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标题: 空压机行业买家主要关注点 [打印本页]

作者: 88AEOLUS 时间: 2016-1-4 09:54
标题: 空压机行业买家主要关注点
本帖最后由 88AEOLUS 于 2016-1-4 09:56 编辑

空压机行业买家主要关注点

   空压机的种类有很多，包括容积式压缩机、往复式压缩机、回转式压缩机、滑片式压缩机、螺杆压缩机、活塞式压缩机、离心式压缩机等等...客户根据应用不同需要不同类型的空气压缩压缩机，我们公司主要经营螺杆机和活塞机，目前我们收到的客户询盘也主要集中于螺杆机和活塞机。细分下来主要是：双螺杆式空压机、移动式空压机（柴移机、电移机）、变频式空压机、无油空压机、变频无油空压机、低压活塞机、高压活塞机、增压机。我就自己近五个月的工作来分析一下空压机行业买家的主要关注点。
   作为买家，肯定很关注产品质量和价格，这自然是不必说的。我今天主要从产品本身来分析买家的关注点。
我们的空压机按照是否固定可以分为：固定式空压机和移动式空压机，移动式空压机又可以分为柴油驱动和电驱动空压机。柴油驱动空压机主要用于野外作业、电力供应不方便的地方。螺杆机按照是否喷油润滑又分为：喷油螺杆机和无油螺杆机。活塞机按照压力可以分为低压活塞机、高压活塞机和增压机。
   首先我们收到客户询盘最关心的是客户要求是否明确，主要包含以下几点：
   1.何种类型的空压机；
   2.空气处理量；
   3.工作压力；
   4.电压（异电压220、380、440V）
   5.有油润滑or无油润滑；
   6.风冷却or水冷却。
   7.其他特殊要求。
   只有弄清楚客户的具体要求我们才可以给客户报价和后续跟进。
   对于一些不是很专业的空压机买家（例如机械经销商，代理商）他可能不知道空压机的大概类型，只是给了空气处理量和工作压力等主要参数，我们在跟进客户的时候就要提出开放性的问题，一步步弄清楚客户最明确的要求，然后再给客户报价。
   除了每个类型的空压机都需要的参数空气处理量和工作压力以外，不同类型的空压机还有其他需要关注的细节。
   如果客户需要螺杆机，我们就要弄清楚客户需要有油润滑还是无油润滑，是风冷式还是水冷式，再就是需要多大的功率。
   如果客户需要移动机，我们就要弄清楚他需要柴移机还是电移机。
   如果客户需要活塞机我们就要弄清楚是需要低压、高压还是增压，压力是活塞机的主要关注点，增压机则需要关注从多大压力增加到多大。
   对于一些要求不明确的客户我们也可以根据客户应用的行业给其推荐对应的空压机。例如，食品和医药行业当然是推荐无油机；野外开矿和铁路、桥梁施工可以推荐柴移机；吹瓶和喷砂行业可以推荐高压机...有时候我们需要引导客户去了解我们的产品。
   有些客户主要参数很清楚但是没有特别说明需要无油机和水冷型空压机的，我们默认地给他按照有油润滑和风冷型报价。
   作为销售人员只有对产品了解越透彻越深入才会更容易把握买家的需求和关注点，这样才会体现自己的专业度进而增强客户的信任。
   这只是我的简单见解，还望同行前辈指导交流，互相学习，共同进步。

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