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标题: 销售工程师的“前世今生” [打印本页]

作者: bm0930 时间: 2016-8-22 10:58
标题: 销售工程师的“前世今生”

　　最近行业很流行的一个词语，叫“销售工程师”。以前叫销售员，现在叫“销售工程师”，这是一个很提升档次的名头。仅从字面看起来，就比较有专业性。在中国做销售比较成功的基本上有两类人，一种可以叫做关系型销售，一种可以叫做技术型销售。从这个角度讲，技术型销售约等同于“销售工程师”。

　　<来源>其实，之前并没有“销售工程师”这个名称。1939年二战爆发，美国的军企(如波音、马丁、通用这些企业)要销售大量武器及设备。当时销售员全世界跑，发现很难把事情讲清楚，特别是专业问题，于是就安排工程师随行，由工程师谈谈产品，解答客户专业问题。后来工程师发现做这个工作比原来的工作更有“前途”，就不想回原来的岗位，而军方企业也需要这样的职位。恰好，罗斯福新政，美国劳工部就新列了这个岗位，正式命名为“sales engineer”。后来销售工程师的职责逐步与销售交叉，具备销售的功能，比如谈判、技术交流、方案再设计、合同设定等。

　　我们来看看空压机行业为什么需要销售工程师。如果卖的东西基本没什么技术含量需要解释，当然就没有技术型销售什么事情了;如果产品有了一点技术含量，用户不是靠着说明书甚或靠着往常经验就能了解不同品牌之间的分别(因为性能比较复杂，所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的)，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。

　　即便现在的空压机用户比以前更加了解机器及其自身需求，但是如果没有专业知识丰富的销售人员，根据客户的工艺需求、使用环境、经济条件这些因素来推荐一个功率、压力合适，性价比优良的产品，客户肯定也会出现“选择困难症”。

　　客户必然还希望销售人员能够察言观色知道自己心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把某款空压机上自己最看重的性能、优点讲解清楚，这样就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款优秀的空压机产品配了一个优秀的销售人员，它的销量肯定比那些同样优秀却配了一个一问三不知销售人员的高吧?所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望，从而提高公司产品的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。

　　不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。如此，才能成为市场与客户需要，也就是我们寄予期望的销售工程师。

北默空压机编辑部（.benzmo点com/hyn_413.html）

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