空压机投标事项—空压机网整理

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由于现在大型项目所采用的机器的越来越多的采用招标方式了,所以我们的销售人员也必须适应这种形式.
    其实采用投标方式比其他推销方式是许多优点的，
( i4 v: ^7 E5 C- e    1.需要一定的费用和备用金
    2.卖方必须首先取得入围资格
* W7 _7 r# V6 z& a# \- b/ l/ D9 v    3.对投标人的资质和授权有严格的要求
6 y  d4 j* f  g" G    4.书面交流为主,语言交流时间短
    5.参与决策的人员集中而且专业
% U, i. Q+ o4 ~( D7 J& ~' m7 z2 `    6.参与推销的大品牌和洋品牌多
    7.销售文件格式化,有严格的时间要求
    机械投标方式也分为两种:
    1.业主委托招标公司操办,招标机构提供预选方案,业主最终定夺；
; Y0 t1 u/ D9 y7 d    对程序,资质和投标文件的格式要求较严格.评委不一定全部来自业主.
    2.业主直接操办：
) X/ n9 r" Z. b9 w1 E    对程序和形式要求不是很严格,更为务实.评委来自业主内部的相关部门.
如何收集和获取招标信息
    1.各地区的招标公司
    2.各地区经贸委发布的在建拟建项目
2 H9 W# l! f% z* Q+ W/ d  D  M  U    3.通过各开发区管委会获取线索
# ]1 M* U/ [, f, E  {. F    4.通过互联网收受
- d& [, v. @8 t  z& x    5.通过土地管理部门,基建管理部门,消防部门等获取线索
    6.通过设计院所获取线索
    7.大企业设备采购部门
( I% e5 p: M  P7 b    与周边大企业的设备采购部门保持经常性联系,可提前获得招标信息,并影响招标文化的起草.
& I5 J% F2 }' s    业主的招标动机和购买倾向的分析
6 G* B4 C0 T9 ^    1.已经锁定品牌,利用招标方式打压价格 其他品牌都是陪标
/ O& [9 h, H, ^' g6 M8 o    2.扩大选择面,寻求更高性价比 最低价不一定中标
    3.锁定多个品牌通过集中竞价,降低 采购成本价格优先
( c; l' C$ y7 Q( u! `$ w    4 不仅通过竞价降低采购成本,同时通过技术交流获取最优技术方案 技术方案优先
8 ~8 d& g* T4 U% M0 M    5.用藐视公正掩盖私下交易
    得到招标信息后,首先设法了解业主的财力,采购习性,空压机用途,信用程度,主要决策人的倾向等,确定1/5类情况,可以选择回避.
    消化招标文件和制作投标书
0 i+ i1 H; H8 C' b# z    招标文件一般由四部分组成
    1.授权和资格证明
    需要签字盖章
7 o+ f  |0 |; X4 k; l    2.企业资质证明
+ d  A" k+ V; j6 v& ?' P" v    需要近期企业财务数据和注册登记资料
) d% W: X, a, o5 f7 o1 B    3.产品技术描述
    对制造商的说明,产品特点的说明,标的产品的详细技术数据和配置.设计制造检测所依据的规划,标准.
    4.业绩,荣誉证书和服务承诺
; t+ Z" q1 r1 U) |: o    空压机制作标书的注意事项:
  |& m  n2 X( T2 O9 @0 Q    1.投标文件一般在标会现场开封,每个评委要面对4-10分标书,阅读每份标书的时间不会超过10分钟,要在如此短暂时间里面让评委对产品形成印象,必须把投标文件做的简明扼要,卖点突出.
    2.严格按照招标文件规定的顺序和格式编排投标书.
    3.目录是帮助评委快速查找兴趣的重要索引,一定要编页码.
    4.希望评委了解,但又不是投标文件规定范围的资料,可以作为附件或者参考资料编排在正文之外,在答辩时说明用途.
' F3 v; }/ r" o  D! w5 H    5.不要用过多色彩,字体和图片修饰正文；封面上要明确投标项目,投标单位和联系方式；封面上放一个荣誉证书比机器图片更有意义.
    6 销售宣传的最大拿督在于让用户未经使用就相信你提供的是最适合他的,空洞的描述是没用的,要用可以参证的资料加以说明,例如用企业的注册的资金证明实力,用精密的加工,检测设备证明质量控制能力,用权威机构颁发的证书和著名公司提供的使用报告证明产品性能优良,用第三方出版物加强企业形象.   
    阅读招标文件的时重点关注以下各项:
2 t7 t  z2 r) x+ v% E    1.对产品的技术要求：流量,排气压力,冷却方式,低啊呀,是否要求变频和软启动,是否含有储气罐和后处理,是否含有空压站施工和布管.
- o; p$ Y8 P; W! m4 }    2.投递标书的日期和地点,开标的日期地点
    3.对投标人的资格限定
5 X1 s" m' O* i+ K! @    4.交货时间和地点
( ]( q* K1 Q  A3 d; S+ D    5.货款支付方式和报价范围
8 ~1 V3 t6 @* T+ x# p    6.投标文件中必须包含的技术资料
2 j2 c9 @9 L+ k% Q- H    招标文件中一般含有订立合同,该合同是中标后才签订的,有一部分技术资料也是中标后提供的.中报前不必过分关注.
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好多投标就是做个过程，其实早就定好了。