请教：销售案例分析！

rorange

<>我认为主要是靠信息，如果信息不通，不知道人家何时才真正购机，那么会花很多的冤枉钱在处理客户关系身上，结果是最终竞标的没有优势。</P>

rorange

<>有关系固然重要，问题是能有多少的投入能够拿来做关系，你在做关系时，人家也在做关系，如何才能做到更有竞争优势呢？</P>

yeqichuang

<>所谓商业感情个人认为是在产品打进去以后，要与客户多沟通，特别是跟机子的直接接触者，让感觉到你的服务。</P>

kenny021

没事，兄弟们继续努力奋斗．

kenny021

是呀，支持．

czirons

<>客户需要价格低的杂牌,宁可放弃!</P><>亏本做什么买卖啊</P><>现在是效益社会啊</P><>没钱赚,你就没工资奖金</P><>回家去吃窝窝头啊</P>[em02]

sugehua

<>竞标都是没钱捞的活只是为了社会影响力,</P><>其实如不是五大品牌就没必要去陪人瞎折腾自已劳民伤财呀!</P><>商业感情是有利可图的.但是谁会去用心哟/你能赚钱的招数会那出来暴光吗?</P>

compress

<DIV class=quote><B>以下是引用<I>davidding</I>在2005-4-14 10:34:33的发言：</B>

<>在某区有一项目，有好几个代理你品牌设备的经销商在抢单，当然此项目也有别的品牌的竞争。</P>
<>我们常见的结果是：1。好多经销商在那里恶性低价竞争，给业主造成恶劣影响，最终丢失了本</P>
<>品牌的机会；2也有可能是业主选用我们品牌了，选择价格最低的，经销商价格竞争业主很开</P>
<>心，但是往往低价中标的经销商并没有在前期的品牌推广，客户关系上做很多工作，投入很少。</P>
<>这种情况使得从一开始就花大量精力的经销商落标损失很大。</P>
<>您作为此区域销售经理如何保证在此项目中业主最终选用你的品牌？</P>
<>你如何协调众多代理你设备的经销商在此项目中的运作？</P></DIV>
<>除了培养好商业感情外，正面处理：应该先跟你的供应商（生产厂家）协商，能得到厂家的支持在协调代理商方面当然问题就不大啦，为了预防多经销商争单情况最好就是做好项目报备工作喽，及时跟厂家沟通。如果遇到客户因好多经销商在那里恶性低价竞争，给业主造成恶劣影响，最终丢单的话，那就试试补救办法，让厂家出面补救，必竟业主对厂家人员较为信任，厂家人员也应该说明一下多个经销商的理由，并解决这种情况，本来厂家就不应在一个地区设多个经销商，这也是体现厂家在管理上的缺陷！如果厂家这种缺陷不解决，那你还代理他的品牌就是“愚忠”~~</P>[em08]

lichuchang518

<>很多人都说这种情况不可能，其实，当经销商坐大了时候，尤其是当地有几个大的经销商的时候，拿同一个产品去销售（厂方当然是希望越多的人来推销他的产品越好），这种情况是很难避免的，不妨试用一法“项目报备制度”，即哪个项目，谁先报厂方备案，则由谁来做，其它人靠边站，主要还是靠厂方销售人员沟通协调。反过来说“花了大量资金，从另一代理商购价格低的同一品牌产品”也说明做公关工作的代理商，并没有撑控大局，也怨不得别人。项目报备制度，厂方的销售人员先报的项目，亦可由厂方的销售人员来做。对经销商也是一大促进。</P>

lichuchang518

QQ：646501982，欢迎交流

henghui

亏本卖就能拿到订单了，相同的产品，只有价格才有优势，