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[公告]营销技巧!!

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发表于 2006-3-30 10:46 |只看该作者 |正序浏览
<b>破解6大销售障碍


</b>产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。  

  化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。  

  心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。  

  胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。  

  销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。 

  化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。  

  心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。  

  一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。  

  化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。  

  技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。  
  具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。  

  化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断。  

  习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。  

  不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。  

  化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。  

  销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。
上海朝辉压力仪器有限公司 T:021-55531138-8880 F:021-55530345 联系人: 潘宇 ( 13681651517 ) 因为专业所以出色!!! QQ:34770825 E-mail: ypan@sinosensor.com
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发表于 2023-8-10 17:31 |只看该作者
多谢楼主分享,需要好好揣摩揣摩。
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发表于 2016-9-6 16:35 |只看该作者
cqmiaoli 发表于 2014-5-16 16:24
专业知识薄弱,害怕被问问题,怎么办

一般新业务都是基础知识薄弱,担心面对客户的询问!
我也一样~刚刚从事空压机行业,不过相信自己会把心态调整好的~大家一起加油吧~
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发表于 2014-5-16 16:24 |只看该作者
专业知识薄弱,害怕被问问题,怎么办
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发表于 2013-9-11 17:43 |只看该作者
O(∩_∩)O谢谢楼主辛苦分享,哈哈,借来应用
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发表于 2012-7-3 14:02 |只看该作者
写的有道理,分享。
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学习了,好贴
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发表于 2012-6-17 13:44 |只看该作者
谢谢楼主啦~~~~
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发表于 2012-6-8 13:32 |只看该作者
各位前辈,有谁可以告诉我怎样进入客户的厂内
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发表于 2012-4-26 09:05 |只看该作者
很受益,谢谢楼主。
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发表于 2012-4-12 16:47 |只看该作者
以后销售高手应该多发些销售这方面经验,顶
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发表于 2012-3-21 16:26 |只看该作者
对于一个新手,很值得学习销售方面的东西啊
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分享,谢谢
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受教了。
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多多学习,多多实践!
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