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滑片机与螺杆机的技术对比（简化版）（1） 比较内容 滑片式压缩机 螺杆式压缩机 大修周期 保证10年以上，可用时间达30年以上，而且排气量和新机一样 5年左右需要大修，大修后排气量下降很多 装配精度 大修后装配精度要求低，在现场即能保证装配精度和新机一样 装配精度要求高，几乎没办法达到新机时的排气量，如需达到稍好的精度，需要返原厂大修，时间周期长，成本高 内泄露 主动密封，无内泄露 螺杆间隙，螺杆和壳体，螺杆端面等处都存在内泄露 轴承数量 仅有2个免维护的巴氏合金作成的滑动轴瓦 7-11个轴承 转子转速 1500转左右，最低500转就能打气 阴阳转子的转速至少在3000转，有的可达9000转
润滑油用量 | 仅有同功率的螺杆机的1/2---2/3左右 | 较多 |
分离效果 | 到达油分离芯的油气混合物中仅有微量的油雾，油分离芯的负荷很小 | 到达油分离芯的油气混合物中有大量的油雾和油滴，油分离芯的负荷是滑片机的数十倍 |
受力分析 | 受力平衡 | 存在较大的轴向和径向力 |
运行温度 | 80-85度左右 | 85-104度左右 |
滑片机与螺杆机的技术对比（简化版）（３）
结构集成 | 三滤和主机高度集成，无须油气分离器罐 | 结构复杂 |
连接管路 | 只有三条铜管连接，部件少，无泄露 | 多条管路，而且有橡胶管路，易老化，存在安全隐患 |
空转电流 | 只有满载时的15-20% | 满载时的40-65% |
排气量 | 排气量永远不会减小 | 随时间的增加，螺杆间隙会增大，表面会不光滑，泄露会增大，从而排气量减小 |
滑片机与螺杆机的技术对比（简化版）
比较内容 | 滑片式压缩机 | 螺杆式压缩机 |
大修周期 | 保证10年以上，可用时间达30年以上，而且排气量和新机一样 | 5年左右需要大修，大修后排气量下降很多 |
装配精度 | 大修后装配精度要求低，在现场即能保证装配精度和新机一样 | 装配精度要求高，几乎没办法达到新机时的排气量，如需达到稍好的精度，需要返原厂大修，时间周期长，成本高 |
内泄露 | 主动密封，无内泄露 | 螺杆间隙，螺杆和壳体，螺杆端面等处都存在内泄露 |
轴承数量 | 仅有2个免维护的巴氏合金作成的滑动轴瓦 | 7-11个轴承 |
转子转速 | 1500转左右，最低500转就能打气 | 阴阳转子的转速至少在3000转，有的可达9000转 |
润滑油用量 | 仅有同功率的螺杆机的1/2---2/3左右 | 较多 |
分离效果 | 到达油分离芯的油气混合物中仅有微量的油雾，油分离芯的负荷很小 | 到达油分离芯的油气混合物中有大量的油雾和油滴，油分离芯的负荷是滑片机的数十倍 |
受力分析 | 受力平衡 | 存在较大的轴向和径向力 |
运行温度 | 80-85度左右 | 85-104度左右 |
结构集成 | 三滤和主机高度集成，无须油气分离器罐 | 结构复杂 |
连接管路 | 只有三条铜管连接，部件少，无泄露 | 多条管路，而且有橡胶管路，易老化，存在安全隐患 |
空转电流 | 只有满载时的15-20% | 满载时的40-65% |
排气量 | 排气量永远不会减小 | 随时间的增加，螺杆间隙会增大，表面会不光滑，泄露会增大，从而排气量减小 |
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1.了解客户的需求和问题
2.找出可能解决这些问题的方法
3.鼓励客户相信你的话，从而选择我们的产品
销售过程同时也是传播企业文化的过程。艾尔要求每一位销售工程师在保质保量的完成销售任务、实现销售收入的同时，还要行使市场调查员、文化传播员和客户服务员的职责。因为艾尔把对社会和客户的诚信、对业务的全力以赴，记录在了每一天、每一刻的工作和生活中。所以在销售过程的每一个环节中都要表现出艾尔的精神、文化、理念和价值观。
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销售人员在销售过程中的作用
1.与用户建立长期的互补关系
, H0 t$ P* a9 @
2.解决用户存在的问题
3.与用户的公关
4.有关市场信息的管理
5.对用户的服务
6.展示产品
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7.招募和培养新销售人员
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8.接受新的订单
9.弘扬艾尔理念
10.业务技能、素质的学习和提高
市场调查
1 Q0 Z) F1 j% z0 G3 S---------寻找客户，了解需求
