成功从来不是那么简单

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——专访宜昌德丰恺撒机械设备有限公司 陆德明总经理
宜昌德丰是恺撒压缩机（维尔泰克（上海）压缩空气系统技术有限公司）在湖北宜昌的授权代理商，这家去年4月刚刚成立的新公司，看似普通，却也能够胜任作为恺撒在国内数量众多代理商的代表。通过与宜昌德丰陆德明总经理的对话，让我们逐渐深入了解恺撒产品市场与售后，感受代理商的喜怒哀乐，分享他们宝贵的从业经验与体会。

结识恺撒：细节与品质
《商情》：陆总，您好！请向大家简单介绍一下您自己，说说您如何走上压缩机行业这条路的。
陆德明：我以前曾在政府机关工作，后来转到浙江一家大型专业生产空压机的企业工作。先后从事了公司的行政、经营、销售服务等工作，从一个门外汉开始学习实践，逐步提高。是这家企业培养锻炼了我，它提供的就业岗位让上万家庭受益，我至今非常感激这家早已上市的企业。

《商情》：您刚开始在政府机关工作，后来进入空压机企业，到后来自己创业，这算是一个事业上的转型吧？
陆德明：从进入压缩机行业到自己创业，这么多年，很多东西也熟悉了。产品方面，说不上十分专业，毕竟是转行来做，但是产品的原理懂，图自己也能做。以前自己就在压缩机行业干，但是没有注册公司，去年才注册的公司，算是一种事业上的转变。

《商情》：您当时有做压缩机代理这个想法的时候，为什么要选择与恺撒合作呢？
陆德明：我在以前的公司接触过这个品牌的产品，也就是卖过。

《商情》：您最终选择这个品牌，不只因为有过接触吧？
陆德明：恺撒方面的原因也有，也是确实存在的。一是恺撒的品牌在地域性上有优势，主要是外贸出口；二是企业属于市场导向型，从企业生产、管理到市场定位，都比较现代化，产品属于中高端。

《商情》：也就是说您在选择品牌的时候考虑到了它的市场定位。除了市场定位之外，恺撒在合作初期对代理商会不会有一些扶持政策？
陆德明：培训是有的，其他方面，比如铺货、资金，我们自己会处理好。代理商一般都会及时把资金给厂家回笼，价格上面也有支持。

《商情》：您说的“价格”是指哪方面呢？比如根据上一年的提货量定下一年的额度，还是针对单笔的单子有什么样的优惠政策？
陆德明：针对单个订单，我们可以在价格上申请一些优惠，当然，这是特殊情况，特殊情况才特殊对待。比如客户在买高端、节能、标准的产品时，在价格方面会有下浮；假如买普通的产品，两三台以上也会有所下浮。

《商情》：除了价格上的支持以外，您前面说到有培训，培训主要针对的是哪些方面？
陆德明：每年都有，如果有新产品问世，推向市场后也会有针对性的培训。主要针对产品原理、维修等方面。实际不是针对新产品的培训每年也有组织，因为每年都会有新代理商加入。组织了，你去不去是一回事；不组织是另外一回事。组织培训了，可以昭示出企业有一个发展势头，有个战略规划和目标，代理商选择你这个企业和品牌也会有希望。这个培训实际蛮重要，从战略上来讲，心理影响因素很大，感觉非常重要。其实，螺杆机这块成熟的二线中端品牌，在品质上差不了多少，一旦客户信任你了，他就会买你的产品，跟你合作。我们代理商对厂家的感觉跟这也是一样的。

