逐个跑客户的时代已经过去，空压机老板必须这样干了!

bm0930

     当下的空压机行业里有人海战术、技术营销、产品营销、会议营销等各种基本的营销模式。目前国内绝大部分空压机经销商都做过终端老板会议，且会议营销的组织方多是以厂家为主导。从空压机厂家的角度来看，会议营销是空压机销售的基本方式，但是每个厂家都在做，也就逐渐地变质了。所以目前的终端老板会议在实际操作中遇到了一些瓶颈，存在投入高、效果差、开展难的情况。

　　一、各方的困惑
" G" D7 M0 i8 D0 t　　1、厂家的困惑

: `# @- Q7 ]2 l  z　　空压机行业如果单靠人推销、靠口碑销售，销量肯定难上，会议营销是培养终端老板观念的关键方式，不做肯定不行。

1 g+ T, c1 }3 e- ^0 r& L/ p　　合作经销商支持度越来越低，很多时候经销商不愿承担费用，工作不愿配合，总认为开会是厂家的事情，只想享受收益不愿付出。
8 m+ R: d8 W# d1 Q% q
　　开会费用越来越高，吃饭、礼品、促销、人工等费用越来越高，而开会的效果却越来越差，终端老板不愿意来，来了不愿订货，订了货还想退，终端老板的口碑也越来越差。

# a; j+ G" ?6 o# W. B　　每个厂家都在做会议营销，创新越来越难，讲课、促销的套路终端老板都已经被“普及”。

* e, D. Y# L, m- w5 Y% Q　　2、空压机经销商的困惑
$ `* f2 l# S- |4 h, j- H5 T
/ x/ ~: G# N# d# R/ L0 R( T　　厂家总在推动着要开会，自己也觉得开会是不错的方式，但是不开不行，开了也不行，有时甚至砸了自己的牌子，就像鸡肋一样。

1 \8 ^. @4 u3 Y8 [5 s3 i- k6 Q+ E　　终端老板要么不愿意开会，要么就是冲着面子来，有时订点货，好像欠别人人情一样，还不如走正常销售。

  ^) [; x6 P! J" W1 ]. I1 G7 x　　开会就是厂家的事情，费用厂家出，人员厂家出，自己门店利润也不多，没办法投入。
+ _+ j4 P8 X4 y
: j# O( j. h' y$ _( U3 z　　经销商独立举办会议的，经常会因为费用问题与厂家发生争议，有些情况下还会影响到会议的效果。
( j( b" |# A$ K9 V1 y- W
$ p$ W! H8 ]6 z" A/ D7 M4 q　　3、终端老板的困惑
. {! v  \, U8 x' h2 ~
　　会参加的多了，同一个老师讲的课已经听了很多次，讲的内容都差不多，甚至自己都会，实在不想再听。
# V7 D8 J! _4 I% P5 \: a  J9 v
( z3 z% V+ f& ^' B; B6 y" |　　每次开会都要订货，有时碍于面子，都会订一些，但是订了都会后悔。

　　开会开了很多次，自身问题没有得到解决，空压机销量还是上不去。

! c7 A. [8 J. u- B- S  a* E　　现在每次开会都是为挣我的钱，都是在忽悠我，很希望有人能真正帮我解决问题。
3 P9 `- s  J9 ?
　　二、空压机会议营销存在的问题

　　

" F0 o/ b! z2 I: ~7 K

/ v) P) _+ |8 e" }, P/ [　　1、会议营销被厂家经销商定位为卖货，也被终端老板定位是卖货促销。组织的好，会有销量但品牌不一定有;组织的不好，品牌、销量都不一定有，如何让销量长远持续又能塑造品牌，

尚需探讨。
" ?0 c8 ]  O! b2 w6 v4 ~! q- }
　　2、对于会议营销的组织方，目前还存在模糊不清的地方，厂家和经销商的责权关系需要明确，不能出现双方都管或是都不管的情况。
& Z+ n) O# s2 O
　　3、不能为了开会而开会，开会要有系统思维、系统流程，品牌和销量要找到结合点，要做长期的销量而非短暂的提升，不能形成品牌的会议最好不要开。

　　4、厂家、经销商、终端老板对会议都要有正确的态度，让会议回到原始的起点，杜绝吃喝会、促销会、答谢会。

: t+ |+ p* n- g: w　　三、会议营销的必要性
* D3 d  m1 {) M+ g
　　


1 f- x: K  g$ ]3 [, o
6 O  q' v: [5 y% o  t, L　　会议营销在早期是非常成功的，以专家主讲技术知识、营销知识以及产品促销等方式为固定的套路，一定程度上促进了空压机产品的推广与销售。

! k+ m& ?3 _" Q% H2 l8 M" m1 T8 Z6 y3 u　　面对空压机会议营销存在的各种问题，空压机厂家必须要改变浮躁的心态，踏踏实实做服务，然后利用会议营销这种有效模式为终端老板做好服务，让终端老板提高销量、多挣钱，哪怕

! Q: I" h3 r  \: j# v是在行情较差的时候少亏钱，保本也行，略赚更好。

　　经销商也需要注意，选择一个对于会议营销相对专业的厂家是最关键的，站在巨人的肩膀上才能飞的更高，当然，必须是重视会议营销的厂家。
3 h2 E5 }2 u* ^+ R/ j0 X
2 {- b3 y4 T( D　　当然，终端老板也要改变观念，不能贪图一时便宜，一味地追求哪家优惠的幅度大，哪家送的礼品多，哪家请吃饭档次高。正如俗话所说，“羊毛出在羊身上”，礼品、让利、吃饭都是
2 A4 m4 H' m( ?* ~# h! t2 J
终端老板自己来买单的，选择真正为自己开拓销路而做事情的厂家、经销商才是关键。会议营销是实现“一对多批发式销售”的方式，不能因为会议营销出现一些问题，就否定了这种方式，