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市场调查的概念
市场调查是科学、系统、客观地收集、整理和分析与产品营销有关的信息，据以制定有效的营销决策。一个产品卖得好，说明了它满足了市场的需求，我们要使公司的产品满足用户的需求，必须通过市场调查，确定客户的需求，才能生产出适销对路的产品，保证公司获取最大的利润和市场份额。市场调查是企业取得良好经济效益的重要保证，是营销决策的重要依据。
, o& N% _( P8 s对于销售工作来说，市场是不断变化的，用户的需求也各不相同。通过市场调研，不但可以发现新的市场机会和需求，还可以发现现有产品的不足及销售方式的缺点。另外，通过市场调研还可以及时掌握竞争对手的动态，掌握企业产品在市场上所占份额大小，针对竞争对手的策略，对自己的工作进行调整和改进，做到知己知彼，百战百胜。
4 W8 O+ y( } e0 f: d H. s市场调查的目的
从长期看，是为了获取必要的信息，制定企业未来的发展计划。从短期看，是为了寻找潜在客户而选择具体方法。从实现社会价值的角度考虑，市场调查是为了奉献出更完善的产品和服务，使企业的发展与社会的前进同步。
艾尔市场调查宗旨
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培养市场导向观念，探讨销售实战策略。踏踏实实做事，创造最佳销售业绩。
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市场调查的主要内容
1.市场研究：市场潜在需求量，用户分布及特性研究。
2.产品研究：用户对产品外观、优势、性能、特点等喜好研究；现有产品改良建议，与竞争产品的比较分析。
3.销售研究：公司总体行销活动研究，设计及改进。
4.购买行为研究：用户购买动机，购买行为决策过程及购买行为特性研究。
5.促销研究：测验及评估产品促销效果，寻求最佳促销手法，以促进用户有效购买行为。
6.销售环境研究：由经济，社会，政治及科技等因素变化及未来变化走势，对市场结构及企业销售策略的影响。
7.销售预测：在竞争情况下，对市场销售量作长、短期预测，以为企业拟定长、短期经营计划。
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市场调查的基本步骤
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信息搜集-----资料分析-----确立目标----制定计划
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信息数据的搜集和整理
资料收集, 应该广泛地收集各种情报，包括有潜在关联的资料。如市场信息、用户信息、竞争对手信息、科技信息、政治信息和法律信息。相关资料应整理至随时可找出来利用的程度。可根据代表处的规模、人员等实际情况做具体安排。具体方式有
9 U* }5 M& i! a# ~! j搜集外界资料，行业杂志、地方商业报纸；国家统计资料,包括国家公开的一些规划，计划，统计报告，统计年鉴；行业协会信息资料，行业协会经常公布发表一些行业销售情况，生产经营情况及专题报告；图书资料，从图书馆或其它渠道获得的一些出版物所提供的信息资料；计算机信息网络，从国际联机数据网络和国内数据库获取有关数据。
利用内部资料，公司内的销售快讯、产品样本、客户名录、竞争对手资料和其它关于市场的各项统计，过去的调查资料、目标顾客卡，空压站调研表、地区市场调研报告等，都可以拿来作为市场调查的参考资料。
. I4 a# s/ r% g' a; ]实地调查，这种方法需要消耗一定的物力和财力。具体方法有访问面谈、实地观察和问卷调查。访问面谈和实地观察法是由销售人员或者与被调查人员就有关问题进行深入的探讨或者利用眼睛以直接观察具体事项的方式搜集资料。例如，销售人员到用户的车间去观察空压机的使用情况。问卷法：将要调查的资料设计成表之后，让接受调查对象将自己的意见或回答，填入问卷中。
市场调查的技巧是发掘潜在顾客的技巧之一，同时也是达到销售目的的必要手段。通过顾客以获取我们需要的情报是销售资料的重要来源。
数据资料总结、分析
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对已得到的数据和资料进行有效的整理、总结和分析，以便最终确定目标。整理包括对信息真实性、有效性的核对；总结包括期间内市场基本流量、公司产品的市场份额、行业领导者、参与者、竞争对手的价格、成本、市场环境和特点等。具体的分析方法包括：
宏观环境的分析，是对企业影响最直接，作用最大的外部环境的分析,包括国内外市场走向、国家经济政策等。
行业结构的分析，包括对资本结构、市场结构、行业进入障碍、产品优势
