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标题: [原创]如何开拓内地不发达地区的空压机市场 [打印本页]

作者: lao1234959 时间: 2006-2-24 19:08
标题: [原创]如何开拓内地不发达地区的空压机市场
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align=center>关于开拓工业不发达省市空压机市场的设想和计划
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>目录：
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>1关于在工业不发达地区设立公司直属办事处的计划综述
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>2 SWOT分析法分析设想的可行性
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>3 销售对象的具体分析
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>4 销售策略
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>5 办事处组织架构
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>6 销售体系形成和客户管理系统的建立
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>7 对客户后续服务的必要性
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>8 对办事处运作资金的预测
一 关于设立公司直属办事处的计划综述
在大多数螺杆空压机厂家都在集中财力，人力抢占沿海发达城市和主要工业发达城市的空压机市场份额的情况下，新品牌如何实行和同行不同的销售策略，来达到我们抢占市场，壮大自身，增强品牌知名度的最终目标。毕竟新品牌公司在螺杆空压机行业属于没有名气，没有市场份额的新品牌，如果在同行企业的销售密集地区和他们竞争，那我们肯定吃亏很多，所以，我们应该去他们看不上眼的地区去销售，这样我们就可以集中我们的优势机型和优势力量再加上良好的售后服务去赢的更多的合同。设立办事处的最终目的就是建立起巩固的销售网络和和形成良好的客户管理体系。这两项工作完成的质量好坏直接影响到产品的区域市场销售成绩。所以办事处的设立是对销售初期的产品非常必要的 。
二SWOT分析法分析设想的可行性
 优势分析：我们有当地可观的活塞机的用户群，那就是我们的发展基础 .我们的办事处在当地，对问题的反映速度和解决的效果是即快又好.经常性的拜访客户和经销商将会使我们和他们形成一种良好的合作性质的关系。 
 劣势分析：进入当地市场最初肯定会因为地区的不熟悉而影响工作的发展，但是我想这种情况肯定会暂时的，此外，一些经销商肯定会有防范的举动。但是只要我们让他们知道，我们是来找他们合作，长驻只是为了更好的服务他们，我想不久的时间，他们对我们的态度也会改变。对当地工业企业不了解也是我们的劣势，这种情况只有靠我们腿勤来改变。
 机会分析 空压机是一种通用机械，螺杆空压机这几年更是被企业大量的产用，不论当地的工业企业多么的薄弱，空压机的市场肯定存在。再说这几年边远地区也在大力发展工业企业，这对我们都是一个机会。 
 威胁分析 威胁主要来自已在当地形成一定气候的螺杆空压机品牌对我们的销售攻击，这点我们不用去害怕，但是也不能忽略。每个新品牌进入一个新的区域都会有这样的情况发生。我相信，只要我们把自身的工作的做好了，
 再大的威胁都不用害怕，因为客户相信我们。
三销售对象的具体分析
 一个新的市场谁都没有没有实地看过，但是销售螺杆空压机不外乎两条路，一个是点，一个是面。要销售做的好，点和面要控制的好。点就是个单，面就是经销商，OEM客户和其他一些行业机械需要配套空压机的客户。个单办事处自己做，经销商和配套客户靠我们真诚的无偿的配合他们做，这样他们有单就会及时和我们沟通。
四销售策略
 关于我们销售策略，我认为，要冲击一个市场，应该先拿出两款对市场有极大诱惑力的产品去冲击这个市场，让所有经销商都知道我们的产品是即好价格又实惠。这样他们就会有和我们合作的想法。对于被我们确认的经销商，我们要给予最大的保护，给予他们最大的实惠。这样他们才会真心去销售的我们产品。还有必须要指出的是给经销商单独的做的机型必须控制在75KW以下，因为大机型会涉及到很多方面，经销商是无力去单独做的。办事处还必须单独做单，只有跑出去才能更好的去开拓这个市场。
五办事处组织架构
 办事处将以公司直属驻外机构的名义存在，要办理正当的身份。人员初期以3-4人比较合适。办事处直接归属公司销售部负责。销售人员最好是当地人。
六销售体系形成和客户管理体系的建立
办事处设立的前6个月内应以熟悉市场，熟悉经销商，拜访老用户，走访客户，扩大品牌知名度为主.要跑遍每一个工业区 乡镇，把经销空压机的经销商都记录在册.
把重点企业的使用空压机情况都记录在册，对有采购意想的更需要记录在册。发展经销商尽量做到一个小区域一家，不要过多发展。尽快形成初步的销售和信息采集体系。对客户管理体系的建立，如果是销售区域内的企业，不论他是老客户和新客户都应纳入客户的管理体系，这其中必须分类近期 中期 远期客户 . 个单客户和配套客户。针对不同的客户产用不同的工作方式。
七对客户后续服务的必要性和采用的方式
 从我这几年的销售工作中所遇到的情况看，售后服务是引起厂家和客户 经销商主要矛盾的原因之一。所以售后服务的好坏直接影响到产品的形象，非常重要。我个人认为，厂家应该把售后服务的利润尽量向客户和经销商倾斜，给他们最大的优惠。必须给当地经销商培养一个到2个搞服务的，这样就可以以最快的速度来服务最终客户。
八对办事处运作资金
 办事处运作资金主要分人员工资和销售费用两项。人员工资是固定的，先期的运作资金根据当地实际工作的开展拨给。回收来货款原则上不在办事处转，直接打回总公司。
 
九具体的操作模式如下：

作者: 混口饭吃 时间: 2006-2-25 22:37
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>支持一下．．．楼主辛苦

作者: shemma 时间: 2006-2-27 09:32
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>支持楼主,写得不错~~~<

>问一下,一般那些设备会配套用到空压机,配套的多是活塞式的吧?

作者: 票票飘飘 时间: 2006-3-18 19:39
楼主是做哪里的市场的开拓，我们也是新产品开拓市场，希望前辈指点

作者: admin1234 时间: 2010-10-17 15:55
楼主，辛苦了。

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