如何参与螺杆式空压机投标（求精）

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如何参与螺杆式空压机投标
大项目大机器的采购越来越多的采用招标方式，销售人员必须适应这种形势。
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6 p& B( e/ |' Q+ s' v# b用投标方式销售产品与其它推销方式相比有许多特点
. \$ j3 P# {* h2 U$ x１、销售文件格式化，有严格的时间要求
２、书面交流为主，语言交流时间短
３、对投标人的资质和授权有严格要求
４、参与决策的人员集中且专业
５、参与推销的大品牌和洋品牌多
) x: x$ v: x7 c8 c& R* D６、需要一定的费用和备用金
７、卖方必须首先取得入围资格
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有两种招标方式
4 Z" X0 i( W2 s, V5 ?; H业主委托招标公司操办，招标机构提供预选方案，业主最终定夺；
( Y% b5 {  Y" p$ E3 I3 m对程序、资质和投标文件的格式要求较严格。评委不一定全部来自业主。
# {' k- m  {' G. \业主直接操办；
# f8 J1 O7 N6 @& O对程序和形式要求不是很严格，更为务实。评委来自业主内部的相关部门。

如何收集和获取招标信息
１、各地区的招标公司
' ?4 v, U7 d* E4 l7 g２、各地区经贸委发布的在建拟建项目
３、通过各开发区管委会获取线索
４、通过土地管理部门、基建管理部门、消防部门等获取线索
５、通过互联网搜索
9 \& B; E- [; S: |６、通过设计院所获取线索
７、大企业的设备采购部门
0 h4 k5 \% O' ^! M与周边大企业的设备采购部门保持经常性联系，可提前获得招标信息的，并影响招标文件的起草。


业主的招标动机与购买倾向的分析
' u; l8 x% W) d１、已经锁定品牌，利用招标方式打压其价格
; H; m) R$ y0 `1 B. i% b' O$ k1 a　　其它品牌都是陪标　
２、扩大选择面，寻求更高性价比
7 K3 G6 I0 i3 X/ |" n! n- h* X　　最低价不一定中标
$ X* g( t+ c2 Q( \+ |6 E' `３、锁定多个品牌通过集中竞价，降低采购成本
　　价格优先
４、不仅通过竞价降低采购成本，同时通过技术交流获取最优技术方案
/ T; @) ~; M% B; O+ ^" [6 h8 b　　技术方案优先
7 v7 e& S9 n+ s3 [/ ]- S, C0 q! C9 o, X５、用貌似公正掩盖私下交易
+ O" U$ Q  S( f) v9 @# m9 D4 x得到招标信息后，首先设法了解业主的财力、采购习性、压缩机用途、信用程度、主要决策人的倾向等，确定是１、５类情况的，可以选择回避。

消化招标文件和制作投标书
招标文件一般由四部分组成
) `+ _5 l5 E! x4 J" G* A8 B授权与资格证明
　　需要签字盖章
企业资质证明
: f& \% A$ c6 }$ |+ r6 x1 L需要近期企业财务数据和注册登记资料
产品技术描述
　　对制造商的说明，产品特点的说明，标的产品的详细技术数据与配置，设计制造检测所依据的规范、标准
0 m& i; g$ H# k' b3 p& G. Z业绩、荣誉证书与服务承诺

阅读招标文件时重点关注以下各项：
对产品的技术要求：流量、排气压力、冷却方式、电压、是否要求变频和软启动，是否含储气罐和后处理，是否含空压站施工和布管。
0 G0 b7 \0 O3 k; B7 W( P投递标书的日期地点，开标的日期地点；
对投标人的资格限定
: ]$ k* c- y% q. f9 `交货时间和地点
6 S& t9 y3 s6 r0 o货款支付方式和报价范围
投标文件中必须包含的技术资料
招标文件中一般含订货合同，该合同是中标后才签定的，有一部分技术资料也是中标后提供的。中标前不必过分关注。
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8 y5 h1 b2 x$ Z$ S7 A* F6 ]制作投标书的注意事项
  ~8 {% }2 D& O' T2 o4 N１、投标文件一般在标会现场开封，每个评委要面对５～１０份标书，阅读每份标书的时间不会超过１０分钟，要在如此短暂的时间内让评委对产品形成印象，必须把投标文件做得简明扼要卖点突出；
1 O; I6 i* a9 K% |  w% y２、严格按招标文件规定的顺序和格式编排投标书；
# H" r( n1 D& _3 R( }' U３、目录是帮助评委快速查找兴趣点的重要索引，一定要编页码；
! Q: C9 p9 ?5 l% b; j* D４、希望评委了解，但又不是投标文件规定范围的资料，可以作为附件或参考资料编排在正文之外，在答辩时说明用途；
4 o4 J; t* l" y5 U1 q' }５、不要用过多色彩、字体和图片修饰正文；封面上要明确投标项目、投标单位和联络方式；封面上放一个荣誉证书（如国家免检标志）比机器图片更有意义。
$ h! b. y7 z, Z" c: b" H/ }６、销售宣传的最大难度在于让用户未经使用就相信你提供的是最适合他的。空洞的描述是没有用的。要用可以考证的资料加以说明，例如用企业的注册资金证明实力，用精密的加工、检测设备证明质量控制能力，用权威机构颁发的证书和著名公司提供的使用报告证明产品性能优良，用第三方出版物加强企业形象。

