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标题: 逐个跑客户的时代已经过去，空压机老板必须这样干了! 　 　　 [打印本页]
作者: bm0930    时间: 2016-6-1 16:30
标题: 逐个跑客户的时代已经过去，空压机老板必须这样干了! 　 　　
     当下的空压机行业里有人海战术、技术营销、产品营销、会议营销等各种基本的营销模式。目前国内绝大部分空压机经销商都做过终端老板会议，且会议营销的组织方多是以厂家为主导。从空压机厂家的角度来看，会议营销是空压机销售的基本方式，但是每个厂家都在做，也就逐渐地变质了。所以目前的终端老板会议在实际操作中遇到了一些瓶颈，存在投入高、效果差、开展难的情况。# {( n, u  T+ Z- A2 H* s
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　　一、各方的困惑
  X: i; g9 t7 ?( @0 m* x0 L% c　　1、厂家的困惑" b/ |& b% `! R2 C+ L0 C. t* B+ ^# R

2 `. g9 g; l- w% R' W  G　　空压机行业如果单靠人推销、靠口碑销售，销量肯定难上，会议营销是培养终端老板观念的关键方式，不做肯定不行。0 A! ^# E: [) F/ r# G. I; {

8 K& h+ F! ]- V8 I, U6 z　　合作经销商支持度越来越低，很多时候经销商不愿承担费用，工作不愿配合，总认为开会是厂家的事情，只想享受收益不愿付出。% n- S  s' d3 V4 @

, y4 Y) \( z7 g1 S　　开会费用越来越高，吃饭、礼品、促销、人工等费用越来越高，而开会的效果却越来越差，终端老板不愿意来，来了不愿订货，订了货还想退，终端老板的口碑也越来越差。1 O8 u* ]3 R9 T+ M. ?, A

- F* X: b4 z- c6 H# S　　每个厂家都在做会议营销，创新越来越难，讲课、促销的套路终端老板都已经被“普及”。
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1 d# I, t" W, k( G' E　　2、空压机经销商的困惑
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　　厂家总在推动着要开会，自己也觉得开会是不错的方式，但是不开不行，开了也不行，有时甚至砸了自己的牌子，就像鸡肋一样。
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1 |! v# F' {% I　　终端老板要么不愿意开会，要么就是冲着面子来，有时订点货，好像欠别人人情一样，还不如走正常销售。$ w4 i0 S; @6 I
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　　开会就是厂家的事情，费用厂家出，人员厂家出，自己门店利润也不多，没办法投入。
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  T# R6 e7 p  r! {! u, F　　经销商独立举办会议的，经常会因为费用问题与厂家发生争议，有些情况下还会影响到会议的效果。
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: T. l, F1 n6 Z2 B( L　　3、终端老板的困惑
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. c5 A' @- Q* g+ Z" e　　会参加的多了，同一个老师讲的课已经听了很多次，讲的内容都差不多，甚至自己都会，实在不想再听。! |: ?' G7 R, x  X& L

$ H8 t6 o: k0 U* {$ ^3 n　　每次开会都要订货，有时碍于面子，都会订一些，但是订了都会后悔。
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, u+ k% ]  ^1 U6 N; o　　开会开了很多次，自身问题没有得到解决，空压机销量还是上不去。0 o9 `) o8 L4 C" e) M2 @3 \: E
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　　现在每次开会都是为挣我的钱，都是在忽悠我，很希望有人能真正帮我解决问题。! C: X3 W* y1 t% {3 P" B' ~4 {+ E
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　　二、空压机会议营销存在的问题# v% k; S5 {" L5 H$ x) F5 Q6 S8 P! m9 y

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; A. }7 `4 b. E* Y% B6 b7 y3 s9 g　　1、会议营销被厂家经销商定位为卖货，也被终端老板定位是卖货促销。组织的好，会有销量但品牌不一定有;组织的不好，品牌、销量都不一定有，如何让销量长远持续又能塑造品牌，) ~0 U$ K# a4 F( i* C6 N

1 u% C$ ~7 ?: @# l" V: p% a尚需探讨。
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　　2、对于会议营销的组织方，目前还存在模糊不清的地方，厂家和经销商的责权关系需要明确，不能出现双方都管或是都不管的情况。& _3 C  }+ q0 V( A2 j+ |# s- ~
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　　3、不能为了开会而开会，开会要有系统思维、系统流程，品牌和销量要找到结合点，要做长期的销量而非短暂的提升，不能形成品牌的会议最好不要开。% \2 ]. ^9 j& ?& {+ J) l
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　　4、厂家、经销商、终端老板对会议都要有正确的态度，让会议回到原始的起点，杜绝吃喝会、促销会、答谢会。. }1 f% b5 o" V1 g, f

) H- a. i, n* B! r$ a1 k( r3 _　　三、会议营销的必要性
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& S& L6 J0 N" x( R1 e5 y5 x) t　　会议营销在早期是非常成功的，以专家主讲技术知识、营销知识以及产品促销等方式为固定的套路，一定程度上促进了空压机产品的推广与销售。
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8 S( k2 ~9 I' t5 G+ J- [+ f　　面对空压机会议营销存在的各种问题，空压机厂家必须要改变浮躁的心态，踏踏实实做服务，然后利用会议营销这种有效模式为终端老板做好服务，让终端老板提高销量、多挣钱，哪怕
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2 w: M, P# V( O1 V" s( ^. ]1 X- X) R是在行情较差的时候少亏钱，保本也行，略赚更好。1 V) H( @1 Z2 @5 [) I, y) R) c: J6 v

