代理新秀，能否后来居上？

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岳艳军是北京中达华创商贸有限公司这家年轻的创业公司的创建者兼总经理，中达华创是压缩空气动力系统运行和维护解决方案的专业服务商，致力于压缩空气系统成套设备的销售、配件供应、维修、保养及其他服务。同时也是辛麦恩的内蒙古区域授权代理商，借助辛麦恩公司之力，主打产品为辛麦恩非常具有市场竞争力的无油水润滑螺杆式空压机和具高性价比的高低压特种螺杆空压机，这两大系列的设备主要面向医药、食品、卷烟、电子等高质量用气行业推出。中达华创售后部门可向客户提供各品牌螺杆空压机的售后服务，维修保养，配件供应等服务。
2013年夏初这次对岳艳军先生的采访是我们早先就约定好的，不巧的是我们来访时正值家人生病住院，其时他还在医院陪伴家人。但向来信守承诺且非常敬业的岳艳军在接到我们的采访电话后，坚持要乘空闲罅隙接受此次采访。电话中，岳艳军的声音带着一丝嘶哑，听起来有些疲惫，但是由于家人病情的好转，他的心情却是不错，显得十分健谈。
岳艳军从事压缩机行业实属偶然，最早接触空压机是在2010年。当时他在国内某知名品牌压缩机北京分公司担任售后服务工程师，做售后服务工作，通过深入接触和了解，他认为通用型设备有着巨大的市场空间和广阔的前景，而入行门槛相对较低，因而他毅然做出从售后岗位离职，进入压缩机代理行业的决定。
创业对每个人来说都不是一件轻而易举的事情，岳艳军的创业，一方面确实是看中了压缩机行业的美好前景，另一方面还有现实环境逼迫的因素在里面。当时岳艳军还没有成家，父母又上了年纪，家庭条件差，工资也不高，作为80后的他感到前所未有的压力。而与空压机的接触，让他的事业生涯中出现了一丝光亮——“创业”，这不仅可以缓解经济压力，而且还和自己很早之前“自己出来做点什么”的念头不谋而合，这就为他在事业上自立找到突破口。
在创业前期，他也经历了很多困难：业绩上，没有一定量的稳定客户；管理上，门外汉，很多都不懂，不规范。许多事情做起来没有人指导，只能摸着石头过河。由于底子薄，为了保险起见，岳艳军先从自己最为熟悉的业务做起——空压机售后保养、维修，配件销售等服务。自从有了第一个客户，就有了信心，慢慢去开发新客户，找市场，积攒经验。随着公司的发展和对行业的熟悉，岳艳军意识到，不能一直靠做售后服务而活，因为如果没有自己固定的客户源，早晚有一天会断粮。要开发新的客户，就必须有自己的领地，这就需要他选择一家压缩机品牌来代理。
与辛麦恩的合作始于2011年初，由于之前没有从事过其它品牌的代理，而目前市场上的空压机品牌又非常多，因此，岳艳军为寻找合适的品牌和厂家着实费了一番功夫，考察、对比了很多品牌。
选择一个品牌，考虑的东西太多：产品、价格、渠道、区域、代理政策……但每家代理商都有自己的看法和评判标准，也有自己的特殊情况。岳艳军看中辛麦恩，不无自己的一番理由。产品具有差异性，如水润滑无油空压机，还有一些高压机，行业里极少有人做，产品质量和设备稳定性、性价比相对来说比较高。而辛麦恩公司的年轻团队，也让岳艳军非常欣喜，在他看来，年轻就有活力，这不仅仅体现在数字上，而且能够体现在管理与创新上。比如，他们给代理商的政策相对其它品牌来说更具针对性，像中达华创这种刚刚起步的小公司，流动资金非常少，若做大项目，没有那么多的资金。遇到这种情况，辛麦恩厂家就会对代理商有很大的支持力度，一般客户如何给代理商付款，代理商就如何跟厂家付款。另外，在做较大项目的时候，由于代理商经验不足，如招标、投标这些活动中技术方面的事项，厂家都会全程陪同，共同拿下此单；开机、调试也由厂家来做。代理商若想去做一个展会，一个推广，厂家都会给予部分支持和赞助。这是建立在一个高度信任的基础上。
开始合作了，但能否长久愉快的合作下去，影响的因素有很多。在双方的合作过程中，有些看似细小的问题，可能是关乎合作成败的关键因素。以产品为例，实际不管哪家的产品，都不可能不出现问题，但是出了问题后要看解决问题的及时性。岳艳军在跟同行聊天、交流的过程中了解到，市场上有些品牌的机器出现问题后，厂家对客户、代理商的急迫需求反应速度特别慢，不是一家现代企业所为，而辛麦恩在这一点上就做的很好。有些品牌的产品在细节改进上一成不变，一张图纸到头。而辛麦恩对代理商提出的合理建议与意见，徐道明总经理都会很细心、认真的接受，然后跟技术设计人员去逐一沟通，对产品做改进，使之更加完善、人性化。