7 |% j- m; C% \4 _. i! N, B- ^开标的一般程序和注意事项
开标程序：
) q2 s. N- ^; b" W7 t  o- K提交投标文件缴纳保证金—签到—招标方介绍评委宣布标会纪律—启封唱价并确认投标人资质—答辩—二次报价—公布入围名单—议价—最终确定中标人，一般开标当天确定入围名单。
现场操作中的注意事项：
不要与招标方人员和其他投标人有密切接触，谨防串标和围标嫌疑；
( }4 s! ^6 ]' R0 J; D- M提前到达现场，但尽量推迟自己签到的时间，利用签到机会探明对手来头和数量；
遵守标会纪律，尊重招标方，会场上关闭手机铃声；
; w7 g& f1 p2 \5 K- E0 }7 Y* E唱标时认真做好记录，各品牌的报价和排序对后续操作有重大影响。
; `% P# K5 r3 c' S& Y答辩是各品牌与招标团队单独对话的唯一机会，对品牌形象和评委的倾向有重大影响。答辩中要认真倾听和回答评委的问题，还要不失时机的把产品特色与用户需求对接，评委的问题最能反映业主关注的重心，对答复的满意程度会严重影响评委倾向。
8 K9 y9 k4 D( x# u二次报价是招标方打压价格的主要手段，新报价如果不能低于唱标时的最低价，中标机会将大打折扣；但是降价幅度过大又会给评委造成负面影响。比较好的出价策略是，首次报价略高于底价，二次报价稍有降低。通常讨价还价的做法不适合投标方式。
" {+ E! |4 [' F& o7 V: t/ b* U串标和围标是投标中常见的不正当手段。串标是指招标团队中的个人与某投标方勾结，或通过吹黑哨打击竞争对手，或透露信息协助某投标方。围标是指多个投标方共同制订价格策略，甚至统一说辞集体攻击其他品牌，参与围标各方共享中标利益。商场是战场，不正当手段的存在是难以避免的。同一品牌的不同经销商，同一集团的不同品牌同时参加投标往往都是为了围标。投标方和招标方都为同一地区的，串标的可能性比较大。
5 C- S& M7 x* ^7 C内部人的作用是有限的。因为招标团队中参与决策的人较多，每个人的意见都不可能过分偏离集体倾向，企图通过公关获得较多支持的成本是很高的。几乎每个参与投标的人都会努力寻求内部人帮助。依靠内部人势必增加投标费用。