! \$ J6 i" [3 b差异、资金需求、销售渠道和行业内竞争程度、企业数量和企业产品成熟程度的分析。
同类市场的分析，包括同类市场需求性质、要求及发展变化、市场容量和销售方式的分析。
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企业在行业内的状况分析，包括行业对企业生存状况的要求及现实反映，企业间的关联化、企业的专业化、一体化程度、经济水平和发展潜力。
确立目标,制定计划
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根据对市场规模、购买习惯、竞争对手、发展方向和价格调查的结果制定工作计划，可分为战略计划和战术计划。战略计划指通过对市场的分割，如按行业、按地区划分而选择的销售渠道、销售对象，通过与竞争对手的对比而制定的产品价格、产品服务定位和对客户的承诺。战术计划是为开发潜在客户制定的更具体化的选择方式。
制定计划一定要具体可行，要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有周密、健全的计划，你的想法就会变成现实。即你的目标必须安排在行动的计划里，如，你今年计划发展50个重要客户，销售200万元，那么平均每个月要发展5个重要客户，销售17万元。
开发潜在客户
开发潜在客户原则
一些新加入公司的销售员常常羡慕我们的竞争对手，如ATLAS、INGERSOLLRAND等公司历史悠久、有广泛的关系网。但不要忘了，那些老公司也是逐步的发展起来的，“关系”、“市场”都是他们努力的成果。任何关系都是有限的，作为有着远大追求的艾尔人，不能只是单纯的羡慕他们，而应该把更多的精力放在更实际的工作中---发掘潜在客户上。应该认识到，即使销售没有成功，最少也要让这位客户介绍一位新的潜在客户。所以做好大量的基础工作是取得客户的基本原则。
开发潜在客户的方法
“只有想方法多发掘潜在客户并使他们转化为客户，才能不断地创造销售成果”，这是成功的销售员所必须努力的方向。如果希望充分实现销售活动,就必须确保潜在客户的数量。因此，为了充分地挖掘潜在客户，需要非常卖力的从事基础活动，销售部制定的《目标客户卡》、《空压站调研表》的作用也在于此。 在此特别举出几种发掘潜在顾客的主要方法。
1.把所有认识的与空压机或相关行业有直接或间接关系的人作为潜在顾客，并尽量把自己所接触的范围扩大至四面八方，建立良好的人群关系。如此可以不断地发掘潜在顾客，这也是发掘潜在顾客的最基本方法。因为你的成就永远跟你服务的人数成正比，当你可以服务更多的人，就会有更多的人认同你，来协助你达成你的目标。
2.客户是产品最佳的证明人。建立良好的客户关系，尊重客户的立场，定期联系，把客户作为朋友来交往。这样，客户也会替你设想，介绍其他有关的潜在顾客给你。顾客就会不断地增加，因为客户的评价比销售员的建议更有说服力是无可否认的事实。
3.设立代理商。如果能够找到适当的人选，就请他与公司正式签订合约，成为公司的代理商或特约商，并支付其应得的报酬。在此情况之下，销售员应站在协助与管理代理商的立场上，就可源源不断地获得潜在顾客了。
4.平时与旧客户之间的联系要紧密，才能够时常取得各项情报，进而增加取得新业务的可能性。
5.留意各种团体或行业的集会。因为都是具备相同条件的人聚集的地方，所以，你如果能够出入于这些场合，或乘机赠送些样品的话，除了推销自己，还可观察对方，寻觅潜在的顾客。
6.向不能亲自拜访的人，直接邮寄书信或广告资料，当对方收到信件的时候，才去进行访问。也可利用电话来达到目的。
7.利用特定的名册，如黄页、各项行业会员名册、客户名册，或其他名册作为线索，去进行访问的方法。
8.与设计院合作。因为设计院在其领域内的专业性，多数企业都十分重视他们的设计选型。因此，与之建立良好的合作关系非常重要。
对待潜在客户的策略
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在开发潜在客户时，不一定非要他们迅速的购买我们的产品和服务，只要让他们了解、认识到我们的形象或优势。这样在短期内，我们扩大了自身的知名度和影响力，在长期内则增加了潜在客户成为客户的可能性。
设定重点客户
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在现有的潜在客户中设定重点客户。 因为只有将A 级时间、A 级精力服务于A 级客户，才会取得 A级收入。设定重点客户时，不要试图覆盖全部的潜在客户，在坚持长期发展目标时，在不同的时期，根据不同的情况，对工作的定位及目标要作适当的调整，但这些调整必须建立在详细的市场调查，冷静客观的分析和审慎决策的基础上。有了对公司及产品和自身的清醒认识才能设定科学、合理的重点客户。