《商情》：确实是这样，有时候，客户选择我们，品牌品质是一个方面，我们将这个品牌如何运作也是非常重要的一方面。
陆德明：是的，终端客户对压缩机品牌的认知，一是要他们自己去了解，再一个还得我们厂家、代理商给他们去宣传疏导。因为品牌太多了，客户根本就分不清哪个更好。就像我们做压缩机的去了解其他行业，我们也是门外汉，分不清。
接触过压缩机行业的人知道，国际上最顶尖的那几家品牌质量确实好，但是用了之后才知道，用户运行费用非常高。我们的机器噪音六七十分贝，他们可能比我们的低一点，差别不是很大。要是在工地上，用户根本不在乎这一点差别。在用户成熟稳定的情况下，还是会选择价廉物美的产品。
当然，也有一些企业会去选择那几家品牌，不过那都是一些大企业，不计较成本。以大企业分管采购的负责人来看，“我就选择最好、最优秀的产品，这样的话生产中出现的故障、问题就与我没多大关系。因为我已经选择的是最好的产品啦，如果买其它产品可能问题还会更严重。”这些央企、国企部门，为了推卸自己的关系，不去计较各项成本。
现在的企业，采购是一个部门，使用、维护是另外一个部门。机械设备，采购部门买来就不管了，售后维修由其他部门来管，这就会产生问题。有一些产品，客户选了之后十家有九家说运行成本太高，都有点后悔，但是你不可能把它报废掉。

《商情》：这是制度的问题，也是人的问题。您认为恺撒在售后服务方面做的怎么样呢？
陆德明：产品趋于成熟后，拼的就是服务了。我们公司为此配备了专用的售后服务车辆。服务方面，我们代理商解决不了的，厂家肯定会派人来，在这方面恺撒做的比较好。

《商情》：除处理故障的技术外，现在的客户也比较看重代理商的售后服务态度了。
陆德明：对的，压缩机一般是全天候连续工作，常常在工人吃饭或者晚上的时候，客户会叫我们去维护保养，所以我们就要利用户的空闲时间去，这经常会在节假日。前两天的晚上10点钟还去了一家建材市场的客户那里，我们半个多小时就保养完了，就是趁他们晚班交接班的时候进行的。
去给客户做保养也有不顺利的情况。我们在襄阳保康县的山区有家客户，那里海拔挺高，要通过盘山公路才能到达。今年春节过后过去，去的路上全是水，还有的地方结了冰。为了赶时间，虽说也强调安全，但有次车子还是被猛甩到路边，幸好路边有棵树挡住，否则差点出现伤亡。从宜昌出发，两百多公里走了将近四个小时，那次还确实蛮危险的。
做服务，受委屈也是常有的事，客户发火骂人的也有。他不保养也不告诉你，认为在质保期内，使用中所有出现的问题，都是由商家负责，是商家的事情。但实际上，质保期内也需要保养，更换油虑、空滤、油等，因为压缩机的工作环境常常很恶劣。

《商情》：我们知道，空滤、油虑、油分等的使用寿命，与机器的工作环境有很大关系。您刚才提到，工作环境很恶劣的情况也不少，您作为代理商会不会需要对这类客户的关注更多，及时提醒他们该做保养，或是到什么时间段该做什么工作？
陆德明：是啊，有的行业粉尘比较大，没有厂棚、遮挡物、隔离设施或专门的空压机房，那环境不是一般的脏，机器上都可以写字了。这个时候，就要教育他，给他说，你这个工作环境太恶劣，要么盖个棚隔离起来，要么每隔几天派车间操作工定期吹扫。
对于此类客户，在保养上我们建议他们要提前，提前就会增加费用，但是如果不提前保养，机器故障了、损坏了，问题更大。跟他们讲道理，耐心讲明利害关系，有的客户也会听，私营企业会更加注重一些。国家企业中也有做的比较好的，因为他们有比较完整的工作流程，有专人来保养，专人来擦机器，他上班的工作就是干这个。我曾见到长江电力水电厂的空压机，手擦上去没有一点灰尘。但有的企业官本位思想严重，如果没有设定清理机器的流程，那就没人去管，反正是公家的、企业的。
我们去给客户做保养，就要把粉尘处理掉，把机器内外擦的干干净净，客户也比较满意。这也算是差异化服务吧，你不能说去换个三滤就走人，我们肯定得把看的见的服务工作也做了，这样客户评价就会比较高。