投标前与客户的技术交流、投标中的技术答辩和投标文件的起草是价格之外影响中标率的主要环节。
/ ^" |& L* _, c0 Z# q4 F' f$ K0 z投标前与客户的技术交流
最好在用户起草招标书前与用户进行技术交流，一是了解对螺杆式空压机的具体要求，二是有针对性的编制产品样本提供给用户，三是协助用户建立对压缩机的评价指标。用户对压缩机不是很专业，对于来自业内人士的技术支持都会很欢迎。通过交流和建议便于取得用户的信任。一旦用户认同了评价指标也就提高了其他品牌中标的门槛。
主动向用户提供一些通俗的压缩机读物，争取事前把单螺杆、小品牌屏蔽在外。
1 H3 q% t7 Y2 p产品的质量和性能只有在使用后用户才能感觉到。在交流阶段只能通过对结构的描述引导用户做出推断。比较有利而用户又容易认同的评价指标有以下各项：
１、大转子，低转速、直联、无齿轮变速
２、进气阀和最小压力阀通径大
& h0 t& S( m2 ~３、空滤芯和油份芯过滤面积大
5 V. a2 [/ d- q1 D2 @４、冷却器大，风扇大
$ k4 V! E$ c8 m0 |9 V' f/ s: q５、耗材便宜，维护成本低
8 P' Z- y5 E; E! t1 V9 K  y６、服务和维修及时
7、突出节能优势，通过比功率计算用数据说明节电带来的效益
二、投标中的技术答辩
& {! W! ]: r9 i/ N: k8 w4 h１、首先进行答辩的一两个投标人，往往被要求阐述产品特点，招标方从中提炼出问答题；有幸首先进行答辩的应该设法使自己的产品特色成为评委的衡量其他品牌的尺子。
２、后续的答辩人，往往要回答许多问题，较为被动。应该寻找时机影响评委的评价方式，设法把对噪音、节能、运行费用、寿命等性能指标的评价，引导到对结构参数的评价，因为结构参数是直观的是购买前可以测量的，向用户强调结构参数决定性能参数。
３、询问用户对压缩空气品质的要求和压缩机的工作条件，不失时机的提出更节能更省钱的配置方案，或一些类似的优秀案例，引起用户对你的兴趣和信任。把答辩变成交流和教育用户的场合。
三、投标文件的起草
- q+ {4 F7 Z! l& u8 `& M# U１、严格按招标文件要求的格式和顺序编排投标书
２、严格按招标文件的要求提供资质证明和授权证明
３、用注册资金和企业背景资料说明企业实力
４、用加工检测设备说明企业质量保证能力
* \: }6 O& K: o* O9 \) V５、用产品的结构参数证明性能优良
６、用权威机构颁布的荣誉证书提高企业形象
７、简洁扼要，便于检索。正文长度控制在１０分钟阅读时间内。
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投标的结果往往是出乎意料的，无论成功或失败，都要设法从业主方面探明原因，以便积累经验教训。

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机头的选择与使用
螺杆式空压机的性能和可靠性80%取决于机头，所以选购压缩机首先看机头。机头主要有两大类，一类称公版机头，一类称私版机头
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一、公版机头指市面上可以买到，任何企业都能使用的机头，如GHH机头、RC机头、TMC机头、AERZEN机头等。使用公版机头组装螺杆压缩机的都是中小企业。
7 _! ^- L/ c& w' E" x生产公版机头的企业把机头作为最终产品销售，机头必然有一般产品的商业属性，无论价格如何，生产企业在设计和生产上总是尽可能降低成本，由于高转速可以降低生产成本，所以公版机头最佳转速范围一般较高。
: K% o3 n& V7 v* @/ c公版机头是通过一定的销售渠道提供给整机组装厂，公版机头的价格中必然含营销费用。
. U0 N+ y9 w" x3 [) D& |; b: \4 L8 A公版机头为了降低生产成本和营销费用，一般规格品种较少。通过加大转速范围应对整机组装厂的多品种多规格需求。无变速的直联规格很少。
目前组装厂使用的基本都是进口机头，是按西方国家的60Hz电制规划转速的，一般要求使用昂贵的合成润滑油，对使用条件（温度、温差和湿度）的要求与中国差异较大。
整机组装厂为了降低生产成本，往往尽量提高机头转速。并使用矿物油。
$ w* e5 A5 |2 v& N& }无论是再优秀的机头，优选的使用范围总是很小的。进气量和喷油量比例对机头的性能影响很大。进气量主要取决于转速，喷油量主要取决于机头喷油孔的通径和进排气压力的压差，几乎于转速无关。偏离优选的使用范围机头效率必然较低，转速过高的机头积炭倾向严重。过分拉高机头转速，无论使用任何品牌机头，整机的性能和可靠性都被边缘化。所以使用进口机头不能证实整机的品质。
4 Z6 S/ V+ {3 O对于组装厂的机器不仅要看他的机头品牌，更重要的还要看使用转速。
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' K* B! F0 Q1 ?# i: h二、私版机头指各大品牌压缩机公司自行研制和生产的机头，仅供自己装机，一般不对外销售。如ＡＣ机头、ＳULLAIR机头、ＳＫＫ机头、ＩＲ机头。
/ I2 f+ O2 I2 c6 p* x+ w* a8 [１、各大品牌压缩机公司把整机作为最终产品，为确保整机的性能和可靠性，对关键部件机头往往不计较成本，极尽追求完美；规格品种也按照整机性能最佳化进行规划。
% g: y6 H# b7 p+ E& M4 h２、大转子、低转速是压缩机性能和可靠性的保证，所以私版机头的转速普遍较低。阳转子核心转速一般都是按照所在国电制下的两极及四级电机转速设计。
, g# A) m% {3 l7 j# B2 @３、极少发布机头外形尺寸、内部参数和性能曲线。
４、由于机头没有销售环节，所以整机成本的构成不受公版机头市场波动的影响。配件的价格和来源也稳定。
, H( y, o; ^/ R8 V% t, g( o
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