清醒的认识主要来自于内外两方面。内在,销售工程师的实际情况决定了重点客户的定位要受自身综合实力的制约。这些能力包括经济能力、业务开拓能力、分析判断能力、社会关系、家庭环境和身体条件。外在指地区特定的市场情况和对公司和竞争对手产品的认识，任何产品都有它的两面性，艾尔的产品也不例外。应以公司的产品有优势或绝对优势的行业或企业作为重点客户。例如，艾尔的产品在医药和食品行业有一定的知名度，因此在这两个行业集中的地区，艾尔的小排气量的压缩机会有相对较强的竞争力。
根据上述分析，将目标客户分类分级，研究他们购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点。可将客户分成ABC三级，A 级客户要优先拜访，B级客户可以通过电话或其他方式保持联络，C级客户有空再拜访。以有效率的资源分类方式确定重点客户，工作业绩才会迅速提升。
访问客户
访问前的准备
1.熟悉企业, 销售员对艾尔公司的历史、规模、组织、人事、文化、财务管理、营业政策等，必须熟悉，以便能回答顾客可能询问的有关问题。通过消除顾客疑虑，使顾客对企业产生信任感。
2.熟悉产品，销售人员对公司及公司提供产品的构造原理、制造过程、使用方式、保养修理、售后服务及交易条件必须清楚，以便能够解答顾客可能提出的一切问题。
3.了解客户，调查客户内部基本情形：
例如，客户方面接洽者的职务、权限。其他关于接洽者个人的一些资料，如年龄、爱好、经历等也有必要掌握，因为这些资料有时会带来意外的收获。
该公司的行业背景，是否属于某一集团？有哪些上级领导机关？
该公司的财务状况？信用程度？是否有能力履行合同？
竞争对手与该公司的关系。
有决定权与影响力的人。
有规模的公司均订有管理规章，在规章之中均详细载明各人的权限。因此，一定要了解我们的业务是由主任、科长、经理还是总经理决定。
除了有决定权的人之外，也不可忽略了有影响力的人，例如有些公司的采购必须由技术部门确认之后才下订单，在此种情形下，技术部门虽无决定权，但却有影响力。
4.认识客户心理
记住！客户不是单纯的购买你的产品，而是购买你的产品所带给他的利益，这是认识客户心理的第一课。换言之，销售员要时时刻刻站在客户的立场，设身处地为他们着想，找出他们的困难点，并提供良好的产品去解决他们的困难。
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5.审视自我
仪表服饰是否得体？精神是否饱满？假设销售过程中存在的各种问题及处理方法，充满自信，以积极乐观的态度对待工作中的每一天。
6.预约访问时间，可通过电话、信函和电子邮件的方式与客户约定。
访问客户的过程
主动的访问客户属于前瞻性的销售方法，这种方式通常比滞后性销售更容易，因为前者可给你选择和准备的机会，使你处于主动地位。好的销售就是说服别人做你要他们做的事，而且让他们一直心甘情愿地做。销售工作的进行就是达成这项成果的方法。目的则在于：
1.确立客户对公司产品或服务有需要
2.让客户想满足这项需要
3.说服客户、让他们感到公司的产品或服务能满足需要，让他感到满意。或者比竞争厂商的产品或服务更能使他满意。
不要期望每一次的访问过程都会带来完美的销售，你也可以在其它的一些方面得到收获。如，客户购买计划与购买时间、竞争对手的状况、客户需要的条件、客户对本公司的看法、以及公司产品与竞争对手的综合对比。
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销售步骤
1.计划推销
进行销售工作第一个步骤必须是认真的计划，使它获得动力和方向。如销售过程中如何介绍产品，应尽量用具有良好含意和联想的词语，用适当的音调、口气和停顿来激发客户的想象力，让他看到自己想看到的形象。另外还要根据产品和客户的特点，来确定访问的时间。如果客户只能跟销售员会晤五到十分钟，你定下四十五分钟的计划就毫无用处。时间控制上的重要因素还包括：尝试达成销售的时间、预期对方提出异议、说明价格以及暂停时间。完善的销售在计划时最重要的是，要考虑在适当的时刻以合理的顺序，一个阶段一个阶段推进。
2.引起客户需求
发现客户的空压站存在的问题，指出危害性及可能造成的结果，让客户清醒的认识到这些问题，使其产生需求。专业的销售员首先要认识到自己是一个专业的顾问。第二，要认识到对待客户要具备一个医生的态度，即先聆听客户对自身状况的陈述，再检查、分析、判断出现的问题，最后才是提出解决问题的方法。
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3.描述其需求获得满足的情景
一旦客户的需要建立以后，销售员必须利用情绪，让客户现在就期望这项需要的满足。销售员现在要告诉客户我们的产品或服务如何能够满足他的需求，使
他得到他想要的利益。在这儿最重要的就是要作令人信服的展示，可展示一些老
