空压机代理商如何由“代理”而“商”

wanghua

代理商自己不生产产品，只是依靠自己在当地的人脉和勤奋度以及自己的管理能力，把产品卖出去，代理商怎样结合自己的能力、特点选择到好的产品，这是以往的代理商极其关注的内容，所以经常能看到一些代理商频繁地更换厂家、更换产品。这是面对厂商，是产品及品牌的问题。“代理商”，着眼点其实并不在“代理”上，而在最后的“商”字上，因为他最终的目的就是把产品卖出去，即盈利。包括对厂商及产品的选择，其实也是围绕着“商”字转的。所谓品质、所谓卖点，其实就是品牌及产品在代理身上延展出来信誉、利润。所以，“代理”，意味着一种选择，一种能力，一种技巧。但时至今日，“代理”，所承载的已不再仅仅局限于单纯的销售。

以往，代理商如果能够专注于一个品牌，细分一个品牌，深挖一个品牌，就会有不错的销售业绩。但在今天，产品技术的差异已没有前些年那么大了，基本上，所有的品牌，包括外资品牌，放在一起差距很小很小。所以在今天，选择反倒是在其次了。只是每个产品的卖点不同，这个卖点，代理商也可以结合自己的特点去开发。所以，在选择厂家的同时，先要看看自己本身的能力，正视自己。

很多时候，市场做不好，并不是厂家软弱无能，很有可能是自己在某一点上，卖点没找对，团队不够强，销售技巧不到位，甚至是自己在当地的口碑不好，但其实只是理念有问题。代理商，是多面性的一种角色，首先它得面向厂家，其次是面向客户，而后是面向自己。

• 面对厂家，你得考虑怎么才能为厂家卖得好；
• 面向客户，你得考虑怎么让客户用得好；
• 面向自己，你得考虑怎么才能使自己赚得多。
  
  

而所有的关键之处都在于客户这一面。传统的代理商对客户资源的挖掘是远远不够的。

现在品牌及产品之间的差距是那么的小，你很难说你比别人优在哪里，所以，到最后，拼的都是全新服务意识。你多品牌，你多产品，你低成本，别人都可以办到，只有把服务意识提升一个非常优质的水平，别人才会买你的账。卖家感觉你是为他好，卖家信任你，把他的产品他让你代理；买家感觉你是为他好，买家信任你，需要产品找你采购。这样你的买卖就做成了，因为你代理的是诚信，销售的是价值，而不是单纯产品、价格。

那么，如何做？以下是笔者整理一些代理商的经验之谈。

对客户要做好售后服务，通过搭建网络平台建立一些电子档案及报告，及时处理客户设备反馈回来的信息，提前将客户设备优化及保养时间的信息发给客户，预约保养及维修，真正做到贴心、优质的服务。其次，多做回访，多采集客户意见，在团队内认真讨论客户意见，挖掘客户新的潜力价值需求，开拓新的市场需求，从而更好地完善自己的工作，为所在公司创造更大的价值。同时，将这些信息反馈给厂家，使厂家明了哪些产品是客户信赖，从而加大生产力度；哪些产品，市场不太好，须减小产品的生产力度；哪些产品，在未来有一定的利润空间可供挖掘，以加大研发、生产力度。使厂家心中有数，对市场大概有个判断，对生产大致有个规划，不致盲目生产。从而使资源全方位地实现有效配置，三方共赢。

因此，与其折腾来折腾去地选择厂家，不如先健全自己的服务意识，多做一些回访报告，主动帮客户解决难题，主动帮厂家谋划销路，从而实现由“代理”而“商”的目的。

来源：《压缩机》杂志