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标题: 开山-他改变了行业竞争格局 [打印本页]

作者: xiaoyue888 时间: 2013-12-9 10:02
标题: 开山-他改变了行业竞争格局
   开山是我们都熟悉的公司，从浙江衢州一个小厂改制后发展至今，在短短几年的螺杆机生产销售发展中，形成国内螺杆空压机销量最大的企业，而成功的背后一定有成功的原因，那本刊就做一个简单分析，希望能够抛砖引玉给予读者提供帮助。
   开山的公司的成功，我们大致可以分析为三个方面的成功：
渠道的成功
（1）有效的嫁接了原有渠道
      我们都知道开山一开始是做活塞机和掘进机械厂家，活塞机的销售模式多为门面销售，而门面销售具有三个特点：其一方面是门面广告的长期影响消费者，第二方面，门面销售多为薄利多销，客户群要多；第三方面，空压机的大部分门面销售面对的大致为低端客户。
   开山销售螺杆机并非从零开始，因为它有大量的门面店广告效应，也有大量的看中性价比的客户群体。当然这样的优势并非只有开山一家才具备。
（2）通过优惠政策吸引更多的代理商，在全国跑马圈地找有实力的代理商；
   开山对代理商的吸纳是花了很多功夫，包括对代理商的培养也做了不少工作，早期帮助代理商铺货，真正和代理商一道来挫败竞争对手，使得代理商快速成长扩张。
技术及产品整合的成功
空压机垂直整合降低成本：
   中国很多螺杆空压机民营企业，与其说是制造企业，还不如说是系统集成企业，很多公司什么都不生产，只是负责组装，规模大一点也就是做些罩壳钣金之类的东西来简单的降低成本，而开山可以说典型的生产型企业：罩壳、压力容器、铸造、主机等等都为自产产品，姑且不谈大而全是否是一个未来方向，单从降低成本确实有很大的提升。
   在技术方面，开山邀请了知名高工为公司建立技术研发团队，并且花重金购买转子磨床，提升技术实力和研发能力。我们认为这是开山最核心也是最扎实的内功，这是一个公司能否成功的基础。在此开山很早就意识到这点，也奠定了技术基础。
市场策略的成功
1、低价战略
   我们依稀还记得开山早期进入螺杆空压机市场，是一个价格搅局者身份出现，价格优势让开山在短期内就切入了螺杆机市场，这样的一个战略也引入了很多跟风者，一度让很多人有了价格成为能否好卖最关键因素，而开山需要的是进入市场策略和形成价格标杆的效应，为了形成规模开山早期甚至也做了不少生产型企业的贴牌服务，因为只要有量就能形成规模效应，所以开山的低价战略是精心设计，达到了两个目的：切入市场并占有一定份额；
2、规模效应降低成本；
3、技术策略华丽转型；
      我们刚才谈到开山低价进入螺杆机市场，当达到一定的规模，开山并没有一味的再去降低价格，因为如果一个企业能形成价格标杆和规模效应，其实是有很强的竞争力的，但那时候根基并未稳定，那时候的短板在于机器的可靠性问题，所以开山在大家都在用它作为价格标杆降低成本（甚至牺牲品质降低成本）竞争的同时，开山在投入了巨大的精力在做质量提升的事情。当很多厂家围困在价格战中的时候，开山反而在提升品质，为下一步的竞争打下坚实基础，因为我们知道螺杆机的二次销售代表了公司的发展，而低质低价很难获得客户认可，也自然得到不代理商的认可，所以当我们转过来不惟价格论的时候，我们居然发现开山机器稳定性提高了很多，这时很多只看价格的代理商又懂得找一个性价比和有规模的品牌才是发展的基石。开山这时俨然不是低价的标杆，而是规模和性价比的标杆，而这样优势形成，具有了门槛，渐渐拉开了竞争格局上的差距，而这样的策略我们看来是技术引领所致。
4、多品牌战略