. H6 _- F6 b2 v! @, A7 b$ e3 E客户的推荐和证明，可以包含以下内容：对公司产品或服务的赞扬，对销售工程
+ a% i6 \1 `$ {/ Y师个人的赞扬。
4.宣扬产品利益
宣扬需求满足的唯一办法，就是让户看你的产品或服务如何能够提供他需求的利益。应注意不同的人希望得到的利益也不同。领导想看到好处，他们想看到究竟为什么你提供的产品比其它人的好。有影响力的人想看到特点，如样本上标明的技术方面的详细情况。使用者想看到功能，他们想知道你提供的产品能如何使他们的工作变得更容易。
5.提出购买理由
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一个有技巧的销售员总是提供顾客两种购买他产品的理由。一种是自私的理由。这是绝对必须的，因为人总有或多或少的私心，要他买你的产品，你就要说服他，这对他个人有很大利益。另一种是不自私的理由。他希望，也希望别人把这个当作真正的理由。
这就是销售员必须提供的两种购买理由。一个真正的理由，以及一个他可以告诉自己和别人是真正理由的理由。许多人销售失败时就是因为他们只提供了这个或那个而不是两个理由。这也是在与国企做业务时，应着重注意的。因为在国企中,大部分的干部都希望在自身的利益得到满足的同时不个人承担因选购产品失败而带来的责任。
6.努力达成销售
完善的销售活动中，从一开始到结束，随时都可以达成销售。把完成销售的努力留到最后完成销售程序后才进行，往往导致失败，成为一项损失重大的错误。一些客户本来就有意购买我们的产品。还有些则对我们印象良好，很容易就可以说服。进行中随时要探测顾客是否有了购买的意向，只要他还让你继续向他推销，就不断地努力达成销售。
销售展示
销售展示的目的
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展示产品的目的是为了让消费者更详细地了解产品，相信产品的性能及其所带来的利益能满足顾客的需求。总的来说，销售展示应从产品的功能特点、好处和优势几个方面着手。如,公司产品的独有的功能和特点,公司的产品会为客户带来的好处,同竞争对手相比的优势。
销售展示的方法
+ k' v0 F2 X6 t! x6 r2 u {, a$ a一位销售员走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是见到客户，一阵寒暄后，以前拟好的思路被打乱了，他开始展示不久，就忘了该怎样说。一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。
这一幕经常发生在我们周围，即使是富有经验的销售员，有时也难免出现思维短路。问题出在哪呢？准备不可谓不充分，也不是心理上的原因。根源在于他头脑中对自己正使用的销售展示方法没有一个清晰的概念。如果销售人员能熟悉各种展示方法，根据不同的情况选择使用不同的方法，到了展示的时候就会行云流水，给顾客留下深刻的印象。销售展示可以说是销售人员最有力的武器，只要不断地学习和提高使用它的技巧，它一定会给你带来满意的回报。但是实现这个目标并不像想象的那么容易。没有几个成功的销售员声称他们毫不费力就能设计好销售展示或者掌握销售展示的艺术。
* R' S+ Y3 E8 B那么，我们该如何进行销售展示，提高成交机会呢？你必须根据事先对顾客的了解、销售访问的目的和顾客利益计划，选择一个销售展示方法。你选定的销售展示方法为建立你的具体展示形成了良好的框架。
满足需要式展示，最具挑战性
满足需要式展示不同于熟记式和公式化展示，它是一种灵活的相互交流式的销售展示。它是最具有挑战性也最富有创意的销售方法。
6 S+ d( [3 M: t9 x1 h4 j" o# G: J销售员典型的做法是以提出一个探究性的问题开始展示，比如：“你在选用压缩机时最注重什么？”或者“贵公司需要哪种机型？”这种开场白一开始就讨论潜在顾客的需要，同时也给销售员一个机会，来确定提供的哪种产品可能会是有益的。如果潜在顾客说的一些话没被销售员理解，那么销售员可以通过询问或重述买主的话来弄清楚。满足需要式展示尤其适用于销售规格严、价位高的工业技术品。通常谈话的前５０％～６０％的时间都用在讨论买方的需要上（开发需要阶段）。一旦意识到潜在顾客的需要，销售员重述对方的需要以弄清情况，从而开始控制谈话（认识需要）。在展示的最后一个阶段，销售员展示产品会怎样满足双方的共同需要。在下一次访问潜在顾客时，就可以使用公式化销售展示法。
6 ~ ^) o; T( ^" ^1 \; x3 d8 Z! C( y8 ?" |在发掘潜在顾客的需要时一定要谨慎。问太多的问题会使对方疏远。记住，很多潜在顾客刚开始时都不想对销售员讲话。事实上，一些销售人员运用满足需要法接触也很不舒服，因为他们感到对销售形势的控制没有使用标准化或公式化的展示那么多。有一点应该记住的是：你不是舞台上的演员，你的工作是满足潜在顾客的需要——而不是你的需要。最终，你能慢慢学会预期顾客对这种展示方法的反应，学会坦然迎接你和买方之间相互影响的挑战。
