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时下群雄四起，各路诸侯挥刀弄棒，国际巨头纷纷圈地建厂，吞并招安并举！空压机市场危机四伏，一场恶战即将拉开序幕；国内中小企业该当如何应对？ , b* V6 z; K: s. p) a
进入螺杆压缩机销售两年,我们算是很典型的中小型企业,尽管在经济实力、销售网络、和产品市场占有率及知名度上如果满分算100分的话，我们只算10分差不多。但我们一直做得很好，每年都可以实现100%以上的增长。 . o' ~# q0 O. \; I4 {
两年来，面对很多厂家、代理商都常说：“现在空压机太难做了！”这句话，我都是一概一笑而过。对我们来讲，空压机其实并不难做，真的。可能有的人说因为我们的规模小，所以才这样好做，你错了。前两天收到消息，柳州某家空压机小厂可能要关门了！因为现在原材料都在猛长，可他的成本过高，据说去年他卖机器卖得还不错，但今年就难卖了！尽管他在卖机器时已经强调，“我的机子就是便宜，但售后服务我是不管的了”，代理商都已认同！但今年这些代理商都不再和他玩了，作为一个组装工厂，做到如此地步，无疑是杀鸡取卵！病入膏盲矣！
6 K6 w% Z# c1 Z3 {3 l 作为组装或生产企业，在塑造品牌的过程中，一定要走长线投资路线，而不是短线行为。塑造一个工业产品品牌，可能需要10年，抑或是100年，并非一朝一昔可以成就。
9 i- C) n# A7 M. i0 f+ F" u 鄙人认为国内这些生产企业，不管规模大小，不管定位高低，首要做的是做好产品，质量乃企业生产之本也！不做好产品，卖的越多，名气就越臭。但是做好产品的同时，一定要考虑性价比，经管你的产品很好，如果卖的比几大品牌还贵，就基本没了市场；
; E `2 J7 R. d, O/ U$ d. [ 其次是企业的风险管理，如财务上的资金管理，现在很多企业很典型的操作方法是靠放款来取得市场份额，时年月久，厂家必会招致财务危机，资金周转不灵，经营管理者精力大多分散在资金管理上，没有更多精力投入经营，加之财务危机重重，交货期延误，售后服务也将因厂商财务问题而变得不即时，最终导致厂商分道扬镳！且可能会引来厂商官司之斗。所以财务上的风险管理也是非常关键的，大多数厂商矛盾的根源，不都是因欠款而起？ , I; I% D* @( ?* K" P6 L
第三就是销售渠道和销售人才了。渠道的组建方式决定了代理商的利益问题，不再详述，诸如很多厂家心态太急，一旦业绩做不出来，就去当地设销售办，结果销售不但没搞上去，反倒销售办的人抢了代理商的生意，后果可以想象。 - o$ P4 F2 V" S# C: C" z; K
人才当然也是最关键因素之一，很多企业总是喜欢招那些从别的厂家跳过来的两三年的熟手，但他们其实并不知道其实这些人当中大多数是因为做不好才离职的，干了几年都做不好的人，到一个各方面条件都不是很好的厂里回做得多好？本人建议销售人员宜取用新人最佳，除非熟手销售能力很强，否则不必录用。太平凡的销售人员不适合做螺杆机！
3 a9 c: H+ A/ i N) s& Y5 v9 Q 第四就是核心竞争力了，大不等于强，小不等于若。浙江两大老厂拼命低价冲击螺杆机市场，占有率还不错，结果每年有多少利润，投入和利润之比到低有多高呢？这些企业是典型的没有核心竞争力。举个例子说明一下吧！过内企业用GHH，ROTOCOMP机头的很多，但有哪家产品可以说接近IR的呢？主机虽然是同样的品牌，但你的装配工艺却和人家差得太远，所以差距也太远了！最悲哀的是很多人并不知道自己与这些品牌的差距最终在哪里。虽然你可以模仿AC的外型来做，可以模仿FS的结构来做，但你的东西做出来就是和人家差得太远。 - S+ O [0 X+ {+ B0 h
其实在工业界，抄袭别人的设计是很正常的，但抄一个人的叫剽窃或叫偷，抄10个人的就不同了，叫研究！要想做好螺杆机，你得先搞懂他，吃透他，然后吸取众长并加以改良，你就会脱颖而出，鹤立鸡群了！ : b; }3 [+ n8 k& C: P4 l; a
时间不早了，我还在上班，做事去了，欲知后事如何，且听下回分解。
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发表于 2008-4-30 23:08
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发表于 2008-5-1 01:58