中国压缩机网行业论坛

标题: 怎样发展客户 [打印本页]
作者: chenjiang    时间: 2006-5-16 16:15
标题: 怎样发展客户
<TABLE  cellSpacing=0 cellPadding=0 width="100%" bgColor=#eef4fa border=0>

<TR >
<TD >
<  align=center>开发客户的技巧<p></p></P></TD></TR>
<TR>
<TD >
< ><FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。<p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。<p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    <B>一、每天安排一小时。</B><p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。<p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    <B>二、尽可能多地打电话。</B><p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。<p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    <B>三、电话要简短。</B><p></p></FONT></P>
< ><FONT face=宋体>    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>四、在打电话前准备一个名单。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>五、专注工作。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 <p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 <p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>七、变换致电时间。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

    <B>八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>  你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>九、开始之前先要预见结果。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。<p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    <B>十、不要停歇。</B><p></p></FONT></P>
<P ><FONT face=宋体>    毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 <p></p></FONT></P></TD></TR></TABLE>



<P>常州星光机电有限公司   陈      MSN:cj-xg@163点com        </P>[em02][em02][em02][em02][em02]欢迎做个朋友!
作者: chenjiang    时间: 2006-5-16 16:15
自己先顶个,沙发[em01]
作者: hometree    时间: 2006-5-18 19:19
说得不错，电话营销
作者: chenjiang    时间: 2006-5-24 14:33
[QUOTE][/QUOTE]怎么没人顶啊
作者: hys817    时间: 2006-5-24 15:37
好文，佩服
作者: zhoujl    时间: 2006-5-25 12:37
顶
作者: XCR312    时间: 2006-6-17 10:27
<>  这篇文章对我很有帮助我刚刚入行  谢谢  以后多多指教</P>
作者: airking    时间: 2006-6-22 10:59
顶楼主
作者: dyc2005    时间: 2006-7-5 15:29
<>一般打电话寻找客户不要急于求成，哪怕先找到一个厂方负责的人员也是胜利。</P><>在电话中往往被前台给挡住你的去路，对付这些“过滤器”，通常我们用以下的方法，希望能对大家有所帮助：</P><>一、语言及语气</P><>1.一开始就自报家门</P><>如：“我是什么公司的，希望您能帮我转设备，厂务等”，语气要诚恳。</P><>2.直接询问，如“请帮我转。。。。。”。</P><>如在联系中受到阻力，可以变相的说“我们是技术交流的，并不是来推销产品的。如果贵司的设备发生故障，我们可以替您公司来解决等话。前台有些时间因为接到很多广告宣传的电话，一听到就起条件反射<U><FONT color=#ee3d11>推销的</FONT></U>，所以要找一些她们吃不准的话题，是否能给公司带来益处、解决问题的话题，一般都会帮转接的。</P><>3。善意的骗取联系人员</P><> 如一般百家姓中王，李较多，这时就问“请帮我转设备部王、李先生”，如果没有该人员，前台会疑问告诉你她们没有这个人只有“某某”，这时一个联系人员骗到了，至于以后的发展，就是自己水平的问题了。</P><>二、联系的时间段</P><P>1.一般周一不适宜，大多较忙。</P><P>2.周五下午不适宜，心都散了，想着要度周末了。</P><P>3.其余时间下午联系的效果比上午效果好。</P>
