来自买家的消息

天使魔鬼

来源：&nbsp;裴克为的博客<br/>作者简介：裴克为先生是环球资源首席运营官，负责管理公司互动媒体、市场推广、社群开发、内容开发及人力资源等核心部门的全球运作，并同时兼任《世界经理人》及《尚品 ? 人生》杂志出版人。裴克为先生于 1986 年 10 月加入环球资源。裴克为毕业于耶鲁大学（Yale University），主修语言学。<br/><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 抓住买家的第一步是什么？《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”抓住买家的第一步，是了解买家。 <br/>
<p>发生了金融危机，买家就不采购了吗？当然不是。买家还是要采购，只是购买行为发生了变化。作为供应商，要了解买家行为的变化，发现买家行为的变化模式。买家行为的变化，可不是“买得更少了”或者“要求的价格更低了”那么简单。</p><br/>
<p>一个朋友告诉我，在美国，微波炉的销量在增加。因为在金融风暴的背景下，更多的家庭自己下厨，而且在圣诞节，自制糕点作为礼品送人的情况也多了起来。来自格兰仕公司的数据证实了这一说法：在金融危机爆发后，该公司的微波炉在美国的销量增加了18%。</p><br/>
<p>不久前，环球资源公司针对“礼品及家居用品”行业的6000多名国际买家，进行了一项调查。下面跟大家分享这项调查的主要结果，希望这些来自买家的消息，能够帮助大家了解买家行为的变化。</p><br/>
9 \+ f  i4 N# X. H<p>第一，增加采购量的买家超过减少采购量的买家。</p><br/>
<p>在2009年，38%的买家表示将增加采购量，37%的买家表示将保持不变，而表示将减少采购量的买家只有23%。在一定意义上，我们可以说：总的说来，买家仍然将增加采购量。这对供应商来说是好消息。</p><br/>
<p>第二，绝大多数买家在寻找替代中国的新供应市场。</p><br/>
, e( t+ y; I, k1 M. x- C6 `% E<p>在2009年，虽然 61% 的买家表示其在中国的采购量将至少保持不变，但是71% 的买家表示：他们正在寻找替代中国的新的供应市场。这是对中国供应商的坏消息。</p><br/>
5 {' i; m/ A! Z8 {5 X<p>第三，绝大多数买家仍将大多数产品放在中国采购。</p><br/>
<p>对中国供应商也有好消息：69%的买家预计，在2009年仍将有一半以上的采购活动在中国进行，其中29%的买家将把八成以上的采购活动放在中国进行。至少在“礼品和家居用品”行业，中国仍然是无可替代的最大的供应市场。</p><br/>
<p>第四，买家面临巨大的成本压力。</p><br/>
7 K1 B3 ^; Y% P9 E* T- s& m<p>买家面临的三大压力是：“价格上涨”（91%）、“消费力下降”（84%）和“运营成本增加”（79%）。这对供应商不是好消息，因为这三大压力都会转化为买家对供应商的价格压力。但是，紧随其后的两大买家压力是“难于找到优质制造商”（66%）和“缺乏创新产品（54%）”，说明机会将属于创新能力强的优质供应商，这对优秀供应商来说是好消息。</p><br/>
<p>第五，买家对中国供应商的两大建议是质量和价格。</p><br/>
( e4 H% x, p$ r! ]<p>在回答“中国供应商如何在经济不确定时期赢得更多订单”的问题时，93%的买家建议“提高产品质量”。91%的买家建议“提供更有竞争力的价格”。另外四项买家建议也值得中国供应商重视：“提供更多创新产品”（82%），“扩大产品范围”（82%），“改进客户服务”（82%）和“缩短交货时间”（81%）。</p><br/>
<p>显然，最后胜出的供应商将是以更有竞争力的价格提供更高质量的产品的供应商。怎么做到？我坚持在上一篇博客中提到三点建议：抓管理，抓产品，抓沟通。</p><br/>
! D5 K3 m% g2 q2 ^0 ~- s9 Y2 d<p>祝大家春节快乐，牛年“牛”转乾坤！</p>

黄飞鸿

楼主是巾帼里的须眉啊！！！佩服你的眼光和阅读的深度！

hnfysh

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