[转帖]空压机行业,我觉得2008应该是渠道取胜的时代

空压机是什么

就空压机行业,大家都说竞争激烈,利润不大,但我觉得我们从一个商品的市场成熟的过程来看,我们现在的市场还没有到竞争到市场上就两三个牌子,从工程机械方面来看,并没有向挖掘机、叉车，压路机等那么激烈；从工厂配备来看也没有象电气类、轴承等那么有知名品牌度高，也没有那么激烈；再到当今的认为很激烈的空调、家电类等；还包括汽车、摩托车等；我说的这些并不是说我们市场不够激烈，而是说我们的空压机产品是处于竞争的初级或中级阶段而已，那我可以举个例子：就象80年代的中国汽车行业，那时候汽车行业是遍地开花；既然市场有前车之鉴，我们或许可以看到市场的一些走势，也给我们辛苦的空压机行业人士多一些把握市场的办法，既然市场的发展是趋向于成熟，趋向于品牌化，趋向于价格比合理化，趋向于良好的服务化；这些我们都肯定知道，但现在要做什么呢？我想回顾一下07的情况，在过去的一年里，我们更多的厂家如果面临危机的，基本都是销售上的危机；从成本和质量上来看，07年并不是主要问题，当然造成这个后果的原因主要有：1.产品本身的定位不好，市场接受程度低、2.经销商销售力度不够；3.产品质量的问题；4.价格高；5.品牌接受度不够；这些可能是07年一批新新的压缩机工厂除了价格方面所面临的最大的问题；而我们在看看市场上很受争议的开山空压机，它做螺杆机也不是很长时间，但他们自己的销售和OEM项目做得我觉得很成功，究其原因，除了它们的资本付出之外，我想更主要的是他们的渠道完备，我在2007年全国各地去的地方也不少，但我发现一个现象是象开山，红五环、复盛之类的品牌在一些五金城或一些工程机械的地方基本都有经销商，它们把牌子做到了最底层，而价格也恰恰符合它们的定位；我觉得他们符合了市场规律，当然也是成功的，再看昌盛成功也是一样的道理；那它们有哪些可以值得我们去学习呢？很多螺杆机厂家觉得它们把市场给弄乱了，其实我觉得我们除了去看到这些，更多的是学习，学习它们的做市场策略，把市场做到低层，做到很多采购人在经常可以看到这个牌子，给我们一个比较价格机会，我觉得个经销商不需要在商务楼里面做生意，做了两年三年基本路人都不知道这里面是做什么的，做一个门面可能也有很多人知道情况；我们再看看缝纫机市场怎么做的也就知道了，现在很少听到熊猫缝纫机，蝴蝶缝纫机，取而代之的是飞跃缝纫机、兄弟缝纫机、杰克缝纫机；而后者基本都是门店的形式；利用实物和门面广告资源一起利用起来；它们现在是成功的；从消费者的资源获得性来看，它们为客户提供了极大便利，也为品牌增加了几分分量；而商务楼里面适合项目型客户操作，是由总部本身有很强的产品和品牌号召力，商务楼是更好的一个形象体现罢了；
       从上面所说更多的是店铺的事，而并非渠道，但我们可以从新审视一下渠道，渠道其实就是消费者获得的讯息的路子，我们为什么买东西想到超市，买电器想到国美，苏宁等，它们给了我们渠道，买电脑去电脑城，因为它们给我们提供了一个好的买东西的地方，不需要跑很多地方，而空压机行业也应该给客户打通这个渠道，这样的渠道一但打通，在某个微观市场就形成渠道优势，即便旁边有很多写字楼上都买空压机，而你的店铺在卖空压机，从概率来看，他们还是找店铺的多；有了报价的机会，我想就有成功的可能；为什么不呢；渠道既然对我们这么重要，我们应该把握好渠道。不过空压机行业已经有人意识到这一点，如浙江某变频机厂家也要打造4S店铺，这样为客户提供更好的解决方案，我想以后也会有更多的厂家会意识到这个情况，这个是相辅相成的，有了店铺，代理商也有些投入，市场也会有反应，等市场反映良好的时候，代理商也不会轻易放弃现有的品牌，对代理商维护也相对稳定；若在商务楼里面卖什么牌子都可以随便更换，因为更换成本本身也不高；现在市场的空压机品牌并认知不是那么集中，所以对我们广告厂家来说，应该都是一个很好的机会；我想谁来把握这个机会；我想每个人都会有自己理解。

江湖剑

<strong><font size="4">这位仁兄，您好！从您发表的文章看，您大概做了不少年的工业品销售吧？！一定积累了不少的关于工业品销售的营销理念，可以认识一下交个朋友吗？因为我也特别钟情于工业品销售的研究，我的手机是：13814269243</font></strong>