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标题: 初谈压缩机经销商的核心竞争力 [打印本页]

作者: tuowen123 时间: 2011-8-22 14:12
标题: 初谈压缩机经销商的核心竞争力
　　压缩机市场上有许多品牌，但是能够为用户提供完善服务的品牌却少之甚少。制造商关心的是把他们的产品销出去，而用户关心的是如何有效的生产和使用压缩空气。绝大多数用户不是专家，他们需要有人在空压站设计建造、空压管网规划、采购压缩机及相关机械、空压系统运行及维护方面给予指导。令大多数用户遗憾的是，没有人或公司提供这类帮助，即使是一些著名企业的压缩空气系统也存在诸多不合理的使用。造成这种现象的原因就是由于压缩机市场缺失服务品牌。本应担当这一角色的是为数众多的压缩机经销商，但是目前，他们的绝大多数没有能力、没有意识去承担这项任务，他们目前基本上就是厂家的搬运工和维修员。
　　由于压缩机经销商的职能简单，所以任何业务员都很容易自立门户成为新的压缩机经销商，经销商经常面临着人员频繁流动、业务渠道损失、员工技能低下等问题。试想，即使业务员的提成高达10%，自立门户后，同样一笔生意，收入就是原来的10倍。压缩机市场上长久、有规模、有口碑的经销商，在螺杆压缩机市场形成的早期阶段，由于品牌少，没有激烈的竞争压力，经销商只需利用制造商的品牌优势即可很好的生存。现今不仅螺杆压缩机的品牌多、经销商多，同一品牌的经销商之间也不乏激烈竞争。单纯依赖制造商的品牌优势生存已经十分困难，何况许多品牌并没有优势或逐渐丧失优势。逐步降低对制造商品牌的依赖，创建服务品牌是经销商今后发展的必由之路。
　　借助服务品牌，经销商在与制造商的利益博弈中不再永远是弱者。优秀的制造商品牌已经不再是紧缺资源，服务品牌的产生与发展导致制造商品牌逐渐退居从属地位。经销商与用户更接近，经销商更易于影响用户的选择。经销商推出的一揽子服务产品导致压缩机产品仅仅是整个交易的一个部分。毕竟设备的首次购置费用仅占压缩机使用费用的极小部分，毕竟压缩机的使用依赖长期稳定的服务。不久的将来，服务品牌之间的竞争将占据压缩机市场的主要舞台。制造商的发展将主要依赖与服务品牌的合作，而不是坚持封闭的独占性代理体系。服务品牌的创立和成长是投资人长期努力的结果，是专属性无形资产，员工的流动不会造成品牌的损失，所以拥有服务品牌的经销商牢固稳定，具有做大做强的基础。
　　创建服务品牌首先需要熟悉当地用户的需求和本地产业政策的变化。不同地区有不同的产业特点，各产业有不同的用气特点，国家的产业政策和各地区的经济发展战略都严重影响压缩机市场的形势与发展。经销商极易感觉到用户需求的变化。例如，资源枯竭型城市致力于经济多元化，导致对压缩机的需求从专用性转为通用性。低碳经济促使各地政府对企业购买节能产品给予一定奖励，促使企业积极进行设备更新和改造，节能型压缩机受到追捧。基于对健康的考虑，玻璃器皿再度受到消费者的欢迎，玻璃瓶行业大幅提高产能，导致低压螺杆机需求猛增。大量“农民工”家乡创业，造成廉价经济型压缩机迎来牛市。
　　有准备才能从容应对。制造品牌难以察觉和迅速适应不同地区和行业的变化，服务品牌的信息才能引导制造商紧跟市场变化。
　　创建服务品牌需要对压缩机市场有充分的了解。每个制造品牌的能力都是有限的，他们无法满足市场的所有需求，无法适应不断变化的需求，服务品牌需要的是适合用户的产品，所以服务品牌不可拘泥于个别制造商，服务品牌应当把所有制造商做为自己的资源，从中培育或选择自己的需求。例如，洋品牌或用洋品牌主机组装的螺杆压缩机都是基于60Hz电制设计的，当用50Hz电机驱动时必须使用皮带传动或齿轮变速才能实现原来的设计转速，但是皮带传动额外消耗5%的电机功率，齿轮变速额外消耗3%的电机功率，所以打造低碳经济必须使用基于50Hz电制设计螺杆压缩机或主机。制瓶、纺织、食品、制药，甚至机械制造业大量需要0.5MPa或0.3MPa压力的压缩空气，而原有的螺杆压缩机标准和现有的压缩机制造业绝大多数只提供0.7MPa排气压力的螺杆压缩机，降压使用导致螺杆压缩机效率低下。有能力提供低压螺杆压缩机的制造商必须是掌握有螺杆机核心技术的个别企业。