6 j' C5 r( N6 W8 P0 c: H. ^5 ]最重要的是找到解决问题的方式。

, v: B( Y- W2 g: n4 p8 ]1 ^" x　　四、会议营销谏言

5 O+ {* e% g( v+ L; ?  X　　
0 n! q5 R3 m* n$ f( J
0 b5 G1 B7 c' M- a

　　1、空压机厂家须做的工作

" [7 q: k' }2 W+ [　　首先要有专门的团队做会议营销，很多企业没有专门的部门负责终端老板会议，要么由技术部兼职，要么由销售部兼职，而正规的应由策划部或市场部专门负责。也没有专门的讲师负责

9 ]9 `4 z9 q/ T& y( g; G讲课，要么从院校聘请，要么由业务经理、技术老师兼任。不专业肯定就会有问题，要依靠专业的团队建立系统的、成熟的会议体系，建立标准和流程。
0 M( h+ \( v9 S8 }
& y/ @6 @: X8 x　　终端老板会议要推广明确的理念，经销商和厂家要有自己的明确观点，单纯讲产品、讲宽泛的空压机技术知识已经过时，讲课的内容要根据当地情况、客户情况等进行一定的变化，每次
. L1 ~5 m3 T' i  G( D8 E# r
会议都要有明确的主题。
, m6 H: M! a! J0 n! S
　　空压机企业和经销商不能急功近利，每次开会一定要上销量，一定要捞回成本，为推产品而开会，为促销而开会，而是让终端老板真正掌握有用的空压机技术、营销知识等，为终端老板

8 i! Z/ G2 x. u创最大效益，自身才能获得大发展。
- _1 W' J# P8 U3 O1 [  q  R# b
! g6 g: F- I$ X5 a　　要想会议好，还需要精心准备，会前做什么、会中做什么、会后做什么，都要有明确详尽的工作内容，前期工作做好，一个会就有了成功的前提;会后做好售后，才不会让客户觉得忽悠、

买货。会前会后的工作是会议成功的关键。比如会前的产品试用、终端老板的邀请、会前动员，到会后问题的跟踪回访，以及会议过程中有关主持人、流程、讲课、终端老板互动、气氛调节

、订货、会场布置都是系统的配套。

8 V& l# G: L. A% o. s5 E　　很多企业也很重视会议营销，也很规范，投入费用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是没有执行，为了迁就终端老板、客户惯例、团队成员的习惯而随意变更，这是绝大部分会
7 g" n6 p5 L, E3 o% n5 J4 Q
0 x# n& O- P2 `# p议不能成功的关键因素。
: n7 h% Q- S6 t" ?0 P+ k$ o) E( }
　　对于终端老板会议也应分几种形式，过去大家都喜欢开超大型的会议，盲目追求人多，导致费用支出高，效果不好，实际上并不是人越多越好，并且大会肯定要由小会来铺垫，大会后也
+ L* J: }% l3 g/ o+ Q1 d* H6 X
要进行小会座谈，只有把工作做扎实会议才会有效果。

　　对于会议整体过程中各个可能出现问题的细节都要有预案，如邀请终端老板的话术，如何让终端老板早到、准时到，会议气氛的把控等等都是非常关键的。

' f# h$ g+ Z) `8 Z5 H　　2、经销商须做的工作
8 f' B" V1 Q. Y6 X
6 t- b8 L/ j2 u/ W　　配合厂家。每次会议和厂家的沟通一定要到位，双方进行互相碰撞，最后形成共识，大部分技术出身的经销商对于开会顾虑多，会有较多的思维定式——不愿意开会，担心别人不来，觉得主动推销、主动开会是求别人;对和厂家合办会议也表示担心，担心厂家把终端老板的资料拿走。勉强参与会议的举办，最终也不会成功，同时也会砸了自己的牌子。

　　大会套小会。大会是在当地客户群里建立品牌非常关键的一步，但是大会也要配套小会，小型会议针对性强，互动性好，是近两年经销商逐渐要走的路子。
: I" h! w" C. R1 d4 a9 Q0 A
　　要敢于坚持取舍，有所为有所不为，很多经销商怕得罪人，不对终端老板进行分类，大小终端老板一起开会，对于一些素质不高的利益型终端老板不知取舍，这也是影响会议效果好坏的关键。
8 M. d- L1 u4 L; R# h# ^
　　目前行情不好，其实开会是改变终端老板观念最好的时机，是开会的最好时机。

　　3、终端老板须做的工作

　　开好终端老板会议也与终端老板本身很大关系，参会一定要有很好的心态，近几年，一些以逐利为目的的终端老板基本会被淘汰，具备空杯心态、善于学习先进空气压缩技术、勇于突破观念的终端老板成为主流。

　　近年，空压机行业高速发展，无论是厂家还是经销商都遇到了许多困难，不是行业不能做了，而是做法不同了，不能再按照过去的规则做了，改变习惯、改变思维，超越别人，甚至会比以前做的更好。
/ v" F( B$ d7 W  V- F