实战营销策略与成功技巧

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销售概念--什么是销售 我不喜欢用“推销”这个词了。这个“推”字不好，象是要把东西强行推给人家似的，我更喜欢用“推荐”、“介绍”、“销售”等词。 什么是销售呢？ 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有*商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 1 w/ Q# R/ y( N9 x6 L' h因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售不是什么？ 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 ! k& _! D" b; h! m. W# U # g/ f% U/ n4 F$ b( R# O曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。 % Y. x4 [7 q, A& |9 Y h 5 |$ I8 [8 j8 p3 @; O( S+ D- T( i销售技能能为您做什么 l3 V. C7 b( S# k: e/ w* ~9 \9 D怎样成为一名成功的销售人员 top gun(精英）－－你就是档不住的销售精英 top gun 中文即指“精英”。用英文解释即是“the best in best” ' ^- ?* g2 t4 G' U-------------------------------------------------------------------------------- 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 0 C1 B$ t. X+ o# f, J; {# T　　第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 ' r$ p6 o8 U% o: q　　一、 能够提供更适合客户的产品 0 ]& \- \) w2 o　　二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 " n5 o" y) K5 _( e0 W: j　　第二步：经营自己——做优秀的销售人员 　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 　　优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 / z8 ~$ X. ?& R! U# t　　第三步：提升自己——做成功的销售人员 　　优秀不等于成功。 　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 . r( ^% Y9 v$ ^$ F　　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 ' \7 e" ^6 ^2 ]' {/ D- J+ C$ r. K1 A另外：做好sales，我觉得还要一个字“勤”： U) V( M: |& E4 B" r! Q腿勤：要有好身体，做sales就是得到处跑，守株待兔那号不算； ! h8 g, B7 a' m; q" j手勤：好记性不如烂笔头，收集所有的资源信息，并做好整理工作； 嘴勤：多沟通，“马好好在腿上，人好好在嘴上”，充分沟通了解客户信息； 眼勤：要有洞察力，能看风使舵，多观察身边的事情； 耳勤：多倾听客户的意见，尽量不偏听偏信，了解全面； 6 P N" f8 C$ R- P# T脑勤：多思考，综合所有得到的资源，作出正确的决策。

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成功的法则 * F9 Y7 t, D( @0 R/ y# h/ B% n- n3 y& y序---- 浇水只会让树的根变浅，不浇水的树的根部会向深处生长，自己寻找地底深处的水分。 人的一生被5样东西决定 % D0 k1 h! j' f& o% `8 D o @1、命 2、运 3、风水 4、积德 5、读书 ( f& F6 S8 b8 B; b1 O* z如果命不好，就要*运气；运气也不好，那就要*风水；但是祖坟的风水也不怎么样的话，就得看是不是祖上是否积德了；要是祖上也没积什么德的话，那么就只有*读书了。 （摘自余世维讲座） / ?, R4 P. q J3 x9 g-------------------------------------------------------------------------------- 9 @- S4 M5 m# r+ e7 i1 j' T( h1 c + y/ v' k8 s! K( v7 C7 h7 B内容---- + g4 S4 X7 ~+ E: c# {' ]6 S1）具备成功(做人)的十大心态 一、归零 ! B2 _( r( L; v1 K W2 A4 b 将自己放到起点。 案例：怀才不遇 　　小王和小李是艺术系的同班同学，小李毕业后因父亲的关系，进入某报社担任美术设计工作。 　　不甚如意的小王，每次看见小李在报上刊出的作品，就痛骂报社只认人情，不长眼睛。但是原本远不及小王的小李，由于报社的工作环境好，经常能接触最新的材料与作品，加上困而后学的努力，几年后树立了独特的风格， 也闯出了不小的名声。 　　小王终于不再讥评小李，因为长久地怨天尤人，使他由一时的怀才不遇，变为真正的外强中干，作品的水准， 已经远远瞠乎小李之后了。 2 H6 y0 i3 j+ u3 b+ n　　这社会上诚然有许多不公平的事，唯一的方法是加倍地努力，以求出头，使自己有能力创造一个未来公平的社会;如果只知自怨自艾，恐怕原本短期的时运不济，终要成为长期的命运了。 1 O# q' G, Y. C0 Y　　世上没有绝对的公平，如果总是抱怨怀才不遇，一则说明你没有推销自己的才华；二则你有的那点才还太小。 5 b& E/ R4 k- z: Q7 V 性格左右命运，气度影响格局。 " g4 s- t2 w% ]* z( B# o所谓的“怀才不遇”也是源于一种自恃过高的心态。所以现在要归零。 2 [% L' N% g% t 二、学习（无知的人不值得原谅） ' i/ E. g4 g% }( U每个人都得经历从不熟悉到精通的过程，因为您现在还不懂，所以您每天都在认真学习，每天都在进步。只要您愿意为您的目标付出足够的努力，您就会离目标越来越近，如果您掌握一些技巧，生活并不会因为追求理想而变得偏执，而且会充满乐趣。 ; N" }- a7 ], p2 @* L/ r: \ 4 H# v" C, {" q4 j7 H有这样4句话 0 E/ v: |& [( V$ L* o& P第一句话：你知晓自己知道的知识；---一般人 7 S, H$ C5 y# P' O/ S第二句话：你不知晓自己知道的知识；---白痴 第三句话：你知晓自己不知道的知识；---高人 第四句话：你不知晓自己不知道的知识。---自大狂，无知 0 f2 [; x' P% S6 ?6 C6 d0 p/ @第四句话的内容，是一个无知者的悲哀，也是一个表现出狂妄自大的背后的真实。 第三句话的内容，清楚了自己的问题时，你才会去寻找，去学习，其结果会使你变得更加智慧。 . c* W. {+ _6 g6 H4 B 屈原散记：路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 0 g+ C9 H; G# R( x 三、舍得 & o8 I5 s& z) Q! H. W1、舍得花一点时间和金钱投资自己的学习和眼光。 $ P. s4 P: f" a) C2、舍得成就别人来成就自己。（助人等与助己） ' }& _" l% S! `/ p% w2 D3、舍得给自己一个机会，也要给别人一次机会。 ) |# b0 G7 }# r2 ]; `1 J) Q* R4、舍得给别人成就感。（别人成功了，你不要嫉妒） : z8 T) `# c0 W 四、我是老板（每个员工都是在为我做，我在做老板） 7 m6 D3 H Y+ R& J% w ]2 A+ o五、一定要把工作做好（想做好和一定要做好是两回事） 4 `# P. Y; z5 }2 u1 f' V' _, p4 u : R ~) l% u# e4 [ }把事情做好就是成功。 & |) K- x# P' D6 ]9 c1 V# ?案例（大意如此，记不太清了）：某日本宾馆经理，在培训宾馆服务员的时候做了这么一件事，他示范怎样打扫卫生间，清理干净以后，突然拿起一个水杯从马桶中舀了一杯水，然后一饮而尽，所有在场的人都惊呆了，这位经理悠悠的说了一句话：“我相信我的工作是做得最好的。” * c3 C+ c" E. v% z# ~" J1 ]所以成功不是什么了不得的事情。成功本来就是理所当然的，没有成功也不要气馁，也不必在乎別人怎么想，没有人会在乎你是怎样，只要把注意力摆在如何把事情做好就是了!!! ) R: N' w& t9 ?1 X# K$ v5 m( J- f本案例同时适合第九项“自信”。 + v& \( `5 K3 L' r" Y2 Y B/ K我记得于世维老师讲过一个故事：一生只做一件事。 - V& f$ U! X+ y7 k六、谦卑 (略) , J0 [# p5 O- [7 r+ N ~4 b2 v: ^" g 七、积极、加法人生 + J5 F5 |4 E6 g$ K' h% A 快半拍总是赢家 两个人去森林里露宿，早晨起来突然看到一只大灰熊向他们跑来，其中一个马上就开始穿球鞋，另一个见状就说：”你穿鞋也没用啊，我们根本跑不过熊的。”那个穿鞋的回答到：“我不是要比熊跑的快，我是要比你跑的快。” $ v7 P' j4 \9 m) d$ z; P / y8 x. P' X; w # g: U% T1 r X) C八、诚信 * v4 y% P+ f: U3 w9 @$ u5 f E “无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。”这是我在进入销售行业时，我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢一个不诚实守信的人。 7 Y2 f6 ]! M% ?$ N& w/ w8 N( T. ?　　·诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力； # ^7 K' [1 [; E4 u1 M2 p' ~　　·信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。 九、自信，但不自大 5 Q6 q) o9 g, A' G | 6 |6 ]9 E3 ^0 }# r% a# w案例1：　　有一天晚上，一艘美国航空母舰在海上航行时，突然遇到大雾，能见度相当低。船长马上跑到舰上亲自坐镇，以防止发生意外。不久后，他果然看到远方有一个微弱的灯光在闪亮。船长就马上交代负责打探照灯的讯号兵，用摩斯密码指示对方:「这里是USS甘乃迪号，请向东转十五度，以免发生危险。」过了几分钟，对方也用灯回应道:「USS甘乃迪号请注意，请向西转15度避开。」 " W3 u2 D9 H/ A+ b7 x6 f& j　　船长看到对方的讯号后，马上怒火上升，他认为美国海军的航空母舰是全世界最大的船，那有让路给其他船只的道理！他下令讯号兵告诉对方:「重复，这里是USS甘乃迪号，我们是航空母舰，我是船长。请立即向东转十五度，以免撞到我们。」随后对方又用灯回应:「我是二等兵，我这里是灯塔，请立即向西转十五度避开。」 　　有一句话说：自信让我们做最好的自己。而做最好的自已就是一切都由自己做起，因为要求自己改变，比要求他人容易太多了。自信与自大最大的不同，就是自大的人总是认为自己不需要进步，而需要改进的都是别人。所以自大的人都不快乐，也会让别人不舒服。 , s( f: K- {, M5 U+ B' R5 i) K　　反过来说，自信的人了解自己强的、好的一面，并清楚认知到自己是一位有价值的人。但是有自信的人会不断要求做得更好，所以很愿意向他人学习，并且会很快乐，会帮助他人、激励他人。 所以如果你也想得到自信，记得不要一味要求别人，而是快乐地要求自己学习再突破，把潜力充份发挥出来。 ' T" V: B6 s- j8 f 案例2：井里的驴子 ) m4 Y5 d0 x) T4 t7 f　　有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。 # {3 F5 @2 o" Z, J　　最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把牠救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除牠的痛苦。农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子瞭解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。 　　但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫惊奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊： 　　当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇──它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！ 　　就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！ 　　就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入「枯井」，会被各式各样的「泥沙」倾倒在我们身上，而想要从这些「枯井」脱困的秘诀就是：将「泥沙」抖落掉，然后站到上面去！ & w/ f1 {$ V/ G1 O+ Y　　事实上，我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加诸在我们身上的泥沙，然而，换个角度看，它们也是一块块的垫脚石，只要我们锲而不舍地将它们抖落掉，然后站上去，那么即使是掉落到最深的井，我们也能安然地脱困。 + z0 u3 r: W* q0 W6 l: B1 r" d　　本来看似要活埋驴子的举动，由于驴子处理厄境的态度不同，实际上泥沙帮助了牠，这也是改变命运的要素之一。 8 c3 b" B- ?( ?9 i$ |* R* W　　如果我们以肯定、沉着稳重的态度面对困境，助力往往就潜藏在困境。一切都决定于我们自己，学习放下一切得失，勇往直前迈向理想。 　　我们应该不断地建立信心、希望和无条件的爱，这些都是帮助我们从生命中的枯井突破难困并找到自己的天空。 案例3：带上你的伞 　　一年夏天，一个小镇遭受干旱的威胁。在一个炎热干燥的星期天，村里的牧师召集村民开会，"我们别无他法，只能求雨了。回家，祈祷，相信，然后下个星期天再回到这里，并感谢上帝给我们带来雨水。" 0 j; s. h3 g1 f* [9 J! t% r人们照牧师的吩咐去做了，然后在第二个星期天回到教堂。但当牧师一看到村民，他就勃然大怒。 # h2 G2 r B% i, O- y- g1 I: k( Q"我们今天做不了礼拜了。你们还没有做到相信。"他说。 6 p. K" j! o4 ^5 d* `　　 "可是，"村民们抗议道，"我们确实祈祷了，我们确实相信了。" - g9 U7 ?4 G; y* B9 a　　"相信？"他回答道，"那么你们的伞在哪里？" 8 ]% ]( I" F5 N: t, b0 }. V 　　这个故事也是在说我们每一个人。我们把伞留在了家里。在我们的生活中，我们只是希望自己的愿望和祈祷会实现，但我们是否真的相信呢？也有人期待他们的梦想和愿望会实现。他们的一生仿佛总是在准备着什么事将要发生。 ) `: a! i# M0 l- ?　　今天，你将如何让自己更接近你的愿望？ 0 b1 e" \* a& g9 o. l g/ O+ p　　你期待你的祈祷和努力会带来你希望的结果吗？ , |0 K+ Y3 O0 W" V7 ]7 ?　　你会带上你的伞吗？ 0 I, }5 Z- s& U ?- G( g 培养信心的公式 1.有能够让我达到明确的人生愿望和目标的脑力。因此，无论遇到什么事，我也会用我坚强的忍耐去追求。这是我对自己的约定。 2. 我坚信心中若怀有强烈的愿望，那么它必然会在某一天得到实现。因此，我每天用30分钟，去鲜明地在心中让我会成为自己想成为那种人的形象。然后具体地去尽最大能力去做到。 6 R" ?& @6 @9 U$ @7 I/ L3. 我知道心灵深处说服的绝佳威力。所以，我每天用10分钟放松自己，为培养自己的自信心而进行心灵深处说服。 % ]0 u7 E: \4 F* h4 c" J/ G4. 我清楚地将自己的愿望和目标在书面上写出来。我发誓在达到这些愿望和目标之前，无论发生什么事，我都决不死心。 5. 无论什么样的财富和地位，若不是基于真实和信义，必定不会保持长久。 / ]! A2 B5 V: f! u# i6 i. d6. 我注重真实和信义，但我决不做侵害别人利益的事。我知道，无论什么人要获得成功必须依*与人们共同协作。所以，首先为人们做奉献是我的使命。 7. 我排除所有的仇恨、嫉妒、利己之心，用关心他人和诚实的心与人交往。我要像爱自己一样地去爱别人。 9 h1 s: w3 b3 B十、坚持 成功铁定的法则就是坚持，坚持是一种毅力，毅力是一种美德。 5 a1 N3 U/ o" \& K1 a案例：一个农场主在巡视谷仓时不慎将一只名贵的金表遗失 在谷仓里，他遍寻不获，便在农场门口贴了一张告示，要 人们帮忙，悬赏100美元。 　　人们面对重赏的诱惑，无不卖力地四处翻找，无奈谷 仓内谷粒成山，还有成捆成捆的稻草，要想在其中找寻一 块金表如同大海捞针。 　　人们忙到太阳下山仍没有找到金表，他们不是抱怨金表太小，就是抱怨谷仓太大、稻草太多，他们一个个放弃了100美元的诱惑。只有一个穿破衣的小孩在众人离开之 后仍不死心，努力寻找，他已整整一天没吃饭，希望在天 黑之前找到金表，解决一家人的吃饭困难。 　　天越来越黑，小孩在谷仓内坚持寻找，突然他发现一切喧闹静下来后有一个奇特的声音 "滴答、滴答"不停地响着。小孩顿时停止寻找。谷仓内更加安静，滴答声响十 分清晰。小孩循声找到了金表，最终得到了100美元。 　　成功的法则其实很简单，而成功者之所以稀有，是因 大多数人认为这些法则太简单了，没有坚持，不屑于去做。这个法则叫执著。成功如同谷仓内的金表，早已存在于我们周围，散布于人生的每个角落，只要执著地去寻找，专注而冷静地思考，我们就会听到那清晰的滴答声。 　　