作者: dyc2005    时间: 2006-7-5 15:53
<>     我觉得销售人员就是一个在承受压力过程中不断调整不断成长的人员。特别对于向销售空压机，这种承受期更是漫长， 这是与个人业务水平的高低，业务知识，业务能力等因素有直接关系的，当然机遇也不可否认。</P>
作者: dyc2005    时间: 2006-7-5 15:53
<>      初入行者，到是可以从后处理小的产品来销售，一是可以了解这个市场行情，通过在客户处现场勘察，以及技术人员一同解决问题来增强自己的业务基本功。当你各方面能力都达到一个水准上，这时你发现和客户就有较多沟通的语言，以及可以利用实例增加你所售产品的说服力。</P>
作者: dyc2005    时间: 2006-7-5 15:53
<> 销售行业是一个持之以衡的工作，在这过程中自信心的建立是相当重要的。一天没有单，也许没有什么，但是久了对于一个要上进的人员来说，面对各方面的压力，他的自信心会被一点点吞食，自己的调节能力就显得尤为重要了。不要在意这一切，只要努力，会有回报的。一些潜在的客户会光顾勤奋、努力得人们。</P>
作者: hyldgzj    时间: 2006-7-7 12:20
ding
作者: 清逸飞扬123    时间: 2006-7-7 14:07
<>开发新市场所要承受的压力更要大,</P><>走别人没走过的路,不断的摸索着自己的方法!</P><>总结着自己的经验!</P>
作者: zhengwp    时间: 2006-7-8 18:06
<>好文章!!!</P><>顶</P>
作者: lyll-0    时间: 2006-7-9 10:39
不错不错,受益非浅哪?顶一下了
作者: shahanbell    时间: 2006-7-19 10:58
哪里听说过的，可是还是不错的。顶～～～[em01]
作者: 风非风    时间: 2006-7-21 10:33
hao  ding
作者: dengjianxin    时间: 2006-7-26 10:33
<>不错,顶</P>[em05]
作者: zhou-s-z    时间: 2006-7-28 14:22
[em17][em27]
作者: compress    时间: 2006-7-29 09:33
<DIV class=quote><B>以下是引用<I>hometree</I>在2006-5-18 19:19:39的发言：</B>
说得不错，电话营销</DIV>
<>还称不上电话营销，就像楼主文章里说的，打电话只是想获得一个“约会”。。</P>[em07]
作者: surpm810    时间: 2006-8-16 11:59
天道酬勤！[em28]
作者: 罗灵    时间: 2007-2-21 13:41
[em17]
作者: 516584278    时间: 2007-3-9 14:21
谢谢！受益匪浅！
作者: qincao927    时间: 2007-4-5 13:02
<p>都说的很好啊，</p><p>在常州的朋友，可以交流吗？</p><p>有机会希望能聊聊．</p>
作者: dengfei    时间: 2007-4-9 15:11
顶
作者: dengfei    时间: 2007-4-10 20:46
<p>说的很好啊，我觉得销售就是简单的事重复做．</p><p></p>
作者: dengfei    时间: 2007-4-10 20:48
刚注册，高人好多啊
作者: amwvfhpnui    时间: 2007-4-11 20:15
<p>不错，还算比较系统的概括了一些</p>
作者: steaventh    时间: 2007-5-14 09:42
<p>看贴回贴是礼貌，很高兴在这里认识大家！</p>
作者: doudou    时间: 2007-5-25 16:33
总结的太好了
作者: eric_zhou    时间: 2007-7-19 12:41
<p>支持!</p>
作者: 高身含笑    时间: 2007-7-21 16:17
学习了
作者: zzwang13    时间: 2007-7-25 22:11
文章不错,有通用性!
作者: MAGGIE.XJ    时间: 2007-8-2 15:51
可以借鉴
作者: zhaofeng    时间: 2007-8-9 18:50
好东西！谢谢分享
作者: doudou    时间: 2007-8-10 14:29
<p>顶！顶！顶！</p>
作者: yoko    时间: 2007-8-20 09:49
<p>呵呵..谢谢各位前辈了,我是刚入行的,这些对我有很大的帮助,希望以后多多指教了.恳请再给我多点销售的技巧吧!谢谢了!</p>
作者: hosen    时间: 2007-9-20 15:24
<p>很有感触</p>



欢迎光临 中国压缩机网行业论坛 (http://bbs.compressor.cn/) Powered by Discuz! X2.5