　　创建服务品牌需要精通压缩机专业知识。为了促销，制造商编造了许多说辞，其中有一部分是完全背离基本常识的，优秀的经销商应该具备识别能力。例如，变频螺杆机节能就是最流行的谎言，变频器自身消耗3%的供电功率，电动机和螺杆主机偏离设计转速效率下降3%-5%，实际情况是，生产每一立方压缩空气，变频压缩机比工频压缩机多消耗约7%的能量。变频螺杆机使用变频电机更节能也是流行的谎言，因为变频电机属伺服电机，频响和调速精度是主要考核指标，驱动效率不在考核指标范围内，所以从驱动角度看变频电机是效率低下的电机，远远不及驱动类电机节能。再例如，两级压缩螺杆机节能也是时下较流行的谎言，实际情况是，没有级间冷却，两级压缩的螺杆机在能耗上与单机压缩没有任何区别，如果增加级间冷却，大量冷凝水无法析出，必然与润滑油混合进入二级，招致二级转子和轴承迅速磨损。评价压缩机可靠性的主要判据首先是转子转速，其次是摩擦副数量，两级压缩的螺杆机摩擦副数量较单级压缩增大两倍多，所以两级压缩的螺杆机是以牺牲可靠性为代价制造卖点。对用户而言，采购压缩机，安全性和可靠性才是最重要、最基本的诉求。尽管螺杆压缩机是当前最流行的压缩机结构形式，但是它是最完善的压缩机形式吗？判断压缩机结构形式的优劣主要看内间隙的长度和获得合理密封的成本，据此推断，螺杆压缩机不是理想的结构形式，所以螺杆压缩机极有可能被其他结构形式的压缩机取代。
　　创建服务品牌需要精通压缩机应用技术。压缩机应用是一门专业技术，也是当前最短缺的专业技术，空压站设计建造、空压管网规划、压缩机及相关机械的选型、空压系统运行、维护及管理等都是独立于压缩机设计制造之外的知识范畴，就像电脑制造与电脑应用一样。不要指望制造商在压缩机应用技术方面能给你专业的指导和培训，许多甚至是知名制造商的促销措施都暴露出他们在压缩机应用领域是多么无知。例如电机服务系数，为了标榜本品牌产品节能，超负荷使用电动机，电机的实际输出功率大于额定功率的倍数就是所谓的服务系数，这种使用有违安全原则，不符合有关规范和技术法规。用户对压缩空气的需求量取决于生产需要，用多大成本取得所需气量才是最重要的，单台压缩机产气量的大小于用户没有意义，而每立方压缩空气的生产成本才是关键。压缩空气的生产量与使用量匹配是空压管网系统节能的核心，做匹配就是做节能。空压系统管理涉及压缩机及相关设备的调度，特别是不同品牌压缩机的集中管理，至今未见普适的组态软件。可见压缩机应用技术是一个亟待开发的空白领域。压缩机应用技术涉及通风、冷却水处理、余热回收等多学科，是一个综合性较强的跨学科领域。
　　创建服务品牌需要站在用户的立场，而不是站在制造商的立场思考和观察问题。对制造商品牌的忠实常常是对用户的背叛，创建服务品牌首先要解决立场问题。实际上，经销商的利益与用户更为一致。迎合用户的利益有利于经销商与用户建立长久牢固的关系，有利于经销商在相关行业或地区推进。用户对经销商产生高度信任时，服务品牌就确立了。服务品牌的普及将使制造品牌屈居第二。服务品牌的普及将促使制造商不断提高质量、降低成本，加大新品开发力度。服务品牌的普及将使压缩机市场走向成熟和规范。
　　上海空压机有限公司做为上海几十家空压机厂家之一，一直以为都以服务为优势，得到许多企业的好评，我们以强大的服务团队，严格把关的产品质量，一直为求购空压机的企业服务。欢迎求购空压机的企业前来咨询订购：.tuowen点com点cn

作者: gaoyan1393 时间: 2011-8-22 14:42
说的好，理念很好，关键是如何运作好。

作者: chinausers 时间: 2011-8-22 21:54
现在虽然存在鱼目混珠的局面，有前沿的经销商或服务人员也都在思考或着手来建立客户管理档案；实现动态的监控管理。我的理念给给公司提退回来了。不过我还是打算在充实然后在提，因为客户的系统管理是是在必行的。动态的

作者: KissMaya 时间: 2011-8-22 22:58
动态监控管理？你要是顾客你愿意被监控么？

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