《商情》：给客户做保养，做完必做的工作之后，再把机器上的粉尘、油渍顺便处理干净，这样一个举动不是说我们做了什么惊天动地的大事，但是从细节上给客户的感觉不一样，让大家觉得恺撒做事确实比较认真、细心、尽职。
陆德明：是的，就要很细致，就像自己的机器，打理自己家里的家具一样。

销售市场：成功从来不是那么简单
《商情》：俗话说打江山容易守江山难，实际我想打江山也很不容易，万事开头难嘛。
陆德明：那确实是。在一个新的市场，没有一个客户，没有一个现实的案例，“谁在用你的产品，让我先去看一看。”你不能骗人，也不能乱编。这是初期都会遇到的一个难题。

《商情》：在创业初期，除了没有现成的案例参考外，还有没有其他一些让您到现在都觉得难忘的事情呢？
陆德明：这样的事也碰到过啊！有次客户要优先用机子，货交给客户了，他们合同不签、订金不交，我们为了争取这个客户，自己就得冒挺大的风险。这样一直拖了一个多星期，没有付款，客户说的原因比较多。一是资金不到位；二是机器稍微有点渗油。当时我们为这事很焦虑，毕竟这是自己垫钱让客户试用，一直跟客户交涉，后来都说到“这货我不卖了，机器我也要拉走”的份上了。但是最后这个单子还是成了，合同签了，钱也付了。后来他们还在我们这又买了一台机器，还帮我们介绍客户。实际这是一家国企，人熟了关系也处的比较好，他们习惯了这样的方式，都是别人求他们办事，所以你得忍了。

《商情》：这是几十年来的老习惯了，确实让人头疼。当时采购压缩机，我想肯定不止恺撒一家去找他们，那您是如何说服这家客户在众多品牌里面最终选择恺撒的呢？
陆德明：一是恺撒属于德资品牌，工艺精致，性能可靠，这是大家公认的，就和德国这个国家一样，态度非常严谨；二是恺撒的机器在功能上和同行差不多，但是产品全部从德国进口，产品工艺先进，质量有保障；第三也非常重要，还得通过熟人来疏通关系、做工作、推荐介绍，发挥一切能发动的资源，毕竟市场竞争非常激烈。

《商情》：除了德国进口这一品牌优势以及人脉关系外，采购人员能够向上司转述的优势、亮点，恺撒都有哪些？
陆德明：有的企业采购部门做的比较多，懂的也就多，也算是行家了。我们具有：1、交货以后，试机调试期三天，如果不满意可以换一台。其实我们的产品很稳定，不会出现这种情况，概率几乎为零，因为我们在出厂前都检验试车过，运转肯定是正常的。你得有这个底气，不满意就换；2、产品节能。我们的机子一般不装变频器，客户可以选装，有专门的节能螺杆机。我们的产品都在节能等级二级以上，高压机达到了一级。在生活中，墙上挂一个空调，说是达到了能效等级3级，实际达不到3级就不能生产，所以这是一个硬指标，比3级高才算是节能的。还有一点，我们的产品系列化，我们不光做螺杆机，还做冷媒、离心机等。

《商情》：您这边主要销售的压缩机都有哪些类型呢？
陆德明：标准的机器为多，一般都是固定式加个变频器，节能机比较少，还有一些移动系列的产品，柴移、电移都有。固定的螺杆机一般有20立方、10立方、6立方、3立方，以75kW以下为主；移动机型以高压为主。

《商情》：您刚才提到这么多型号的机器，厂家会不会在代理他们的产品一段时间之后，对代理区域以及销售政策上面进行调整呢，比如给予更多区域、更多优惠政策？
陆德明：区域方面，如果哪块市场没人做，你要求做厂家同意了，你就可以去做；如果已经有人再做，我们也不会去，厂家也不会同意。政策方面一年一次，过去有返利，现在没返利了，说是价格到位啦！高端机、节能机一般价格会有下浮。

