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标题: 空压机销售，应该站在客户角度思考 [打印本页]

作者: 德曼 时间: 2010-8-14 15:57
标题: 空压机销售，应该站在客户角度思考

空压机行业越来越激烈，每一个销售人员对价格都是十分敏感，就像女人对于打折的敏感。销售的时候，客户一说贵了，不想买，或者说要买别家的，销售员马上就会说价格可以商量，与其说是商量，不如说是直接打折好了。让后，只要能赚点，就不在乎客户的实际情况了。真正的把空压机当成白菜来卖。因为空压机行业怎么说呢，一个新产品的推出并不能把价格弄得很高。因为毕竟不是家电。家电行业的每个新型号的出现，利润都是十分客观，等过成本回来，过段时间就减价了。让后又推出新的型号。但是空压机不一样，你不可能经常性的推出的型号。而且客户对于空压机的需求点也就那么几个，无外乎就是质量，稳定，产气，节能，价格。作为用户，他们的想法是在满足自己需求的基础的上尽量的减少投入。
空压机的选择是个很麻烦的事情，不能只把价格作为标准，也不能仅仅把用气量作为一个标准，它的选择是一个综合因素来决定的。我们作为空压机销售员，应该提供全方位的解决方案。每个一个空压机厂家也应该根据自身的优势提出符合自己特色的解决方案。比如我们德曼，在跟用户沟通的时候，在满足了用户的基本需求的时候，比如用气量，比如价格。我们应该更多的展示我们的优势，我们德曼的优势是节能，那么我们应该跟客户说明我们的产品能为你产生大概多少的节能率，怎么样的情况下，能达到最理想的节能状况，以及预计多久能收回你的投资成本，然后每个月的能耗成本大概能节约多少。这些都是应该向客户说明的。因为我们提供的是节能空压机，而不仅仅是普通的螺杆机，我的机器很贵，担不是没理由的贵，而且确切能为客户创造价值。
谁都喜欢价格便宜的东西，但是如果从各方面去衡量的话，如果多投资的钱能产生更好的回报。既然能成为你的客户都是有几把刷子的，不能仅仅只是去跟人家谈价格，真正能创造更多价值的时候，客户是愿意沟通并且愿意投资更多的。
空压机是个基础设备，你要说做低端市场完全没钱赚，那是扯淡，你要说非要做高端市场，那也没必要，还得看企业自身的实力以及产品的质量。
阿特拉斯的机器那么贵，英格索兰的机器也很贵。但是占有率还是那么高，那说明客户对于这个价格所带来的回报是认同的，你只要让客户认同了你的产品的价值，那么价格就不是什么大问题了。当然，产品的品牌也是一个很大的因素。但是相信客户更多的是关注产品本身所带来的价值而非品牌。
原文地址：变频空压机

作者: 西北维修工 时间: 2010-8-14 17:53
站在客户的角度，客户想不花钱用空压机，你们能免费给用吗？

作者: 德曼 时间: 2010-8-15 10:46
- -LS的真极端啊，所以你只能做做维修，做销售，你估计不行

作者: yylang 时间: 2010-8-30 09:02
价格不是唯一，但也是很重要的因素

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