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标题: [公告]营销技巧!! [打印本页]

作者: 潘宇 时间: 2006-3-30 10:46
标题: [公告]营销技巧!!
破解6大销售障碍

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。　　

　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。　　

　　心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。　　

　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。　　

　　销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。　

　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。　　

　　心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。　　

　　一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。　　

　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。　　

　　技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。　　
　　具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。　　

　　化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。　　

　　习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。　　

　　不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。　　

　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。　　

　　销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

作者: wangtianyou5200 时间: 2006-4-1 22:05
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>谢谢分享！！辛苦了！

作者: 人在江湖 时间: 2006-4-2 17:39
<

>多谢指教!!![em07][em07]

作者: 人在江湖 时间: 2006-4-2 17:42
<

>各位前辈,有谁可以告诉我怎样进入客户的厂内[em07]

作者: 潘宇 时间: 2006-4-3 09:47
第4楼的兄弟:我觉得你先联系一下,不管是谁.只要能进大门就可以了.进了厂门就看你的了.我也碰到过门卫不让进的时候.做业务吗胆大\心细\脸皮厚点没关系.嘿嘿! 小弟不才!

作者: brighthua 时间: 2006-4-3 10:46
看来，楼主在销售行业呆的时间蛮久的嘛，经验很丰富哦！

作者: 潘宇 时间: 2006-4-3 15:47
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>做业务的真的好苦好累.只能一步一个脚印.希望做业务的能多提去更好的意见.

作者: zjfyhu 时间: 2006-4-3 17:32
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>不累你知道挣钱辛苦！

作者: 潘宇 时间: 2006-4-5 13:20
<

>电话销售技巧
电话销售技巧
一．电话前的准备：
明确打电话的目的和目标
我们为什么要打电话给客户，我打完这通电话以后，达到了什么结果？
1．为达到目标所必需问的问题
电话销售前的目标，事先已经制定好的。作为销售员，我们在打电话的时候，就是要获得客户更多的信息和了解客户的需求。如果说我们不通过提问问题的话，显然我们是没有办法去得到客户的这些信息。所以电话销售当中，一个提问技巧非常重要。所以这些提问问题一定要事先准备好写在纸上，为了达到很好的效果，至少要准备六个问题。建立目标，首先要客户认为我很有礼貌，我很专业。我要怎么去做，才能让客户了解我很礼貌，我很专业。（考虑清楚）。要先了解客户的需要或者在采购过程中会碰到哪些问题，并告知他我可以帮助他。在电话销售当中，为了实现这些目标，你要去问什么问题？这些问题，一定是在打电话之前事先写好的。你熟练了，这些问题可能装在你脑子里了，但是这些重要的电话，你一定把它写下来。
2．设想客户可能会提到的问题并做好准备
对于陌生的电话，他可能会问到我们很多的问题，他对我假如说产生了兴趣以后，他会问我们，举例来说，“你们公司做什么的啊，价格怎么样？”但是要注意一点，当客户在这个时候提到价格，这些相关的措施我们都要有比较好的回答，否则的话，会影响我们的专业程度。
3．设想电话中可能发生的事情并做好准备
比方说客户不在，客户不在的时候该怎么办？：“麻烦你找一下王总，哦，王总不在啊，那没关系，你看看王总什么时候可以回来呢？哦，下午三点，行，谢谢你，那下午我再打电话给他。”
4．所须资料的准备
所须资料，我们一定要放到手边的，千万不要让客户等待。
5．态度上做好准备（非常非常重要）
态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量非常大，而且每天遭受的拒绝非常多。所以往往造成精神上的疲惫，那有时候在这种疲倦的影响下，会造成可能在打电话的时候，态度上相对来讲就变得不是很积极。一定要保持在电话当中的微笑。
二．电话销售的开场白
开场白，有几个地方是非常重要的。假如你们自己打电话，你要怎么去设计一个开场白。：“你好，我是柳州弘宏德医药有限公司的覃剑锋，我今天打电话给您主要是（这样会比较唐突）。。。。。。。。。要事先设计好。

