span lang="EN-US" style="TEXT-DECORATION: none; mso-font-width: 100%; text-underline: none;"><span lang="EN-US"><font color="#000000">《报价成交三步曲》</font></span></span></a></span>），我想把我是如何跟客户直接谈价格的方式拿出来，大家可以相互探讨，或许我的方式并不合理，但我却觉得很受用，希望大家多批评指正。<span lang="EN-US">
<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">我曾经说过，可能很多人也知道了，我公司是专营进口以及部分国产的<span lang="EN-US"><a href="info.china.alibaba点com/biznews/pages/piaolan5.html?keywords=空压机" target="_blank"><span lang="EN-US" style="TEXT-DECORATION: none; mso-font-width: 100%; text-underline: none;"><span lang="EN-US"><font color="#000000">空压机</font></span></span></a></span>以及后处理设备的销售以及保养维护等服务的。现在的空压机市场不是前几年了，竞争已经相当激烈了，甚至有人说空压机的行业市场现在已经是买方市场了，我个人也不否认这一点。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">大家基本都是做机械行业设备的，这有一个共同点，就是很多设备的成本价格很高，少则几十万，高则上百万甚至更高。所以在销售的时候价格就成了能否成交很重要的影响因素，我想这个大家都深有体会。所以我们做机械设备的就承担了很高的资金风险，所以在很多时候有些生意宁可不去做，也不愿意承担很高的风险。尤其对于像我们这样的机械类的经销商而言，更是如此。所以，如何和客户谈价格不光关系到能否成交，还关系到我们的资金风险。<span lang="EN-US">
<p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">那如何谈价格，其实主要还取决于一个公司的价格体系是否灵活。像我们公司其实从其它方面而言，有时候并没有多大的优势，但是有一点，我们的价格体系比较灵活。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">我先说付款方式，我想大家现在都知道，如果是直接销售设备给终端客户，一般来说没有人给你预付全款的。有时候客户甚至要求，货到付款，甚至月结等，如果资金较少还无所谓，如果资金比较庞大，风险就很大了。可能你会说，如果遇到这种情况，我不做就是了，可是市场的现实已经告诉我们，这样你会失去很多的机会。那如何来平衡呢？我是这样操作的：<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">如果客户的付款方式和我所最终谈定的价格让我所承受的资金风险在可周转之内，那么我就可以做这个生意，当然，合理的利润是必不可少的了。这样说可能比较笼统，简单说，就是客户如果要求再降低价格，那么我甚至可以打出接近成本价格，但前提是客户的预付款必须大于等于我的成本。如果客户要求付款周期加长，那么我就要提高相应的价格来缓和。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">我现在就具一个我几个月前的一个成交安例，大家一起探讨。我这个客户呢是苏州市吴中经济开发区的一个新加坡独资企业，当时他们需要采购<span lang="EN-US">3</span>台<span lang="EN-US">132KW</span>无油<span lang="EN-US"><a href="info.china.alibaba点com/biznews/pages/piaolan5.html?keywords=空气压缩机" target="_blank"><span lang="EN-US" style="TEXT-DECORATION: none; mso-font-width: 100%; text-underline: none;"><span lang="EN-US"><font color="#000000">空气压缩机</font></span></span></a></span>，而且是我们公司经营的一个进口的品牌，其货期一般需要的<span lang="EN-US">3</span>个月。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">而我们公司一般规定的付款方式为预付<span lang="EN-US">60%</span>，发货前付<span lang="EN-US">20%</span>，货到检验合格后一周内付完余款。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="COLOR: black; LINE-HEIGHT: 150%; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 10.5pt;">像这样的机子正常来讲市场上的价格大约都在<span lang="EN-US">95</span>（此处为举例数据，并非实际）万<span lang="EN-US">/</span>台左右。而我当时给报价格为<span lang="EN-US">93</span>万多（此处为举例数据，并非实际），当时客户也很满意我们这种机器，因为毕竟是大品牌，而且性能优异。但有一个问题，我们的报价他们无法承受。对方提出说让我们再便宜。我当时是这样给客户谈的，刚开始因为从原则上出发，说最低<span lang="EN-US">90</span>万。因为大家知道像这样的机子如果没有大约<span lang="EN-US">10</span>万利润（此处为举例数据，并非实际）你不敢做的，因为一台机子的尾款如果客户给你拖下，你就很惨了。但是，客户最终给我的回复是价格仍然超出他们的预算，我问他们多少能够接受，对方最后说是如果高于<span lang="EN-US">83</span>万（此处为举例数据，并非实际）他们将无法购买。如果我接受他们的价格，我们每台机子的利润几乎是没有什么了，关键是资金的调动量又很大。后来，我和公司想着商量了下，如果客户能够预付全款，那么我们就可以这样给客户。后来我就跟客户讲述了我们的想法，客户经过内部研讨后同意了。这样我们就做成了一个<span lang="EN-US">3</span>台<span lang="EN-US">132KW</span>的单子。虽然看着没有赚到钱，可是我们空压机保养维护每年也有一定的收入的，这样我们也赢得了客户的信任。就因为这样，这个客户还给我们介绍成交了另外两家客户。<span lang="EN-US">
<br style="mso-special-character: line-break;"/></span></span></p>
作者:
MOBO
时间:
2007-12-10 22:39
好东西大家一起分享[em01]
作者:
liuqinglin168
时间:
2007-12-11 08:51
不错!