: [% r' A9 a& X: I　　经销商也需要注意，选择一个对于会议营销相对专业的厂家是最关键的，站在巨人的肩膀上才能飞的更高，当然，必须是重视会议营销的厂家。
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. b  q* Y/ x& ]) ?! u9 H# q- A　　当然，终端老板也要改变观念，不能贪图一时便宜，一味地追求哪家优惠的幅度大，哪家送的礼品多，哪家请吃饭档次高。正如俗话所说，“羊毛出在羊身上”，礼品、让利、吃饭都是
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) m4 T6 r* A; p# `8 w% z  Y3 D终端老板自己来买单的，选择真正为自己开拓销路而做事情的厂家、经销商才是关键。会议营销是实现“一对多批发式销售”的方式，不能因为会议营销出现一些问题，就否定了这种方式，
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( G( ]/ I) F% b: l最重要的是找到解决问题的方式。
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　　四、会议营销谏言
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　　1、空压机厂家须做的工作
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! Y4 W3 w5 e8 o! M  A' I　　首先要有专门的团队做会议营销，很多企业没有专门的部门负责终端老板会议，要么由技术部兼职，要么由销售部兼职，而正规的应由策划部或市场部专门负责。也没有专门的讲师负责$ X* H2 T$ c  d4 m* w& i, Y% J

5 c6 [$ F* w4 V, r" {7 ^0 _讲课，要么从院校聘请，要么由业务经理、技术老师兼任。不专业肯定就会有问题，要依靠专业的团队建立系统的、成熟的会议体系，建立标准和流程。
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/ |+ y4 }/ k( r2 j/ P! }　　终端老板会议要推广明确的理念，经销商和厂家要有自己的明确观点，单纯讲产品、讲宽泛的空压机技术知识已经过时，讲课的内容要根据当地情况、客户情况等进行一定的变化，每次
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会议都要有明确的主题。2 u0 }, S" M, {  M2 d) }

* T; ]+ B  S5 f" L7 b: M　　空压机企业和经销商不能急功近利，每次开会一定要上销量，一定要捞回成本，为推产品而开会，为促销而开会，而是让终端老板真正掌握有用的空压机技术、营销知识等，为终端老板- B- o$ m5 t8 y( E  |2 W/ v( S1 z
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创最大效益，自身才能获得大发展。
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* I& e$ o& ^; e  q9 H$ u　　要想会议好，还需要精心准备，会前做什么、会中做什么、会后做什么，都要有明确详尽的工作内容，前期工作做好，一个会就有了成功的前提;会后做好售后，才不会让客户觉得忽悠、+ N3 i+ Y) F8 O9 m+ g
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买货。会前会后的工作是会议成功的关键。比如会前的产品试用、终端老板的邀请、会前动员，到会后问题的跟踪回访，以及会议过程中有关主持人、流程、讲课、终端老板互动、气氛调节
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、订货、会场布置都是系统的配套。
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/ s7 N# c6 f3 Z! C8 D' l　　很多企业也很重视会议营销，也很规范，投入费用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是没有执行，为了迁就终端老板、客户惯例、团队成员的习惯而随意变更，这是绝大部分会
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议不能成功的关键因素。- k- u1 Y/ u4 {" ?: }

! p6 V( S9 Q  m  a8 Y- |- Y) P　　对于终端老板会议也应分几种形式，过去大家都喜欢开超大型的会议，盲目追求人多，导致费用支出高，效果不好，实际上并不是人越多越好，并且大会肯定要由小会来铺垫，大会后也5 g3 v. h2 |: ~- X

7 ?) H0 S% L9 r要进行小会座谈，只有把工作做扎实会议才会有效果。
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- Y+ J2 X( v$ z, e8 T' n/ m- a　　对于会议整体过程中各个可能出现问题的细节都要有预案，如邀请终端老板的话术，如何让终端老板早到、准时到，会议气氛的把控等等都是非常关键的。8 y6 d5 T+ C9 S1 Y

2 G/ o5 ^. f) o& l4 M* c8 Z　　2、经销商须做的工作) V4 K# t* L; i& J" G" @$ W1 u
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　　配合厂家。每次会议和厂家的沟通一定要到位，双方进行互相碰撞，最后形成共识，大部分技术出身的经销商对于开会顾虑多，会有较多的思维定式——不愿意开会，担心别人不来，觉得主动推销、主动开会是求别人;对和厂家合办会议也表示担心，担心厂家把终端老板的资料拿走。勉强参与会议的举办，最终也不会成功，同时也会砸了自己的牌子。% I' g4 U1 h* g& x) ~9 _) O
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　　大会套小会。大会是在当地客户群里建立品牌非常关键的一步，但是大会也要配套小会，小型会议针对性强，互动性好，是近两年经销商逐渐要走的路子。6 c0 b6 u8 e2 t. o  |0 w

# T( ^% a% Y& \: @　　要敢于坚持取舍，有所为有所不为，很多经销商怕得罪人，不对终端老板进行分类，大小终端老板一起开会，对于一些素质不高的利益型终端老板不知取舍，这也是影响会议效果好坏的关键。
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　　目前行情不好，其实开会是改变终端老板观念最好的时机，是开会的最好时机。8 N( c+ X% M# H1 x
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　　3、终端老板须做的工作: k  C/ r7 g$ _. P3 Y( v

: {: H: _( N& r7 d% t, n  f# n　　开好终端老板会议也与终端老板本身很大关系，参会一定要有很好的心态，近几年，一些以逐利为目的的终端老板基本会被淘汰，具备空杯心态、善于学习先进空气压缩技术、勇于突破观念的终端老板成为主流。
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　　近年，空压机行业高速发展，无论是厂家还是经销商都遇到了许多困难，不是行业不能做了，而是做法不同了，不能再按照过去的规则做了，改变习惯、改变思维，超越别人，甚至会比以前做的更好。( k1 W( c8 G, |8 S  v, C, I




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