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[分享]业务员常问的17个问题
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作者:
chinaguojun
时间:
2008-1-11 14:21
标题:
[分享]业务员常问的17个问题
<div style="MARGIN-BOTTOM: 10px;"><h4 class="mode_title" id="veryTitle">业务员常问的17个问题</h4></div><div class="mode_table_menu"><span class="left" id="publishDate">本文链接：<span style="CURSOR: pointer;"><a href="user.qzone.qq点com/916265010/blog/1200024893">user.qzone.qq点com/916265010/blog/1200024893</a></span></span></div><div class="mode_table_menu"><span class="left"><span style="CURSOR: pointer;"></span></span><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 经常做业务培训的人比做一般培训的人要难，因为业务会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务，而且是或者曾经是业务精英，因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性，没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训，一定要达到一种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新业务员还是老业务员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名销售精英那？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办？答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 2. 拜访客户前的准备有哪些？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 3. 业务语言禁忌有哪些？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：一. 业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 二. 切忌脏字口头语。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的？答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 5. 如何跟一个新客户谈产品？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：有四点必须介绍：一. 你经营的是什么产品。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 二. 该产品是做什么用的。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 三. 产品特征是什么。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 四. 会给对方带来什么利益。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 6. 哪些业务员最不受欢迎？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：一. 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 二. 客户提的问题不能给予答复，即不专业。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 三. 不谦虚，没有礼貌。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 四. 承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 7. 没有声音魅力怎么办？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 8. 销售高手的境界？做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 9. 如何给对方好处？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 10. 一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 11. 每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 12. 销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 13. 现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 14. 销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 15. 业务精英必备书籍有哪些？</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 16. 业务精英的性格？自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一. 激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 二. 勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 三. 强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 四. 诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 五. 思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。 </font><wbr></wbr><wbr></wbr><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> </font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> 17. 如何成为业务精英？美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。</font><wbr></wbr><wbr></wbr><br/><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;"> </font><wbr></wbr><wbr></wbr><font style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em;">其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。</font><wbr></wbr><wbr></wbr></div>
作者:
盘跚学步
时间:
2008-2-14 18:23
不错啊，怎么没人支持啊。
作者:
sjb1980
时间:
2008-2-21 14:52
不错，顶一下。[em17][em17][em17]
作者:
zhulv45
时间:
2008-2-25 11:24
<p>说得听好的</p>
作者:
snail
时间:
2008-3-7 09:44
<p>支持.,</p><p> 嘿嘿`</p><p></p>
作者:
donghonggan
时间:
2008-3-7 11:05
很有用的实战，谢谢楼住的分享！！
作者:
gaokecheng007
时间:
2008-3-8 11:03
8
作者:
xxsaf
时间:
2008-3-27 16:24
hb
作者:
wodetiantang
时间:
2008-4-1 10:25
字太小了，要复制到WORD里才能看
作者:
980148
时间:
2008-4-8 16:04
可以
作者:
yuyuyuhl
时间:
2008-4-13 16:51
<p>不实用</p>
<p> </p>
作者:
futai2001
时间:
2008-4-18 09:48
恩！有道理！不错！
作者:
老七
时间:
2008-4-22 12:17
<p>谢~了</p>
<p> </p>
作者:
空气和油
时间:
2008-6-21 16:01
<p>花样太多，</p>
作者:
gaoguoke
时间:
2008-12-9 16:14
ding
作者:
藏酷
时间:
2008-12-10 16:18
支持，经验出真知啊，想必你是个非常优秀的商务高手啊！
作者:
wangshiling2008
时间:
2008-12-15 17:12
<p>不错</p>
作者:
taihua2008
时间:
2008-12-19 15:17
专业i！[em17]
作者:
海格压缩机
时间:
2008-12-29 10:51
支持一下
作者:
shuishouwen
时间:
2009-2-13 10:20
<p>真正能全数应用自如的话那不是可以为所欲为 ？</p>
作者:
大尉-学无止境
时间:
2009-2-24 09:49
<p>很好，支持！[em17]</p>
作者:
无锡人
时间:
2009-3-6 11:08
[em52]不知道说啥!做销售的,有探讨的可以加我:350732983<br/>
作者:
FZ2005
时间:
2009-3-15 22:55
没有不可能
作者:
zuozhuanjia
时间:
2009-5-6 17:49
支持一下！就是看不太清楚，呵呵
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