   多品牌战略应该是开山又一个出彩的地方，坦率的讲开山的几个子品牌几乎是同质化的品牌，首先它为什么会用多品牌战略，目的只有一个，占领更多的市场份额。开山有很强的设计能力，设计出截然不同的款式，针对不同的代理商。有了这些基础不一定能成就多品牌，更重要的是，开山首先要证明开山首批代理商是赚钱且有发展了，才能用子品牌吸引更多人加入开山代理商团队，这点是核心。而开山第一步做到了，所以他建立有效的区域制度和区域经理负责制，有了行之有效的体系，让更多代理商相信做开山能稳定和持续盈利。所以多品牌战略才有存在的意义，而不是简单的模仿。而开山理解核心并且发展起来了。
5、上市策略
   开山上市应该是2011年一个大事件，在我看来，上市有两个好处：一个是融资；第二是做一个公共公司，第一点很简单，第二点就很重要，怎么理解，比如开山要做一个决定以前是很容易，而现在需要公共决策了，别小看这点，这是一个平台的力量，不是某个人的力量，它会让一个公司决策更全面和理性化，想得更长远，也只有公共公司才能吸引更多的公共资源如人才、广告效应、信任关系等等，而这一点是一个公司的本质提升。客观上来说，开山一步步具备这样的发展基础，资金和公共资源的有利利用是开山具备格局上提升的又一策略。
6、高端市场策略
      上市之后开山迅速投入，做出了全系列一级能效的螺杆空压机，而这是一步面对真正高端市场策略，上市公司的获得的信任关系，加上产品性能和节能的国家认可，使得开山初步具有了高端竞争的雏形，我们可以试着看看开山2011年和2012年的报表，利润率的上涨是超过销售额的上涨，这反映了开山产品的重心向大螺杆项目型和节能高端型的市场去发展，无疑利润率会有所增长，因为这部分很多时候是外资盘踞掘取高额利润的点。
除此之外，开山也不断再增加新产品比如：离心空压机、低压螺杆空压机、工艺压缩机等等。开山有意识的走向高端的市场。需要的是实力和意识。
7、多元化策略
   上市后，我们发现开山也在向其它领域扩展，比如：制冷领域，膨胀机领域等等，不过相对陌生的行业需要是熟悉行业人才团队和发展战略，我想开山应该会有所考虑。目前不好加以评述。术业有专攻，我们是空压机行业媒体，如果在不久的将来，有制冷行业的权威媒体客观报道开山的成功，我们一定会告诉大家。
8、全球发展策略
      浙江开山压缩机股份有限公司收购SCCA符合其积极开拓海外市场、构建海外营销渠道、扩大海外销售规模进而成为全球性公司的战略，有利于公司进一步加快开拓澳洲市场、亚太市场。同时，SCCA将成为公司拓展海外市场的“海外市场部”，帮助开山压缩机公司向海外市场提供符合要求的各种技术文件。
　　澳大利亚SCCA公司是一家有数十年历史的集研发、制造、销售、服务于一体的空气压缩机专业公司，在澳大利亚、新西兰以及东南亚地区享有盛誉。该公司市场基础雄厚，在为用户提供系统解决方案等方面经验丰富，其管理、营销团队均为澳洲资深的空气压缩机专家。近年来，开山不仅通过SCCA公司在澳洲取得不俗的销售业绩，更重要的是，在SCCA的帮助下，开山压缩机公司不断改进产品设计和工艺，使开山的高端产品更加适应发达国家市场的严格要求。
   据了解，开山压缩机公司在完成收购后，还将投资数千万元建设开山澳大利亚销售中心，帮助SCCA公司进一步提升销售、扩大市场占有率。
编后语：
   开山的发展速度我们有目共睹，笔者通过本人的归纳总结想给予我们同行有所启发，希望我们行业能有更多的这样的公司，有实力的同时也注重策略，提升格局，面向世界，提升民族工业的竞争能力。此文措词不当之处还请提出批评意见，接受教育。

作者: cqmiaoli 时间: 2014-5-16 16:11

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