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在营销界有这样一个经典案例:卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。
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3 B, ~( N! s( ~& @, i* s. B1 m2 \! E 一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。2 }# N0 l% D2 Z7 a9 i
1 z L7 k/ z- Y4 d) X" l 趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。3 o- q' m; l; t, f% `# T
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卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着。说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。
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! B. ~; T( n' b4 o* L7 C, A 又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。
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看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”
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5 I0 z% W l- J- {0 x 我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。/ B* H& J3 G* X- U9 U
& ?3 c( L2 g. B, ]& Q 那么,作为一名空压机销售,你卖的是什么?
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生客卖的是礼貌
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) l0 ~7 O! H/ N1 z3 v% W7 i 熟客卖的是热情, c7 ~+ T( M; `, L. ]
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- Y# n+ C+ \0 M8 y0 d/ Y+ \ 急客卖的是效率. \! v7 W: G* d2 f) r
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4 d! ^& q# h# f" K# W" O 慢客卖的是耐心
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有钱卖的是尊贵
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没钱卖的是实惠' H, N" k; R' ~" ~' N- u
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豪客卖的是仗义
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) Z& x6 x0 ^( s6 E7 o* T6 k 时髦卖的是时尚
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小气卖的是利益% {0 @3 m" d" f5 y0 Y% F$ |
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5 i/ T4 j* g/ {5 P# h0 S3 @' s 享受型卖的是服务
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挑剔型卖的是细节: i' X/ z" V/ f
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5 D* C- x5 n7 o) E6 o 犹豫型卖的是保障* l6 ^' h0 s" k5 j& v
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随和型卖的是认同感" k2 U1 G# L5 K6 D# `( a
[, I" v1 e$ G$ E* Y1 O 这才叫销售 |
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