开场白的五大要素：1。自我介绍
2．相关人或物的说明
3．介绍打电话的目的
突出给客户带来的好处在哪里？：“你好，我是柳州弘宏德医药有限公司的覃剑锋，之前我跟销售部的张先生探讨过关于原料采购的问题，他提到您在负责采购，并且经验非常丰富，他建议我一定和你联系一下。所以今天我打电话给您呢，主要是考虑到您作为原料采购的负责人，肯定对产品的市场信息，比如说品质/价格和服务这方面是非常感兴趣的，对吧。所以想简单的跟您交流一下：“请问，现在打电话给你方便吗？”（这个时候，要注意一下停顿。大多数人会“嗯”，示意你继续往下说，你再接下去向他介绍。如果他说现在他还有一点儿事，你可以说：“没有关系，你什么时候方便，我再打电话给你？”如果他方便，要用问题来结束。：“那么我想请问您几个问题。”。。。。。。
4．确定对方时间的可行性
5．转向探询需求。
记住：在打电话之前，一定要对客户有一定的了解。
三：探询客户的需求。
1．对客户需求的了解
2．明确的需求和潜在的需求
了解客户的需求有哪些，哪一些需求来客户来讲是最重要的。你可以去介绍产品，但还不能马上去推荐你的产品。
3．提出高质量的问题（除非提出高质量的问题，否则不可能知道客户的潜在需求）
询问他理想的供应商是什么样子的，而他对现在的供应商有什么看法？那么请问你在采购过程中遇到最头疼的问题是什么？在你认为怎样才能处理好这样的问题呢？当给客户见议以后，确认：陈经理：这样安排可以吗，这样适合吗？他如果有异议，你再去向他解答。
4．问题的种类
三．电话中的促成。
在电话销售当中，假如你的产品不是很复杂，又是客户主动打电话进来的，那么这个时候，电话中的促成很重要。所谓促成就一定要有一种成交的意识。有很多销售人员沟通能力很强，他们知道怎么去了解需求，挖掘需求，建立关系，但是很少有这样的意识去要求客户下订单。所以最后谈来谈去，聊得非常好，但是客户并没有下订单。所以假如你判断机会比较好，然后就想办法在电话当中去促成。我们在电话当中怎么去判断客户已经接受了我们的产品，他们购买的可能性有多大，就是我们要求下订单的可能性到底有多大。
成交信号出现的时机：
1．客户询问细节
比方说客户在电话里问，你们这个付款条件怎么样啊，我付完款以后你什么时候能够发够给我？等等，问一些很具体的问题，这都是成交的信号。
2．客户不断认同
比方说我们在打电话给客户的时候，客户说：“嗯，对，对，对，不错。”，对我听你说这个也挺有道理。就是当客户在不断认同我们的时候，这也是成交的信号。
3．解决客户疑问
比方说客户有一个疑问，：“你们这两天课程是怎么安排的，第一天做什么？”但这有一个前提是客户有意愿跟你合作。假如你能很好的解答他的问题的话，客户能够认同，这时你就可以向客户提出订单。
4．客户兴趣浓厚
比如说，当客户说你们这个价格太贵了，八折怎么样，你八折我就觉得比较合适，这个时候就表示客户对你的产品产生了浓厚的兴趣。

电话销售的倒三角：1。先建立关系 2．挖掘需求 3．完成销售

达成协议的步骤：
1．总结客户购买后的好处
有些客户会觉得你哆里哆嗦的，干麻说这么多，所以不一定要说，看人来决定。
2．给客户建议下一步行动
这一步很重要。比方说陈经理你觉得我们下一步做些什么会比较好，您看一下我们下一步应该做什么？这句话是指在一个电话还不可能完成的情况下才说的。如果是快要下订单的时候，我们在电话里谈得快差不多的时候，我可能会告诉客户：“陈经理，其实从讲师的安排来看的话呢，放在5月初这个时间会比较好，那个时间对您适合吗？”这实际上是引导客户签单。如果客户说，这个时间我还不太好确定啊，我再看一下，他还没想好，那么我们就知道他还有其他的顾虑还没有解决，我们就应该解决他的顾虑。
3引导客户签协议
在正常情况下如果说顾虑解决了，这时候就可以说：“那如果没有什么问题的话，你看我把合同传真给你看一看，如果没什么问题，你签个字传真回来给我好吗？”这实际上是成交当中的常用语。：“陈经理，为了使你尽快的拿到这批货，我今天就帮你下订单可以吗？这样，我给您作一份合同过去，你在报价单上签个字，盖个章传真给我就可以了，好不好？”。。。“呵陈经理，如果是这样，你希望什么时候可以拿到货，正常的生产呢？”这些其实都是成交的常用语，引导客户跟我们签协议。