' c% I8 g" K' `$ s- g: P% i解决问题式展示，考验你的耐心
在销售高度复杂或技术性极强的产品时，销售员通常需要进行几次销售访问，对潜在顾客需要情况详细分析。分析完成后，销售员获得解决潜在顾客的问题的方案，他做的通常是书面分析和口头展示。解决问题式展示常常包括六步：
# N. c0 \5 s* O8 w2 C0 i1.说服潜在客户允许销售员进行分析
2.进行细致、周密的分析
}) Y! q( o& W( }" T% j/ y0 o3.就存在什么样的问题达成一致意见，确定买方想解决这些问题
4.准备解决潜在客户需要的建议方案
4 a$ M# a) ^0 r5.根据分析和建议准备销售展示
7 i3 P- W3 {/ D, j# H6.进行销售展示。
解决问题式展示是一种机动灵活、因人而异的方法，包括对潜在顾客需要的深入研究，并且要求做一个精心计划的展示。如果是对一群人介绍建议时，常常使用满足需要式和解决问题式展示。对销售人员来讲，每次与顾客接触都是一次特殊的挑战，而销售展示就是销售员的主要武器。因此，销售人员应该努力掌握销售展示的技巧，根据不同的情况选择不同的展示方法，真正让销售展示成为得心应手的工具。
销售展示中遇到的问题
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1.客户没有察觉自己有某种需要
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许多客户拒绝购买你销售的产品，是因为他没有察觉到自己有那种需要，例如一些企业的技术人员对自己原有空压站设备存在的问题没有清醒的认识，对滑片机的优势不了解，碰到这种客户时，销售员的工作，就是让他们知道事实，让他们了解自己的需要，千万不要让他们继续茫然无知。
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2.客户需要更多资料
客户心里常会有两种以上不同的意见在起冲突，当他在犹豫不决，不知该买或是不该买，甚至不知是该买哪一种时，销售员就要帮他解决难题，提出更多资料或证明，引导他作一项正确的决定。
3.抗拒改变
有的客户不能接受改变，是因为他们觉得改变会破坏现状，威胁到他们的安全，如果用某个公司的某种商品，用了好几年，要想改变他这种已经习惯了的购买方式，是一件相当困难的事，特别是，如果他只是一个采购人员，为了要买你推介的新产品，还需要得到领导的同意，基于“多一事不如少一事”的心理，他宁可维持现状而不愿有所改变，这个时候，销售员的工作就是要让他了解选择改变后的好处。有些时候，你的努力很容易就会收到效果，但是大部分时侯都难有进展，因为这种拒绝改变的心理，虽然只是一种感情上的执着，但是力量相当大，要想改变它，得费不少事。
4.对价钱有意见
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销售员最常听到的话就是：
“你们滑片机的价钱太贵了……”
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“这种价钱，我们企业负担不起……”
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对价钱有异议，是最常见的，销售员如果无法处理这种异议，十之八九，他的工作都要遭到失败。
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5.对产品有意见
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“滑片机的排气量太小……”
“我不喜欢这种设计”
“现在压缩机的主流似乎是螺杆机”
“滑片机那么好，为什么只有很少的市场占有率”
6.对销售员个人有意见
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有些客户不肯买某些产品，只是对销售员个人有异议，他不喜欢这个销售员，同时也排斥销售员带来的构想和建议。为了展示出艾尔人的风貌，销售员一定要穿着整洁，善于察言观色，还要设法让客户觉得你是诚心诚意想帮他的忙，尤其重要的是不能对客户耍滑头，你如果让他上一次当，他就永远不会再相信你。
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7.有了较强的竞争者
