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跟进流程

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罗灵

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电梯直达

1楼

发表于 2007-2-6 22:48 |只看该作者 |倒序浏览

采购四要素：1、了解      2、需要       3、相信       4、满意 供应商与厂家的四种关系：1、陌生人    2、朋友    3、供应商   4、合作伙伴陌生人：厂家机构对供应商的公司、所经营项目、联系人都没有了解或者没有深刻的印象。朋友：己满足客户机构的一部份人的个人利益。供应商：通过高性价比，己成交但是还没有满足客户机构的利益。合作伙伴：己成交己满足客户的机构利益。个人利益：精神方面和物质方面。机构利益：所有和项目相关人员的个人利益总和。 客户与原供应商关系：1、合作伙伴(80％)                      2、供应商(15-18％) 3、重新评估供应商(2-5％) 跟进流程：1、陌生人→朋友→供应商→合作伙伴。          2、陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。 跟进策略：1、如果客户与原供应商关系为合作伙伴(80％)时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴，即致力于与客户机构人员建立长期关系，先→朋友→供应商→合作伙伴。20-30天通一次电话完善客户的开发工作，建立朋友关系。          2、如果客户与原供应商关系为供应商(15-18％) 时，可实行流程：陌生人→朋友→供应商→合作伙伴或陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。          3、如果客户与原供应商关系为重新评估供应商(2-5％) 时，可实行流程：陌生人→供应商→朋友→合作伙伴。业务流程：开发客户→跟进客户→成交客户→服务客户→重复成交→免费介绍客户。开发客户：就是了解客户的过程，从而判断客户的含金量，为跟进客户该投入多少资源，采取何种策略提供数据。数据：1、项目信息      2、采购流程      3、企业信息      4、机购人员私人资料跟进客户：根据客户数据，投入恰当资源，采取恰当策略和客户向成为其供应商或朋友或合作伙伴一步步靠近的过程。