4。确认客户是否接受
这时看看客户的反映。客户如果说：“好，没有问题。”当客户签完协议以后，剩下的一个问题就是什么呢？但是如果说，客户没跟我们签这个协议，那我们要做什么？很重要的一点就是，这个电话我们一定要想办法让客户给我们做出一个承诺，就是关于下一步双方要做的事情，双方达成一致。
近期有希望合作的客户，跟进非常重要。
对准客户的跟进方法：
1．解决销售人员的恐惧心里。
不要担心打电话过去的时候，客户不跟我们合作了，如果你有这种恐惧感和紧张感，会造成你在应该跟进客户的时候，没有及时跟进，所以这个时候可能会丧失一些机会。
2．采用不同的跟进方法和手段。
举个例子来讲，不可能每次给客户打电话的时候，在跟进的时候都在讲同样的内容，如果你是客户的话，你烦不烦！你要用不同的方法去跟客户沟通，而且要让客户知道你是在关心他，其实客户都会非常主动的。
3．利用自己的同事。
你不可能都会在电话旁边等着接电话，当你不在的时候，要让同事给你做一个记录，这样才不至于丧失掉一些机会。

对近期没有需求客户的跟进方法：
1．根据周期与客户保持联系
2．接触时要采用多样化的手段
不要每次都是电话，除非是你可以在电话当中提供一些新东西，吸引顾客的东西给顾客。否则的话，对于那种长期以来都没有合作机会的客户，通过一些函件等方法，主要是让顾客记得我们。当顾客一旦需求产生的时候，你就记得我，然后你就主动打电话给我。那这个时候我们就有机会了。
***注意：电话主要是打给筛选新客户的，以及近期有需求的客户。如果近期没有需求的，可以发传真，发函来跟客户保持联系！如果总打给那些近期都没有需求的客户，那等于是在浪费时间。

最好让客户来推荐客户给你，这一点是扩大我们业绩非常有效的一个手段。但是各位想一下，当有一个人打电话给你，让你推荐一个客户给他，你最大的压力是什么？你最大的压力不在于我能不能帮你推荐客户，而在于万一我推荐的这个人你没有很好的服务给他，我可能对不起朋友，他的压力在这。所以让客户去推荐客户的时候，一定是种什么情况？一定是你跟这个客户已经建立好了非常好的信任关系。客户非常信任你，觉得我推荐客户给你，没有问题，这个时候才可以要求他推荐客户给你。
所以在这种情况下你可以说：“哎陈总，上次我们的合作到现在已经三个月了，所以我今天打电话给您主要想看一看这三个月当中啊，您对我们服务的一个看法，看看我们什么地方还需要做些提高，。。。。对，哦，很满意是吧，那谢谢您对我的鼓励了。：“是这样，陈总啊，就是我不知道，因为考虑到您这边对我们的服务非常满意，那我想，在你们的同行当中，你觉得谁也需要我们这样产品和服务呢？”
这里边要注意一点，第一个我要争求他对我的意见，第二要把范围缩小。
当下一次再打电话给他介绍的客户可以说：“王经理，是这样子，某某公司的陈总啊，他建议我跟你联系的。”这样你就有一个扩桥，很容易切入进去。
另外，就是一定要提供优质的服务给客户，因为他既然已经是客户了。那提供优质服务的很重要的一点是什么？客户使用了我们的产品，不可避免在服务过程当中会出现什么问题，客户的投诉。
提供优质服务的要点：1。亲自解决客户投诉。2。认真处理客户异议<

>以上只提供参考.小弟不才望谅!!!!