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有些客户已经在使用别种同类产品，他们会说：“我用的是某某牌的产品”，或者“我对现在用的某某牌产品相当满意。” 有竞争对手并不是一个严重的问题，只要你能向客户证明你的东西比别人的东西更好，你的对手就会被你击败。
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客户提出问题的原因
1.希望买到更便宜的产品
2.认为通过提出问题可以讨价还价
3.不了解滑片机的真正价值
4.没有购买需要
如何有效的解决客户对我们的意见
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销售人员如果对来自客户的意见有了正确的认识与态度，必能使销售工作顺利展开，这时候，困难不是一种阻碍，而是一种促进。因为顾客提出反对意见是很寻常的。只要事前要有周详的准备，就能成功地解决困难。
对有信心的销售员来说，应把遇到的每个困难都当成是对自己能力的挑战。最重要的是，他体会到一项事实，那就是，他对每个困难的解决，都有助于他的销售。因为客户对商品有意见有两方面的含义，一方面是成交的障碍，另一方面又是成交的信号，即客户的意见对销售来说具有两重性。既有阻碍成交的可能，又具有促进成交的希望，销售员可根据意见中的矛盾性，利用其积极的因素克服消极的因素，有效的促进成交。
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1.当你的客户说“你公司的产品价钱太贵了”时，你不要直来直往地回答“不贵，不贵”，因为这种答案是任何人都听不进去的。你如果技巧地换个角度去回答，效果就好多了，你可以说，“在考虑价格的时候，也要考虑到这种机器的整体运行成本，压缩机的购买费用只占它的整体运行费用的3%，其他的97%以能量消耗和维护费用的形式存在，而滑片机的运行部件少，转速极低，因此它的保养费用和电能损耗都很小，所以使用它每天都可以为您节省XX元，它的价格是XXX元，也就是说只需要XX个月的时间，您就可以收回它的成本”。使用这种方式，有几点好处：
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改变敌对的立场。让对方觉得，你是能替他设想的“伙伴”而不是“敌人”。
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博取对方的好感。你让对方觉得你了解他的感觉，重视他的意见，因而产生了“与我有同感”的感觉。
把对方嫌价钱太贵的简单意念，变成对“钱花的是否值得”的思考。
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技巧地把价钱问题，转成“品质”和“服务” 的问题。如果顾客认为你说得有道理，那么，他就不会再把重点放在价格上了。因为中等以下价格的商品如果降价，会刺激消费，对于中、高等价格的商品，人们选择的主要标准不是价格，而是品牌效用或性能。
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2.当客户对公司的产品或服务有疑问时，可以利用大多数人都存在的“从众心理”。例如，你可以拿出事先准备好的长长的用户名单，再说：“XX公司XX经理等等，最早的感觉和看法也跟你一样，不过，他后来在真正的了解了我们的产品后，还是改变主意订购了艾尔的产品。”这样的说法，让对方觉得：
他并不是唯一先有“疑问”，后来转成“同意”的人。
已经有很多公司对艾尔公司的产品和服务认可，那他就应该得到了保障。
解决问题后采取进一步行动
当顾客对你的答复表示满意时，你就要抓住机会，采取进一步行动，请他买本公司产品。如果他同意这么做，你的任务便圆满完成，如果他还是拒绝你的请求。仍旧不肯购买你销售的产品，那表示顾客还有其他疑问，这个时候，你就要耐心地照着上面的做法重来一次，问出他的“疑问”，再设法消除他的“疑问”。
销售完成
建议购买
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建议交易是整个销售工作中的关键时刻，掌握提出交易建议的时机可以说是一种艺术，应当掌握。如这些建议成功，准顾客便会出现购买欲望，但如果销售员没有抓住这个机会，顾客也许很快就会失去购买欲望了。
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客户购买意向模糊时
对方仍稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。比如，顾客已经看过了我们的空压机的运行情况，并对我们的公司和产品有了一定程度的认可，而你感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以进一步地去处理这个问题,使他能真正地签下订单，你可以这样对他说：“xx先生，现在你只要花几天工夫就可将购买压缩机的一切手续都办好。再有XX时间，这些机器就可以投入使用。把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时间内让您用到最好的产品。”
