驳德曼的《空压机销售员应该公平的竞争》

lanboxs

刚才无意中看到一个帖子，里面的内容让我笑得无地自容啊。德曼居然说国内低端品牌~如果德曼不是不要命的打广告，按照正常的口碑相传，你们德曼很难被大多数同行业的终端人员知道。自诩为中国变频空压机领跑者~我不发表任何看法，搞那么多嚎头有意义吗？这里都是同行，谁会理你？

我很好奇了，德曼你们是不是该管管你们的业务员？在我们这个地区，德曼已经成了过街老鼠了，所有做空压机的一说到德曼的销售员全都知道，这不是德曼名气大，也不是德曼广告宣传到位，而是因为没有谁没被德曼咬过，大家都是一肚子的火。

举个例子吧：我们这里有个同行卖了一台机，合同签了，订金付了，机器到厂了，调试好了，用了几天后，德曼的来了，说这个机器买贵了，应该是卖多少钱的，他们就可以调货过来的。然后客户让德曼给他拿这个机器，德曼的却说这个机器是假变频，没效果，机器很差，用不了几年，按工厂的使用情况，3万小时主机就不好用了，不如用他们的机器，主机都保5年（其实大家都知道，是保固），机器先给客户用，满意了再付钱。客户于是就买了德曼的机器，然后那个同行的机器尾款也不付了，并且要求退机。（我了个去，这TM是人做的事吗？）

再举一个（因为我才从售后转为销售，和德曼碰单目前就这一个）：我到客户工厂去，找到老板，老板说德曼的告诉他们，德曼的机器是国内最好的(复盛都没说自己是国内最好的，当然，如果你德曼说复盛是台湾的，不是中国的，那么我就先不发表这个看法了），然后带客户上网去查，漫山遍野的好评，然后把其他品牌都说是杂牌机，组装机（难道德曼不是组装机），他们的是德国技术，什么阿特拉斯、寿力、神钢、复盛、英格索兰、凯撒都没他们的耐用。我于是跟工厂老板说，说德曼是国内最好的这点肯定不正确，他们起步才多少年？德曼是在浙江组装的，机头，变频器自己都不生产，电机有可能是自己的，但是不排除贴牌，他们根本没资格说别人是组装机，杂牌机。然后客户跟说我，德曼的保证他们节能最高达到30%，我一下就笑了，跟老板说，我早就根据你蒽工厂的用气量计算过了，如果按照我给你们配置方案，最低节能35%，应该能达到46%左右，如果达不到35%，机器免费送你，合同可以注明。然后签订了合同，收了订金。。。。。。下午，德曼去了工厂，一听合同签了，于是就说我们的机器没效果，假变频，质量差，价格贵，节能达不到30%（因为德曼价格都很高，所以我们也就跟着卖得高了点，公司有史以来同类型利润最高的一台，因为我做过售后，所以我会根据实际情况配置和计算，而不是根据公司的资料估计），老板说，达不到更好，我可以赚一台机器，然后把德曼的赶走了……


所以，建议德曼还是管教一下自己公司的员工吧。。。别的也不多说什么了，不要咬了别人，还哭着说自己是受害者，现在我们这个片区的AC,SUL,SA,COMPAIR，IR、稳健，申行键，神钢等10来个品牌在一次投标碰面中达成了口头协议，一起对付德曼。可想而知，你们究竟做到了什么地步了？众口铄金，看是你们的广告厉害，还是我们的人海战术厉害。

xiaoyue888

德曼的整体风格已经形成，不是赶走几个人就能改变的了。
不过从你所说来看，德曼的还是很犀利的，“因为德曼价格都很高”
要这么多品牌一起来对付
另外，“主机都保5年（其实大家都知道，是保固），机器先给客户用，满意了再付钱”
这些策略的采用，不管其品质如何，但在营销手段上，占据了上风，正如楼主在下面这个单子上跟客户所谈一样，“老板说，达不到更好，我可以赚一台机器，然后把德曼的赶走了……”让客户不是得到了便宜，而是让客户感觉自己占到了便宜。营销手段而已。
只是不提倡德曼这种过激的手段，让客户感觉变频、节能是各品牌随意允诺，没有科学根据，从而对变频机器和改造不感兴趣，不信任
把行情搅乱了，自己也不会好过
大家当共勉

lanboxs

回复 2# xiaoyue888


不是说德曼价格高就犀利，而是说德曼诋毁其他品牌的行为让人发指，这么多品牌对付的德曼不是因为竞争不过，而是德曼的行为已经触怒了大多数人了。

而我所对客户讲的都建立在理论计算的基础上，所以结果客户达到的节能效果在41%左右。

xiaoyue888

我的意思不是说价格高，重点在虽然价格高，但是采用了“主机都保5年（其实大家都知道，是保固），机器先给客户用，满意了再付钱”这种方式。
不能否认，这是一种杀伤力比较强的营销方式
虽然这种方式使得销售方整体更加受伤

lanboxs

额~这种确实是很受伤。我就不明白了，中国非得这么搞吗？最后搞得像广东一样，倒贴钱卖机？

xiaoyue888

单纯靠自律是不现实的。
或许大家联合起来是一个办法。
但是最重要的是，若不能证明德曼的机器质量不行，不能用数字将众多客户说服的话，这种销售方式是会有市场的、这不是单纯的价格战，还包括了新的消费理念和客户对系统配气的不通透理解等
所以，大家要做的是，把市场和客户培育成熟，不要单纯的听销售员讲，要对自己的工况有更深入的了解，
当然，这样做，客户会更加精明，
而且在中国压缩机行业这么宽点的领域拥堵的品牌太多，厂家选择太多，竞争很容易出现恶性竞争
除非做出自己的特色
比如前两天论坛一童鞋贴出AC一柴油动力移动无油螺杆机，只租不卖，月租20万。
人家就吃的独一份，AC可以不屌你用户，用户还得去找人家，
如果厂家与代理商没有这种核心竞争力，在通用机型方面大同小异千军同过独木桥的情况下，出现恶性竞争是难免的，
所以，核心竞争力是关键，做到这份上，也不怕别家竞争

zhouqing2126757

写的好，赞赞赞！！！

kaishanbs

楼主这说的有点带个人主观色彩了吧？虽然我们和德曼也是竞争对手，对德曼的一些营销手段也不太赞同。
但商场如战场，有本事还是在竞争中把对方打倒吧！

lanboxs

回复 8# kaishanbs


    嘿，德曼在我们这售后服务可是基本跟不上，而且我也只是看了德曼那个帖子不爽而已。自己到处咬人，还斥责别人咬他？而且我举的例子也是两个极端的例子

ToT1988JQ

沙发，板凳都没偶的份了。。。呜呜











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