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大家好，做压缩机销售你感觉最大的难处在什么地方呢？欢迎大家参与讨论 |
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天才樱木是也！！！
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离心机嘛！本来就是一种高精密的机器！！所以，对它的服务少之又少！除一定时间内更换润滑油。再就是电器的东西了！！！！！！$ C, t1 _6 G! H, A
所以，IR的经销商中很少有懂得离心机的服务与保养怎样去做，有时有机器要服务时只好从上海CALL人过来！！费用也不少！！~！ |
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偶而灌灌水:)
空压机行业的同行万岁!!!!!!!!!!!!
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你说的服务可能指的螺杆机,IR离心机服务不知如何? |
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大家最好拿实例来说话。不要流于形式。
& L$ P7 @! _2 e7 k8 Z5 y针对楼上的事，我想就湖北的IR（英格索兰）谈一谈。IR的机子服务不能不说好，主要是水土不服，选择经销商没有实力，销售人员也不力的结果。价格在透明的市场可以用，但空压行业完全不必互相残杀。当然现在价格也有变动，国情合然，也无能为力。5 f1 A1 Z) _/ m0 f( R" f1 w
我忘记补充一点：还有招商的困惑。
9 f: k# b$ [) ~8 lJAMES是康普艾的，说说看。 |
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三玄妙：宁静以致远；淡泊所以真；诸物无常，法外有我
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机子好一些，服务及时些，折扣多一些，返利保证些。
9 s4 m+ L; g" O1 Q8 Q丫的！那我们岂不是白干啦！ |
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首先我来开个头。谈谈最让人头痛的拒绝一事。
+ {7 d# l5 S6 Y7 R2 \2 c5 {5 s分七种情况：
+ L4 V3 B. h8 G* C3 D, [. ?; u1、“太极推手”型：等你刚出示身份，然后加二句空压机不错的话，再很有礼貌的拒绝你。
% \4 c8 U0 e0 ?+ k" J9 t2、没有需要型：可能面对销售员的成天上门很反感。张口就不要或没时间理你，你也不知道该企业有无真需要？极伤销售员的自尊心。
0 d$ w" j5 N/ L( V- s# w3、没有钱型（或者是钱不够型）：也不知道他真有无钱，一般这样的企业较小。说了， 这话的人一定是一把手。能攻下他什么事都好说。
. K- r: o3 T, _5 ?1 v4、反复考虑型：通常这种情况在你展示空压产品的介绍后，该顾客可能真有需求。不妨单刀直问有何顾虑，并马上拿出得理办法。再施以强迫性销售法。不然极有可能丢单。, k: _3 q1 Y4 U& D+ h6 x: p! l+ N8 K
5、永远嫌贵型：说到这份上，十之有八有意向购买。这时就该你把你懂的空压知识向客户用上了。切记要自信，以专家身份出现，不然你死光。价格让步必不可少，但最好最后再谈。先说产品的说处。2 {5 _- ~: e$ ?" i6 O! r* |
% M% u/ X7 X, C' s |- F% r
8 I K, A! y j" C3 U9 ]( ~& E, Z' U) q& I X
/ s: g& C' Q0 ^% e; l2 ?/ m' u
[这个贴子最后由南海至尊宝在 2003/06/13 13:54:54 编辑] |
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三玄妙：宁静以致远；淡泊所以真；诸物无常，法外有我
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也不知道iverson14116现在拉到单没有，是否还在做他的电脑行销梦。; r8 i7 ~" f k3 \9 \* t
技术可以在书本和这儿学。但销售一定要自己经历，去闯，去摸索。现在这儿也有很多刚上手的兄弟，也有老同行但都有困惑。所以我把这篇贴子固顶供大家讨论
+ c. v% Q- j" u- s) ^4 i' `/ T+ C销售难！我来把大家的话题确定一下。大家也可补充：# l( A& ?6 m' {0 I! l0 A% f
一，有效目标顾客如何寻找
6 N8 w4 z R6 t1 n) k% N二，如何和客户建立关系（不要空谈，说钱能搞定。）
0 ~& Q- s u5 J5 z/ h" E% J8 Y三，如何竟标和公关？
. i1 Y4 L! \* a3 B4 X# C四，售后服务。) d# w5 C# e5 e, H7 |# X
五，如何面对拜访客户的拒绝（含进门时门卫的阻拦）. w/ [8 e$ v2 d, M
9 u. {# X1 s, p
大家不要过分关注于产品的介绍和技术层面。据我所知。空压机和润滑油这块有的业务员才小学五年级毕业，还是TOP SALES。 |
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三玄妙：宁静以致远；淡泊所以真；诸物无常，法外有我
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| 下面引用由dannyw在 2003/05/07 10:44:22 发表的内容：
% L$ E, k9 l* c' H3 c" I每月5万，这是什么概念？一台6立方的螺杆机，一个月用多少油？ |
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; ^7 U$ z6 G7 H) G7 {5 ^ s' a; \
兄弟,压缩机用油不是吃油,那能说6立方一个月用多少油。
$ b$ J$ R4 V0 @* y3 Q# w* K压缩机使用油更换是因为油的品质下降到影响机器的运行，而换掉。
" W6 \( \7 G _一般目前螺杆机大约是4000-8000小时换油。要全部换掉的。 |
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市场倾向于宏观和策略。如果市场战略出了问题，那销售做死了也于事无补。有点象“做正确的事，还是正确地做事”的区别。 |
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人生不如意事, 十之八九.
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现在是非常时期，我们规定不能出差，这样苦了我们做销售的，特别是苦了我负责外地的，这几个月指标要完不成了。  |
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宏观上需要培育市场，有战略眼光，调整产品结构。- I' }( v) v# l* |
微观上关键还是敏感!一个项目看谁说了算!最终用户(业主)、设计院、还是某个领导！" N* X! I2 F0 b D$ }
主观上需要一鼓作气、众志成城。% F _9 q! p. B( S
客观上要有先进的技术为支撑和完善的制造、检验、服务体系。 |
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本人现在感觉：做销售难！！！做市场更难！！！！！！销售做的不好因素比较多，同样品牌的产品可能有地域差异，不同品牌的产品可能有技术、价格的悬殊，同一个销售点的公司员工可能技巧、关系不一样，还有其他很多因素都可能影响到销售形势的不理想；而做市场的难处在：销售形势乐观和市场没有关系，归功于产品、销售人员、技术优势等等，只要产品销售形势不乐观，市场的问题就暴露出来：市场怎么运作的？品牌怎么打的？广告打了多少、力度怎么样、有没有必要？要去扩大份额，你的方案可行性有多少？要去挤压对手，你的方案又有多少的实用性？销售人员为什么销售不理想，原因在哪里？怎样提高和改善？面对如此压力，我只能用一个字来描述：顶！顶住就好了 |
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天才樱木是也！！！
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每月5万，这是什么概念？一台6立方的螺杆机，一个月用多少油？ |
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压缩机生态圈
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发表于 2002-12-31 15:22
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