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客户终止购买意向时
假如销售员万一得不到圆满的结果，他应该想出一些理由与准顾客再度商谈。比如可以说：“当你再有需要的时候，我将再度与你磋商。”“下次，我将带给你一些其他产品的样本。”等等。
还要经常和客户保持联系和友好往来。这样，有一天当他们有需要的时候，一定会对你进行考虑，也就是说，做生意要看长远。
客户确认购买时
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由于做成一笔新的交易，或者由于与一位特别艰难的顾客谈妥了一笔交易，必然会引起你心情上的兴奋，这最好加以掩饰。当顾客正准备购买时，如果你显得非常兴奋，那必会使他怀疑你所谈成生意的机率较低，再继续推论下去就是，你的商品一定有什么缺点，或是你在这次交易中获利一定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至还有可能牵连本次交易，实在是一种失策。
客户确认购买后的商务谈判
客户确认购买后，马上面临的就是对交易条款的谈判。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种通过正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方会就某一个利益问题而争执不下，例如，具体的付款方式问题、进口机器交货期长短问题、质量保证金的数量问题、售后服务的具体标准问题、最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
- }4 F4 E Y9 `( }我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在与客户的谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则：
: o3 R9 k8 T& k: l1.目标价值最大化原则
: d5 S: s0 q o6 \应当承认，在谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：
评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；
如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以对手以可趁之机。
2.刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；
' D; X* S2 H: F0 G让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；
! \( v; r0 O0 L时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3.时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机非常难以把握的，常常存在以下种种问题：
时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；
对于让步的随意性导致时机把握不准确，在谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4.清晰原则
在谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：
4 U3 ?, Z2 D% u$ |+ r让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；
( O% s' q: A6 k6 t( P9 R: L方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
% a4 [. Y& l' \( ]) J: T5.弥补原则
如果迫不得已，已方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。| 欢迎光临 中国压缩机网行业论坛 (http://bbs.compressor.cn/) | Powered by Discuz! X2.5 |