IBM、通用电气增收有道：从卖产品到“产品+服务”

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一、制造业的未来增收方向-产品服务化
( r" \% x; j" g/ ~在制造业发展早期，企业以快取胜，借助国际市场上已有的成熟产品，快速占据国内空白市场。随着自主创新意识的觉醒，企业逐渐开始“练内功”，在产品工艺、功能特性上打造差异化来获取竞争优势。
互联网时代加速了信息的传递，产品、技术经验可在短时间内被广泛复制，原来从创意提出、市场调研、小规模投产到投放市场做测试、收集反馈最终到成熟量产...这类动辄以年为时间单位的“精耕细作”模式，就显露出其周期长、风险大、投产比未知的不足，如何能够实现产品价值增值，让服务满足客户更全面的需求，从产品制造到制造业服务化，是新时代制造业发展的新趋势。

% ~& X; Z4 Y! P3 P/ z) |7 Z9 y产品价值增值空间日益向产业价值链两端的服务环节转移，产品的交付、安装、维护、保养等服务环节需求不断提升。信息技术的推广应用，云计算、物联网、大数据、工业互联网等新兴产业加速发展，让服务不再是简单的“三包”与及时的现场售后。优化服务模式，构建服务数字化管理体系，即是数字化时代对产品服务的新诉求，也能帮助企业实现对存量客户的触达、激活、互动乃至营销，降低现场服务成本的同时提升服务效率与水平。



6 T! ~7 H& c5 Y, e6 |( R5 J二、世界知名制造企业的服务化转型案例
多家世界知名的跨国制造企业已经从产品制造商转变为“产品+服务”的提供商，如通用电气通过改变运营模式，扩展发动机维护、发动机租赁和发动机数据分析管理等服务，用服务合同绑定用户，增加服务型收入，其“技术+管理+服务”所创造的价值已经占到公司总产值的2/3以上；
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以全球航空制造巨头罗尔斯一罗伊斯公司为例，其航空发动机已经在全球具有很高的集中度，但它选择了“不卖产品卖服务”。作为波音、空客等飞机制造企业的供货商，罗尔斯一罗伊斯公司并不直接售卖发动机，而以“租用服务时间”的形式，并承诺在对方的租用时间段内，承担一切保养、维修和服务，发动机一旦出现故障，由发动机公司在每个大型机场驻专人修理，从而通过服务获取客观的收益。罗尔斯一罗伊斯公司销售的现代喷气发动机中55％以上都签订了服务协议，服务收入占公司总收入的比重已经超过60％。

$ c: U, ^; B- y# h( V5 [% ?IBM曾经是一家单纯的硬件制造商，但经过十多年的整合，IBM已经成功转型为“提供硬件、网络和软件服务的整体解决方案供应商”。十几年前，当所有IT厂商大造PC时，IBM已悄然转型IT服务。而今天当越来越多的IT厂商开始意识到IT服务的战略重要性及极强的创收能力时，IBM却再次转身，开始转入服务产品化策略。如今IBM公司服务收入所占比例已经超过50％，利润连年增长高达10％以上。
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农业机械制造企业约翰迪尔也改变了原来的产品销售模式，为客户提供专业化田间管理服务，以更好满足他们的需求；连卖灯泡的飞利浦也选择了用以“照明管理”替代电灯销售的商业模式。

对设备制造企业而言，随着智能制造技术的普及发展，机械设备的折旧、换新周期甚至将拉长到数十年，售后服务将成为客户采购时的关注重点，未来很多设备无需进行硬件替换，而是通过软件的升级便可持续使用，设备制造企业将能获取到更大增值服务价值。
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三、新时代成就新制造
制造业服务化是制造业企业发展到一定阶段，逐步将企业的价值链由以产品为中心向以“产品+服务”为中心转变的必然趋势，它将给制造业企业带来新的竞争优势，对内建立更具粘性的客户关系，拉动老客户转介绍与产品回购，对外树立更好的品牌形象又进一步助力企业开拓增量市场。
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