作者:
lyll-0
时间:
2007-12-11 12:54
做得漂亮,我喜欢,不要误会,我是喜欢你的方法,多多学习,谢谢坛主分享!!!
作者:
沧海一栗
时间:
2007-12-12 16:29
学习一下下！！！！！顶
作者:
chinaguojun
时间:
2007-12-19 09:21
<p>路过。顶一下，支持好贴</p>[em48]
作者:
hwwei123
时间:
2007-12-20 22:07
写得很好!但我觉得再写的详细点接近实战更能吸引人!
作者:
hwwei123
时间:
2007-12-20 22:09
我在销售中就碰到价格上的问题很多,特别是报价一出,客户就嫌贵,这还好,有的就不理你了.
作者:
进口压缩机冷却器
时间:
2007-12-22 08:36
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作者:
doudou
时间:
2008-1-7 15:32
<p>报价真是一门学问啊！</p>
作者:
丑奴儿
时间:
2008-1-9 09:11
<p>报价这东西确实是门学问，要好好学学啊！</p>
作者:
上帝之星
时间:
2008-1-13 18:03
<p>卢向辉；做阿托拉斯的，</p>[em12][em12][em12][em12][em12][em12]
作者:
whapd
时间:
2008-1-17 12:00
<p>学习了 可惜我目前不做主机啊 做配件 </p>
作者:
v9898
时间:
2008-1-23 16:57
<p>强烈顶</p>[em01][em01][em01][em01]
作者:
盘跚学步
时间:
2008-1-27 11:11
不错，值得借鉴，谢谢。
作者:
kissland
时间:
2008-1-28 12:05
标题:
不给看?还不让说话了?
<p>我要看,我要看,哼`````````````</p>[em04][em04][em04][em04][em04][em04]
作者:
东方红日
时间:
2008-1-31 16:40
不错 哈哈 就是说当时没赚 过后补上 哈哈哈 好方法
作者:
snail
时间:
2008-3-7 09:54
<p>
</p><p> 确实是个好东西,谢谢分享</p>
作者:
runningfox
时间:
2008-3-7 17:31
比较灵活的操作方式，我们分公司非常死板，基本是不可能的，即使签了合同未必能批下来
作者:
mccxmg
时间:
2008-4-28 14:45
不错
作者:
空气和油
时间:
2008-6-21 16:19
这个东西得顶下,有事例说明看起来就比较有说服力了<br/>
作者:
黄飞鸿
时间:
2009-5-19 11:42
道理是对。但是并没有什么新意/
作者:
admin1234
时间:
2010-10-17 15:59
楼主蛮厉害的！
作者:
mccxmg
时间:
2011-2-11 10:42
不错不错，让步销售
作者:
carrey
时间:
2011-12-14 23:10
谈判的技巧，牺牲自己的利润换取用户好的条件
作者:
hjhcompressor
时间:
2011-12-16 05:53
比较坦诚！思路和精神都值得学习！
作者:
roseman
时间:
2011-12-21 11:28
以后希望能多发点这样的贴子，学习
欢迎光临 中国压缩机网行业论坛 (http://bbs.compressor.cn/)
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