当客户说你的空压机“贵”时，咋办？

bm0930

我们往往会遇到以下的几种情境：
( G3 }* G5 R. n7 |# C& V/ v. P1、你们的产品价格太贵了；
0 v0 c7 C. l5 ~9 e; I2、今天不买，过些天再买；
% a" T  \8 G( y' j6 B3 g/ }3、我再转转，看看再说；
5 Y& I! P) a" J7 Z. d; E% {+ N2 ^' D4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
4 u3 N& m- }; d* C" F  m5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
4 Y. q) p0 q$ m( u. X0 ~6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；
' E" S- r" |. C% c1 d) C
! Q  N! G# ^* \当客户说你的空压机“贵”时，咋办？    遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？


2 A# |; E) T* g9 |9 q  p2 e有困惑的留言我， 我整理 了好些   问题

bm0930

销售情景1
! s" [  J; f# l( T：我今天不买，过两天再买
; a4 g, r. ~8 `- |9 l! c
7 M5 {6 e& J7 S! V2 s# q! J错误应对：
* t/ g5 [9 c) _9 Z1
* |7 R* {% h" ?、今天不买，过两天就没了。
, t2 A; m" p. @; f& s$ J( l2
3 D6 L% v3 @2 V! ?: v、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

▌问题诊断：
客户说
“ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
  r6 @9 p/ g- p% X3 ?2 E' r+ T" d  \
, b+ Q5 |! a# S, y- K; l▌策略：
! s' l; |( Q4 ?0 |: J2 G( ^销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
1 M1 ?% I( `8 M
1 o" k! I. h) k. F$ x7 {▌语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
: {8 Y2 ~! f4 S+ y" r# d7 H
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
$ `. q) d" a8 D. b$ B
8 x4 J% o! I' ^* e三、销售情景3：我先去转转看再说

4 G; I+ W$ ?" ~2 c0 u* j4 m6 l错误应对：
1
" }4 Z; C, }- q! H6 W* S9 H) e、转哪家不都一样吗？
& z9 |8 ?' J) H2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

▌问题诊断：
5 p2 O$ j$ \  ~. h/ I2 S“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

* D' [, S, n8 h# ?+ e( Y▌策略：
% J3 d- M! p- c  ^# G; y1 w# f客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

, s( c! q1 [( H  J1 O1 n7 m3 [▌语言模板：
* b$ C6 h) Y' ~% v销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……
2 ]7 `% T5 P/ E; }4 x〉

bm0930

价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
4 ?3 O& G# D2 O2 Y2 K& G4 _4 m7 U8 S
错误应对:
  s1 \/ S: m# p( w7 m. [1
2 g: ]5 x' X" V9 g、价钱我们已经让到位了，不能再让了
# r+ O; K. K7 u4 `2、再让我们就没钱赚了
1 l4 E/ O' k' {3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

▌问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
- L. r8 b; _9 k
▌策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

▌语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

% F! \" G7 |0 e0 ^销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。