开展合同能源管理服务 定位开山节能专家

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曹克坚董事长在2012年度营销年会上的发言提纲
    一、市场营销的核心是确立企业和品牌在顾客心中的最高认知层级，开展能源合同管理服务有助于不断提升顾客的认知层级。            
+ K) x% k: T0 {1 k1 O4 i1 n● 美国人杰克·特劳特创造的“定位理论”因为帮助王老吉准确定位“预防上火的饮料”，使的王老吉短短的几年时间销售从1亿元飚升到160多亿元，最近风靡全国。所谓的定位其实也就是确立顾客心中对产品的认知。
● 经过最近若干年的共同努力，开山是国内空气压缩机第一品牌，开山空压机性价比最高的认知已经在广大顾客的心中得到确立。在沿海发达地区的部分区域，开山的高端、节能机完全可以媲美、甚至超过国际一流品牌的认知在部分顾客心中得到确认。
4 s# F! E% B$ p- ~6 F● 开山企业形象和品牌美誉度如何从“高人一头”到“鹤立鸡群” ？必须围绕着开山的清晰定位确立企业和品牌在顾客心中的认知。
& }' k/ k. K% x/ {& W( F    开山空压机产品的定位：全世界最节电省油的压缩机。
7 G/ z8 }$ Y- G6 P● 在能源价格高企并不断上涨的今天，尽快确立开山螺杆空气压缩机、冷媒螺杆压缩机、气体压缩机、螺杆真空泵、螺杆鼓风机等产品能效最高、最节电省油的顾客认知意义十分巨大------只有构建差异化的认知优势才能够进一步扩大市场占有率，特别是扩大高端市场的占有率。
8 l! e- u7 }$ i! n+ V# M- j● 开展能源合同管理服务是确立顾客开山产品能效全球领先、最节电省油认知最有效的途径。
● 开展合同能源管理服务是揭穿业内大量存在的虚标排量、在检测设备上做手脚等形形色色弄虚作假行为的最有效手段，可以快速确立开山产品技术领先、能效领先、诚信领先的认知。
● 开山产品全球领先的能效水平为开展能源合同管理服务提供了一切必要的条件：
★ 90kW以上大功率螺杆空气压缩机放眼全球谁能做到一级能效？唯有我们开山。
& G: j7 p+ i5 {+ v  e★ 90kW螺杆空压机产气量超过很多国内组装生产厂家出品的110kW螺杆空压机产气量。
★ 螺杆真空泵比其他品牌节能20%(尚无国内企业生产螺杆真空泵)。
★ 低压螺杆式空压机已经显现出巨大的节能优势，倍受用户认可。用开山的低压螺杆空压机开展能源合同管理服务已经有了数个成功案例。
( s1 q2 c4 U0 ?  Y! U6 j    二、用能源合同管理服务开展替代性销售是开拓新市场的重要路径。
3 G9 r. G+ M2 u, T● 一旦投资增速大幅下降，作为投资类产品的压缩机市场成长空间在哪里的问题就会凸显出来。
● 企业经营者的责任是发现商业机会，国内数以百万台计的空压机绝大多数能效水平低，亟待被开山高效螺杆式空压机替代。
5 U1 e/ v( R, w! F# j/ C● 开展能源合同管理服务进行替代性销售存在着巨大的市场空间。
   低压螺杆空压机替代常压螺杆空压机、在加弹机上用JN132-3A型低压螺杆空压机替代活塞式空压机、用开山节能机替代某知名品牌取得成功的案例。
● 包括一些知名品牌在内，国内在用的螺杆空压机产品相当数量存在着失效问题，3-5年后能效水平急剧下降，尤其值得用开山高能效产品进行替代性销售。
● 螺杆真空泵、螺杆鼓风机也可以进行替代性销售，替代活塞、罗茨真空泵、罗茨鼓风机。
2 ~4 G9 ]6 y$ `8 p+ O8 T     三、开展合同能源管理服务是广大经销商单位与企业一起转型升级的切入点。
● 转型升级的核心是要把产业链向服务领域延伸，也就是宏諅公司创始人施振荣先生1992年提出来的“向微笑曲线两端延伸”。这个“微笑曲线”的两端在传统上都是服务业，前端是设计、研发，后端是渠道管理、售后服务等等——经济学家吴敬琏
+ d9 z" s" Z; z+ p+ Q7 {● 前端由开山来做，并取得令人瞩目的成就；后端还应包括能源合同管理服务，由经销商与企业一起来做。
; O& J3 y- b# r0 W● 经销单位必须完成由开山产品经销商向节能方案提供者转型；完成从销售公司向服务公司的升级。领先一步进行差异化销售。
; T6 X; g* J$ `  l- b( w● 开山大多数老经销商从经销开山的小型设备，到经销开山的大型设备；从矿山市场进军到工业企业市场，在到更广阔的其他市场领域，跟着开山在发展。现在，还需要进一步升级：从产品提供者到产品、服务提供者；从单一产品提供者到系统方案解决者。
    四、开展能源合同管理服务的具体问题
4 ^/ z4 P7 X# z/ k; @; O● 开展合同能源管理服务重点是建立样版工程，实现以点带面。
● 开展合同能源管理服务关键是经销单位要建立技术型的营销团队，骨干经销商应该有一支工程服务团队。
- u" R5 q  M8 G& b* n# G+ ]● 开展合同能源管理做好设备的维护、保养很关键，绝对不可以用非开山提供的耗材进行设备保养。
● 开展合同能源管理服务密切与公司的互动很重要，过程中要注意创新方法、积累经验。
" U9 s) c  O" X& C: G. b    结束语：开展能源合同管理服务是履行企业使命、为用户创造价值的必然要求!没有使命的企业是不会有未来的。
5 c/ Z4 R1 o+ X1 P& v+ ]' d; t5 B- m谢谢大家!