《商情》：从您刚开始做恺撒到现在，代理区域有没有变化呢？
陆德明：实际我主要是做宜昌地区，但是在湖北及周边比如浙江也有所覆盖。如果是自己联系的客户，做自己区域外单子的时候，就要给厂家的市场经理告知一声，说明发货地点。如果当地代理商也在联系这个客户，可能会把市场搞乱，那大家就有意见了。
不过，我们还是可以超越自己区域的。我们有的客户是通过客户、熟人和其他人脉关系来购买，人家有可能没找到或不认识当地代理商，就是想通过关系来我们这里买，你也不能强制人家在当地买，这就太封闭了。但是有个原则，你不能挖别人的客户。如果违规的事情已经发生了，被反映到厂家那里去，厂家就会调查具体情况，采取必要的经济处罚。

《商情》：如果别人越界把产品卖到您的区域内，您会怎么处理呢？
陆德明：我觉得应该大度点，他把产品卖到你的区域，但将来的保养肯定会是你的，这也是一项收入，别家代理商不可能为了一次小保养跨省赶过来。这样一来，以后客户再买机器，我就可以去做。如果不能做，可以反映给厂家，性质就和第一次不一样了，厂家肯定会给予他们一定的经济处罚。而且现在信息比较发达，这种情况也杜绝不了，所以要大度点。
既然提到销售，在这里，我要插一段我对产品与销售的看法。这二者之间，我觉得产品更重要，产品质量不行，你只能做这一次，以后客户不会再买了，口碑差，他也不会给你传播。销售的工作的确是需要去努力做，但后续要发展壮大，产品质量一定要可靠。有的人认为销售是第一，我认为销售固然重要，但它不是第一，产品才是第一。

《商情》：说到产品与销售，在竞争中，代理商一般能申请到的优惠政策有什么？
陆德明：一般只有在竞争非常激烈的情况下，才有极少数的单子去申请。优惠政策基本体现在价格上面，还有多赠送一次免费保养等形式。其实我们也不太赞成去申请，因为这是一种恶性循环。这次申请了，客户下次再买时，他认为你这价格以前能做，那现在也肯定能做。对一些大功率的机子，厂家也会给一些优惠，因为能用大功率机子的企业一般是大企业，能起到品牌推广作用，比如上市公司。

《商情》：我们代理商在与厂家的交流沟通中好像常常处于一个弱势地位，因为我们经常需要向厂商要政策、要支持？
陆德明：实际代理商与厂家是个两情相悦的关系，不是谁求谁。如果你的业绩能做到厂家的营业大户，那肯定有底气，有话语权，厂家把你奉为座上宾。政策上，厂家对各家代理商的价格是统一的，但做的好的，厂家会给这家代理商返配件，销售出去也是利润呀！双方要做到绝对平衡还是蛮难的，因为大家都有自己的目标和想法，但还是要求大同存小异。

《商情》：如果我是一家新入行的代理商，您有什么经验分享给我们呢？
陆德明：最重要的是不要贬低同行，不要恶性竞争。把时间和精力放在自己客户身上。实际上不同品牌之间，我们还可以有合作，不仅仅是竞争。

《商情》：那对厂家想说些什么呢？
陆德明：主要是产品，产品创新要跟上，不断的完善，品质有保证，形成规模，达到更低的成本。产品有质量、差异化，才有价值，我这里才有卖点。

《商情》：非常感谢陆经理的坦陈与支持，让我们对压缩机代理商行业有了一个更加直观的印象，也对恺撒的产品与市场营销渠道建设有了更深入的了解。让我们再一次体会到，成功，从来不是那么简单。希望您与恺撒的合作长久友好，让客户、代理商与厂商实现“三赢”，最后祝愿宜昌德丰恺撒财源广进，生意兴隆！

QQ482505925

两三台以上也会有所下浮

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