评语:保持宁静的心灵，坚持到最后，才能找到诱人的"金表"。 ) H. {3 k1 G. F创造麦当劳帝国的雷·克劳克曾写下一首打油诗 ' M* l) S7 G) [. g; w$ R2 L j 2 u& l. g" d/ Q/ W: L5 Q4 ~ 世界没有任何事 　　可以取代坚毅不拔 * [8 `- t/ d( ` ~+ N: c) b9 s( [　　才华不行 　　世界上没有比怀才不遇 　　更为稀松平常事 - }4 j7 u" B/ S" V　　天才也不行 1 V* E- y* q% _1 m" A　　有志未伸的天才者故事 　　几乎已是老生常谈 　　教育也不行 　　受过高等教育的失败者 　　有如过江之鲫 　　到处都是 　　只有坚毅和决心 　　才是无所不能的

2）适应任何环境的变化 4 _) G% T. E% h / W- [% X: b8 \, k/ H必须懂得改变，改变自己并且去影响别人。 : z/ `" C. M2 U . S0 [& T0 o2 |3）要有企图心、要有理想，但要切实可行。 人类因为有理想而伟大，但真正伟大的人是能实现理想的人。 ! N# H8 f% E' `4 I. s案例1：项羽---秦始皇视察会稽、浙江一带，项籍观之羡慕，曰：“彼可取而代之"。（故事略） 案例2：武则天---美貌+野心+多谋+无情=天下无敌 （故事略） 案例3：美国汽车工业巨头福特曾经特别欣赏一个年轻人的才能，他想帮助这个年轻人实现自己的梦想。可这位年轻人的梦想却把福特吓了一跳:他一生最大的愿望就是赚到1000亿美元 超过福特现有财产的I00倍。 " B1 X4 e }. X　　福特问他:"你要那么多钱做什么？"年轻人迟疑了一会，说:"老实讲，我也不知道，但我觉着只有那样才算是成功。" 　　福特说:"一个人果真拥有那么多钱，将会威胁整个 世界，我看你还是先别考虑这件事吧。" 　　在此后长达5年的时间里，福特拒绝见这个年轻人，" 　　直到有一天年轻人告诉福特，他想创办一所大学，他已经有了10万美元，还缺少10万。福特这时开始帮助他，他们再没有提过那1000亿美元的事。 经过8年的努力，年青人成功了，他就是著名的伊利诺斯大学的创始人本·伊利诺斯。 - u! t8 W$ m+ n% {+ O4 t% ?　　评语:不要老想着超过比尔盖茨，给成功下出一个切实可行的定义 ) u+ ?6 h% K& M# q* L8 m4 U人人都想有一身屠龙之术！ 但目标太遥不可及，必将意味着失败。 , ^) i$ `" C2 i: C不妨先学会杀***， 还可以先落副***下水，香香嘴。 5 R) v2 O1 C4 ^& q# [4）懂得和别人合作，懂得原谅。 : ]8 n6 \2 k0 G. u1、没有人会是全才的、全方位的，在厉害的人也无法把自己抬起来。 " w+ h8 q) t3 [ [( S, |2、异质相吸，练习肚量，谦卑处人，互补性就强。把别人的优点扩大一百倍，把别人的缺点缩小一百倍。 0 V1 c; Q5 L8 O; U/ B3、有一颗包容的心，懂得经常换位看问题。原谅别人可以使自己成长，赞美别人可以使自己成功。 5）懂得付出 1 W, f% M( e- U" j1 O1 n案例：有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看 到大画家阿道夫·门采尔的画很受欢迎，便登门求教。 ' r$ T5 H- z; J6 d5 c; H6 [- q　　他问门采尔:"我画一幅画往往只用一天不到的时间，可为什么卖掉它却要等上整整一年？"门采尔沉思了一下， 对他说:"请倒过来试试，青年人不解地问:"倒过来？"门采尔说:"对，倒过来!要是你花--年的工夫去画，那么，只要一天工夫就能卖掉它。" "一年才画一幅，这有多慢啊!"年轻人惊讶地叫出声来。门来尔严肃地说:"对!创作是艰巨的劳动，没有捷径可走的，试试吧，年轻人！" " @7 K* b# g4 T* ~- @　　青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入搜集素材，周密构思，用了近一年的工夫画了一幅画，果然，它不到一天就卖掉了。 $ {6 P8 \: P: N 1 k( z# O" l% R; u' w" t　　评语:请倒过来试试，当付出与得到比如预想的那么好时，我们是否也应该听听门采尔的忠告？ 8 W" w; i! [; t' C# B6）懂得管理你的时间。 很多人认为时间不重要，以下是一个关于时间的观念和重要性： 一年有多重要，你去问一个留级生； 4 p: n% o( c0 Q一个月有多重要，你去问一个早产的孕妇； }0 z1 W# k, c( V' q0 x( f* H一周有多重要，你去问一个周刊的主编； 一天有多重要，你去问一个日报社的主编； 一分钟有多重要，你去问一个刚刚误车的人； 一秒钟有多重要，你去问一个车子从他身边擦过的人； 千分之一有多重要，你去问一个田径场上岗拿了银牌的人。 ~1 ?5 |7 F' w* ^8 I+ e所以时间永远大于金钱，明天的事情今天做，今天的事情马上做。 7）发现你的优势 . O' W6 z0 x: W4 d# C& Z一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。 8 e. i! I# p) q' H6 N: H, H害怕弱点---关注并设法控制弱点，但只能帮助我们避免失败。 害怕失败---失败没有借口。当失败的原因与我们的为人之本无关时，可以接受它。 时刻警惕一个可能伤害你的危害---错觉。 害怕真实的自我---由于害怕收获不丰而不去研究自身优势，你就可能错失你的优势。你的本能反应是独一无二的，他们使你有别于其他任何人，使你异乎寻常。 3 Y1 g4 \4 c, |6 H8）要有良好的习惯。 , c# r, D ~9 ~) y0 K6 `! `" y节约 案例：“台塑”王永庆喝豆浆 9)帮助他人 帮助别人的同时也帮助了自己！ ( L! z7 `9 U( @; Q案例：有这样两个小故事，我一直想与大家一块分享。 第一个故事：在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时 要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还站在哪儿。他顾不上多想 ，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍 身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。 ; I, O+ p! v3 Q6 F第二个故事：古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得 喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将 两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。 9 l! \! n N( R3 s3 Y. P4 {9 ?" d 把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸 运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！ : A& r" ]' T$ F- ^9 G, d4 J! l在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人 脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？ , D! i2 w' ? C, P0 w 2 G- o* B1 C/ k/ {$ r% a10)迅速行动 　　没有行动一切都是空谈 　　　 5 S( Z6 Z& U: F, O4 Z- _　　保持行动的方法就是确立目标并做好时间管理 　　要随时克服行动力的克星：［懒］与［怕］ # j# I7 m6 p6 D, r$ f' K! {% B1 i 11）踏实做事，不要抱怨 / R8 B+ R* A6 c7 J) E( l 你年轻聪明、壮志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望声名、财富和权力。因此你常常抱怨： 2 P5 E* C% |1 x- { 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那支藏着“老子珠”的巨贝怎么就产在巴拉旺而不是在你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没有人垂青？ 但是，掉下一个苹果的时候，你把它吃了。你闲逛时被硕大无比的卡里南钻石绊倒，可你爬起后，却怒气冲天地将它一脚踢下阴沟，最后你像拿破仑一样，先是被抓进监狱，撤掉将军官职，被赶出军队，然后身无分文的你被抛到塞纳河边。就在约瑟芬驾着马车匆匆赶向河边时，远远地听到“扑通”一声，你投河自尽了。 ! {% H( j8 s3 I0 w/ t“踏实”不是放弃思考的权利。 “踏实地做”不代表错失良机。 : V: a+ a3 ]7 V+ |“踏实”不是绕弯避开错误。 “踏实”不代表盲目。

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