空压SALES们，教你如何过门卫这关。

南海至尊宝

有人说业务人是乞丐，门卫是狗。要打狗先要了解狗。
首先让我们分析门卫的心理：
1，狗最大的一个特性是势利"狗眼看人低"。
2，狗也有其好的一面，就是忠诚。
3，狗又不想做狗，就如我们不承认自己是乞丐一样 ，所以他们又极爱面子。
4，无其它事可做，不汪几声让主人知道怎么有骨头啃？
5，门卫毕竟是门卫，所有人进进出出的必经之处，管了门自然也有管了人的感觉，所以他们会以为所有的人都是自己管的，而更加势威

建议采取如下措施：
1， 就我个人经验来谈，当你准备通过门卫时，先要判断你所面对的人是否容易对付。如果容易对付，你应该很谦卑的告诉他，你是某某公司的销售代表，主要作什么产品或者服务的，想要拜访贵公司的采购部或者技术部。只要你保持一种很尊重对方的心态，门卫一般都不会太难为你的。或者帮你打内部电话和这个部门联系，或者告诉你该部们在办公楼的哪个地方，主管是谁。切记要始终尊重对方，就象面对这个公司的经理一样。如果你感觉这个门卫不好对付，那么最好的办法就是记下门口的厂牌，打114问电话找到你要拜访的部门，约定拜访的时间，大摇大摆的进去。我个人觉得打电话约定是一个比较正式的方式。不太赞成楞往里闯，除非你马上要离开这个地区，时间有限的情况下，才不打招呼就进。如果你知道里面所要拜访科室的人名或电话的话就先最好是预约。如果你什么都不知道，那最好在旁边问问店子里的人或出门的该公司的员工，看能否从他们嘴里得知一两个人的姓名与职务。
如果你还是什么都不知道，OK，你穿得还好吧，人显得精神吗？如果有点脏，有点倒霉样的话就最好是走人，下次打扮好点再来。
如果你打扮好了，看拦你的的门卫年龄是多大。如果是二十来岁，最好打交道，带着熟络的笑容：兄弟，**主任在吗？昨天忘了把**给他了。（小孩见识不多，容易受骗）。如果是三四十岁的人，那就要多点耐心。不要显得小家气，要让自己像一家大公司来办大事的人。记住，不能露出谦卑的笑容而应该是不卑不亢的微笑。多问他一些问题，让他感觉自己是一条什么都知道的猪。（唯一要记住的一点是：不管他说了几次你不能进去，你都不能灰心，继续磨。兄弟有次磨了半个多小时，被他说了大概八次不能进，最后还是进去了）。如果是六十多岁的老头，兄弟我一般会先递烟，再说声：大爷，今天气色不错啊。（老头一般喜欢帮人，但前提是你一开始就要让他对你好映象）
2，对工业品营销来说，“扫街”并不是好方法。如果事前实在不能预约，请参考这样几个词：“从很远的地方”；“专程来”；“我们老总跟你们老总---”“请帮我接XX”；“你们公司跟我们公司已经---”等等。一句话：面带着微笑，真诚地欺骗保安。
3，再难以对付，就唬：是你们老板叫我来的，他没给你们说吗？如果你们不信，你可以给你们老板打个电话呀！如果你们老板骂你们我可不管的哟！  


最后再给大家讲一个听来的故事，对你们应该大有益处：
   
公司在广州的办事处刚成立，半年未出单，大伙压力都很大，但偶老大以坚定的信念和无比的毅力一直跟着某知名企业客户。
某天，偶老大照例给客户电话，客户也难得让他上门聊聊，偶老大在压力和兴奋的煎熬下来到该客户所在写字楼下，由于去的比较少，忘了在哪一层，所以在楼下看告知牌，突然有一保安走上前来很警觉的问他：“先生，请问有何贵干？”（补充一下，虽然偶老大做销售已有十余年的资历，衣冠楚楚，风姿卓越，但按群众眼光看来偶老大的长相确实有罗纳尔多的气质）。
偶老大好歹也是总监级人物，稍微迟钝了0.01秒之后极为严肃的向那保安缓缓吐出几个字：“先生，我。。。是。。。来。。。偷。。。东。。。西。。。的。。。”顿时那保安脸色红润——“先生，你。。。你怎么可以这样说话呢。。。”

后续：在这个小插曲之后，偶老大那次居然就成功的敲定了广州办事处开张以来的第一笔单，金额据说有几百万。偶老大下楼后第一个动作是飞快的捕寻那保安的身影，然后大步向前，紧握其手：“兄弟，刚才是我不对，走，喝酒去。。。”

所以说，过门卫这关方法没有一成不变的。灵活运用了，于销售也不是如此吗？

<font color=red>如有不妥，敬请指正和补充！</font id=red>


<font color="#000066">[这个贴子最后由南海至尊宝在 2003/09/21 15:03:40 编辑]</font>

文哥

你在湖北做哪家，请指教

bain_zhang

<>这么精彩怎么没人回应？</P><>我顶</P>

晨曦之光

是很精彩，值得学习

qmys

真是说到点子上了，对于一些新上路的销售员，进不去大门一下子就打击了他的积极性，如果连着碰到几家，那一天就肯定是垂头丧气了。不过门卫对于女性好象要客气很多，戒备心会小很多。

hjhcompressor

<>太精彩了！</P><>也谢谢南海至尊宝对大家的厚爱了！真诚与共，荣辱相处！</P>

风云2000

佩服　佩服，总结的真的不错　，大家学习　多发这样的好帖

Anco-niu

我感觉，拜访前是一定要预约的，如果你不预约，进去了也是很尴尬的场面！

wozhengoule

<>能预约最好,但是有的时候预约不上,直接拜访也不错,其实进门很容易!用心去做,多动脑子!</P><>还有一个方法是:装做服务人员试试</P>

阿斯拉法

我赞成先预约，毕竟没有一个人喜欢为一个陌生者放下自己手中的工作，听你说！

guangshengyu

<>呵呵，偶是新来的，看了上面老大的帖子觉得不错</P><>偶在给一些新的SALES们补充一点那就是：准备工作一定充分，就拿过门卫这个事，你需要做一些假设，这个具体怎么假设就不在这里多说，大家都应该知道。准备充分并且多观察那么就是成功的一班了</P>

Anco-niu

<>我这样进去过几次工厂：</P><>知道他们老板不在公司，我就故意给门卫说：“你们老板叫我来检查你们公司的空压机了”门卫肯定不知道真假，但是，打电话去办公室找不到老板，你就故意给门卫说：“你们老板真的不礼貌，约好了我，还出去！你们公司负责工程的是哪位啊？门卫肯定会告诉你的！</P><>然后，你叫门卫给负责工程的打电话，门卫肯定会给负责工程的人说：“老板叫人来检查空压机了，老板不在公司，你接待吧！”这样就进去了！</P>

hufarong

<>哇，你们都挺厉害的哦，希望路过的同行都能留下只字片语！</P><>我还没有硬闯过，但闯进去了又如何，谁又会搭理？？？</P>

朝花夕拾

随机应便是一个好业务员最基本的素质，不然他只能做最底层的业务！·[em05]

b1314520

<>受益非浅！</P>