在区域保护上，辛麦恩吸收了国际先进管理经验，实行区域制及项目报备制度，高端产品如无油机，必须进行项目报备，否则厂家不予以报价及供货。这在很大程度上保证了地区代理商的利益，同时也是规范市场的必要举措，否则，竞争对手还没出手，自己先窝里斗，自乱阵脚。
事实上，代理商的成败主要依附于所代理品牌的产品上。对有别于目前产品同质化严重的差异化品牌，其产品往往具有针对性，只有厂家开发的产品在功能上有突破，才能让代理商的业务领域扩展的更快更广，辛麦恩就一直在积极协助代理商拓展新客户、新领域。近两年辛麦恩公司在“辛麦恩”这个品牌建设上下的功夫，让岳艳军从中受益匪浅，如今辛麦恩空压机在制药行业的应用已是成绩斐然。制药行业的GMP认证新政策出台以后，对市场上压缩空气质量要求非常严格，但辛麦恩还是以高质量、高性能的产品赢得了医药行业用户的肯定与认可。就在不久前，岳艳军刚刚跟内蒙古的一家大型上市医药企业——京新药业，签订了一台90kW无油水润滑空压机的单子。
对于能够拿下此单，岳艳军并不觉得意外，他笑着说，辛麦恩的产品做起来不是很难，除了产品质量外，产品差异化也是企业的核心竞争力之一。
从机器的性能来说，比如排气温度就占有很大优势。客户去现场考察时机器已经连续运行了40多个小时，但噪音非常小，运行时触摸空压机机头等处，机体温度略高于环境温度。一般的空压机在运行时，不可能用手去触摸机子的压缩部位，因为温度特别高，部分干式无油机排气温度高达二三百度。而辛麦恩的无油水润滑机排气温度最高不超过45度，排气端无需冷却器冷却。在北京协和医院考察的内蒙古客户对于辛麦恩稳定可靠的运行状况，给予了很好的评价，随即做出确定购买的决定，毕竟能达到如此高用气要求的品牌不多，市场上仅阿特拉斯•科普柯、英格索兰、复盛等寥寥数家品牌而已。
对自家产品的竞争力和性价比，岳艳军显得非常有自信，他介绍说，他们现在主推无油水润滑空压机，国内竞争只有复盛，国外是康普艾。辛麦恩的主机、转子等全部自主生产，机器的结构较之国内引进的日本技术，操作、维护等都简单了很多。另外，转子全部采用不锈钢，抗氧化性比较好。
除了辛麦恩提供的产品和品牌影响力，对公司自身的竞争优势之所在，岳艳军看的很透彻，“像我们这些小公司、代理商想要赢得客户、留住客户，还要靠我们提供的服务以及销售人员的业务素质，毕竟我们没有太多的经济实力，只能从服务上做到更好。” 售后服务工程师出身的岳艳军，做了整机代理商后，对售后服务有一番自己的看法。服务得有及时性、有效性、规范性；通讯工具基本上24小时开机，客户随时打电话随时出工。特别是部分工程领域的客户，一般都没有备用压缩机，而又环境恶劣。中国铁建集团某公司是中达华创的重要客户，担负北京多条地铁建设的重任，他们不允许长时间停机，并且没有备用设备，由于压缩机的使用环境恶劣，所以基本每周都要巡查一回。要检查设备是否存在故障隐患，要对设备进行必要的清扫。不管是周末还是节假日，只要客户打电话都是随叫随到，即便晚上半夜打电话，也要从床上爬起来到客户现场去处理问题。24×7×365式的服务，说起来简单，做起来难。但受行业特殊性和自身竞争力所限，决定了岳艳军和他麾下人马必须要走这条艰难的道路。
目前中达华创的客户主要分布在内蒙、河北和北京区域，长远看，代理区域不会有太大变化，但是服务范围及产品系列将会日趋成熟并且扩大延伸。今年针对的客户群体主要是制药、食品、卷烟、电子等行业。以售后服务为基础，“我们会做到更好。”
干一行，专一行。经历了压缩机行业发展的黄金十年后，目前的压缩机市场已经属于买方市场，埋头卖产品行不通了，因此，岳艳军在业余时间，不断充电，了解空压机发展动态及专更多业知识。上海的PTC展会每年都会参加，不管是竞争对手还是同行都会积极去了解；经常在网络上了解查看国外的压缩机技术和企业动态、行业和展会信息。岳艳军这种认真的工作学习态度，也是我们作为压缩机职业人最为需要的一种敬业精神。
接受本次采访时，不管是岳艳军个人，还是他的北京中达华创商贸有限公司，除真诚的感谢压缩机《商情》所提供的企业展示交流平台外，还有虚心向行业前辈求教之意在里面。
众人拾柴火焰高，一个品牌蛋糕做大要靠众多代理商和厂家的共同努力。辛麦恩虽属行业新秀，但是岳艳军坚信它可以成为中国无油空压机界的天后。他也藉此希望压缩机行业众多代理商与厂家放弃无谓的利益之争，更多的进行合作，用共同的理想和志向，抛开暂时的得失，把产品和品牌做好，实现共赢。也希望压缩机行业能够健康良好发展，大家都有钱赚，为中国经济多做贡献。