作者: surpm810 时间: 2006-4-7 12:11
谢谢兄台！

作者: 技术员 时间: 2006-4-7 14:31
谢谢楼主的资料分享.顶顶

作者: 潘宇 时间: 2006-4-15 11:21
<

>营销快赢的方法之一:裁减客户:抓着关键客户/客户群之二:产品聚焦:卖一个比卖十个更好卖之三:改变价格:要么上规模,要么上利润之四:广告轰炸:没人知道的产品没人要之五:借力渠道:搭上正确的船之六:人力推销:重赏之下,必有勇夫之七:创新定位:发现空白市场之八:寻找销售的突破点.<

>让营销的技巧方法来得更猛力一些吧!!!

作者: 黄飞鸿 时间: 2009-5-26 12:34
最大的技巧却是没有技巧！
一个最简单的办法：把自己放低！尊重客户！在保护公司利益的基础上，让客户觉得自己得到了充分的尊重和呵护！

作者: wgliu 时间: 2009-6-4 16:34
把优秀培养成一种习惯

作者: damono1 时间: 2009-6-15 13:53
写的有道理，分享。

作者: wavszh 时间: 2009-6-29 22:39
谢谢学习了。

作者: 桔子红了 时间: 2009-7-7 13:31
帮顶~~~~~~~~~~~~~

作者: ruierzhang778 时间: 2009-7-21 13:44
喜欢做销售的人，把销售工作当成是自己的事业的人肯定能做的好！

作者: 596660650 时间: 2009-7-22 09:34
说的不错，顶一下。

作者: zwf89757 时间: 2009-11-11 01:31
太需要了，谢谢

作者: 阿尔森压缩机 时间: 2009-12-26 20:07
不错都很有价值观~~~~潘总真有才

作者: 雨中的大树 时间: 2010-3-9 10:16
这些对初学者太有用了，谢谢

作者: doglasding 时间: 2010-8-9 07:11
有道理，谢谢分享

作者: YSBJB1788 时间: 2010-8-24 12:13
谢谢楼主的资料分享.顶顶

作者: 小江 时间: 2010-8-24 14:38
学习了！！！

作者: mofan797 时间: 2010-12-30 17:29
自信、技巧加微笑是成功的秘诀

作者: sunfashuangpu 时间: 2010-12-30 19:22
谢谢楼主的分享，这么好经验值得我们去看。

作者: xjhst 时间: 2011-3-18 17:59
写的不错学习下线

作者: ouj 时间: 2011-4-13 13:27
学会微笑面对顾客

版主真好，学习啦！
对于我们这些初学者来说那是最好不过的了。

作者: z42891184 时间: 2011-5-16 09:12
多多学习，多多实践！

作者: arvin 时间: 2011-5-16 10:39
谢谢分享，很有必要。学习了

作者: huangdi3954 时间: 2011-6-8 14:34
多多学习，多多实践！

作者: tjjaguar01 时间: 2011-6-8 19:03
受教了。

作者: roseman 时间: 2011-12-14 12:35
分享，谢谢

作者: linsiguan 时间: 2012-3-21 16:26
对于一个新手，很值得学习销售方面的东西啊

作者: jordan2011 时间: 2012-4-12 16:47
以后销售高手应该多发些销售这方面经验，顶

作者: qcq 时间: 2012-4-26 09:05
很受益，谢谢楼主。

作者: zhouguangji121 时间: 2012-6-8 13:32
各位前辈,有谁可以告诉我怎样进入客户的厂内

作者: mqjuc 时间: 2012-6-17 13:44
谢谢楼主啦~~~~

作者: njxbjx 时间: 2012-6-28 14:01
学习了，好贴

作者: zhouguangji121 时间: 2012-7-3 14:02
写的有道理，分享。

作者: WS5023 时间: 2013-9-11 17:43
O(∩_∩)O谢谢楼主辛苦分享，哈哈，借来应用

作者: cqmiaoli 时间: 2014-5-16 16:24
专业知识薄弱，害怕被问问题，怎么办

作者: only88min 时间: 2016-9-6 16:35

cqmiaoli 发表于 2014-5-16 16:24
专业知识薄弱，害怕被问问题，怎么办

一般新业务都是基础知识薄弱，担心面对客户的询问！
我也一样~刚刚从事空压机行业，不过相信自己会把心态调整好的~大家一起加油吧~

作者: SIMODI 时间: 2023-8-10 17:31
多谢楼主分享，需要好好揣摩揣摩。

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