专注细分市场 共圆行业之梦

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——厦门埃尔贸易有限公司总经理付明春先生专访
《商情》：付经理，您好，很高兴和您聊聊关于压缩机代理行业的话题。2013年初时，业内各界人士普遍对今年的压缩机行业形势有一个较为乐观的预测，开始时市场也确实随着经济的恢复有不断复苏好转的迹象，但在一季度与二季度相交时，情况急转直下，直到目前为止，除去少数几家品牌，大多企业处于负增长状态。您自己今年的业绩情况如何？所在的厦门区域，整个压缩机销售市场是怎样一个局面？
付春明：对于经济情况的变化，我和厦门的一些同行也在聊，发现今年的市场的确缩水不少。银行缺现金，不少企业贷款难，原计划上的新项目几乎都耽搁了，特别在今年6月以后尤为突出。我代理的是英格索兰，因为部分企业减产，维保服务方面的活少了些许。至于整机，因为我个人操作的行业特殊性，所以感觉不明显。

《商情》：刚您说到个人操作的行业特殊性，主要指的是哪些行业呢？在此有何特殊优势？
付春明：我们公司的主要业务领域是纺织和化纤行业，因为我们公司的一些骨干合作伙伴，基本上都是从厦门翔鹭化纤这样一个最早的化纤厂出来的，他们中有人做过民营企业的经理、总经理，有人在研究院待过。在纺织、化纤业里，我们可以说比较懂行，了解流程、设备，还有深厚的人脉关系，这就是我们的优势。
我们可以向客户提供空压机以外的其它服务，比如我们和纺织研究院的关系比较熟，这在项目信息获取，设备选型、安装指导方面就比较有优势；与空压机有关的非动力设备信息获取上也就比较容易，可以赢得销售先机。与设计院关系好，能获得更多的项目信息，做的单子也能大些。还有与一些建筑公司的关系，他们会透露哪个项目开建了，需要什么设备等。

《商情》：在销售上，除了自己团队的优势和努力外，厂家有没有一些其它支持？
付春明：销售过程中，一般会有英格索兰厂家的人员陪同代理商、经销商一起去客户那里，共同拿项目。英格索兰的价格体系比较灵活。另外，英格索兰对经销商提供有全方位的培训，比如服务工程师培训，英格索兰确定培训日期后会通知各经销商是否有需要，培训是免费的，经销商只需承担差旅费就行。

《商情》：除了厂家支持，公司当初选择代理英格索兰的产品，还有其它因素吗？
付春明：厂家和代理商实际就是一个相互配合的整体。在正式代理之前我就与英格索兰的关系比较好。实际上，厦门埃尔贸易有限公司是在12年3月正式成立，公司成立之前我和英格索兰的合作已有近10年的时间了，虽然谈不上有太多成功它案例，但和英格索兰合作的比较融洽。我觉得相对于目前接触的其他品牌，英格索兰人较实在、肯实干，这也符合我的做事方式。我开始做空压机时，浙江这边的化纤厂用的英格索兰和阿特拉斯的机子比较多，基于以前的了解和合作，我就选中了英格索兰。他们的机子市场占有率高，做起来也轻松容易些。另外也是看中了他们的技术支持。
实际我现在在英格索兰不能说是代理商，准确说是经销商。但是我们和福建这边代理商的关系比较好，如果有什么项目，我们都会沟通商量由谁去做。与各方面处好关系很重要。

《商情》：在厂家与代理商、代理商和客户的合作中，处好关系具体体现在哪些方面？
付春明：实际这个“关系好”理解为“信任”更恰当一些。因为只有相互信任，才有可能进行深入的合作，当然，信任是基于长期的合作。虽然我们公司没有做出什么轰轰烈烈的大项目出来，但是我们和厂家一直保持着良好的沟通和信任，我个人与厂家的关系也不错！
信任不仅仅是与厂家的合作，还有和客户之间的关系。福建当地有一个小纺织厂，自从我们双方合作以来就关系良好，他们的配机、配件全部由我们来做，有时候他们的资金有问题，也会找我们公司帮忙解决。刚开始他们的保养、维修还会询价，后来就全部交给我们去做，他们基本都不过问。这就有一个信任在里面，我们保持合理的利润就行，做的也长远。

《商情》：厦门埃尔目前可向客户提供的产品和服务都有哪些呢？
付春明：目前在做的包括英格索兰全系列的螺杆机型，其中喷油螺杆机比较多，喷油螺杆里面大气量的机器多一点，也就是200-350kW，因为化工厂的用气量一般比较大，这个范围的型号比较合适。总的来说，我们以螺杆机为主，我希望能以更加专注和专业的态度为客户服务。
服务范围方面，除了英格索兰的设备外，其它品牌的设备，只要是螺杆机，我公司都可以提供相应的维修、保养服务。

《商情》：面对替代品的竞争，您觉得厂家能不能站出来做点什么，而不是全部由一线销售人员和部门（代理商）去应对？
付春明：这个我觉得厂家帮不上什么忙，主要在于客户。如果替代品用起来和原装相差不大，价格又便宜很多，为什么不用替代品？在这个上面我不能强求客户。我们卖给客户的配件是由客户来定的，客户应享有知情权，他想要替代品，我们就要向他们讲明区别，要不客户就会损失。我以前就曾遭遇过一件非常令人恼火的事情，别的商家通过低价卖给我的假冒替代配件，到客户那里后不能用，让客户损失很大；结果我把这个客户丢了，让我损失也很大。
每个行业都需要有行业规则，只有大家都遵循行业规则，我们空压机行业才能健康发展。现在确实出现了不少假冒伪劣备件，以次充好、欺瞒客户、获取暴利的情况时发，我没有智慧提出根除的方案，但我可以从自己做起，不做欺瞒客户的事情。即使是客户由于资金等原因需要使用替代品，“使用怎样的配件”也应该由客户自己决定。按我的理解，使用任何材料都必须让客户知情。做人要阳光，挣钱也一样要经得起晒，挣良心钱。
现在的空压机代理入行门槛确实低，只要懂怎么做销售，开一个门店，一个人、两个人不注册公司就可以做了，成本不高，价格就可以压的很低。现实来看，因操作门槛不高，所以代理行业规模和从业人员素质参差不齐，虽说每个人都有每个人的生存之道，各自过得开心就好，但需谨记我们的行业规则！

《商情》：在采访的最后，有什么和大家分享的吗？
付春明：今天非常荣幸能够借助压缩机《商情》这个平台与大家一起交流，我和行内大多数同仁一样，缘分让我从不知空压机为何物到慢慢走进这个圈子。多年的坚持让我认识了许多朋友兄弟，在疑难问题前总有那么多朋友热心支持，借此感谢下这些帮助及支持过我和厦门埃尔的友人。
我希望能和同行们一道“挣良心钱，平安生活”。祝大家有梦，厦门埃尔将与你共精彩！