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智狼营销龚勇军销售技巧培训:试样成功后逼单的8大秘籍

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发表于 2019-6-10 19:28 |显示全部楼层
一般情况下,如果你的客户已经做好同期对比测试,已经证明企业的产品同期对比优于他现用供应商,那么成交看起来就是顺理成章的事了。然而,你仍然会遇到客户各种各样的借口或担忧。有些客户会直接告诉你他的疑虑和担忧,有些客户你只能靠猜。但无论怎样,不外乎以下几种情况:一种是对质量的稳定性不放心。另一种是对成交后的服务不放心。还有一种,就是账期。因此,你需要用以下八种方式,打消客户疑虑,成功逼单。



智狼营销 龚勇军


(1)结果上报关键人——创造机会向核心关键人展示同期竞比结果

测试后,如果你等着别人帮你把测试结果展示给关键人,有两种风险,一种是他因为各种原因没有上报结果,另一种是放慢了上报结果的速度。因此,你要创造机会自己向核心关键人展示同期竞比结果。

建议方式一:与联系人建立紧密客情关系,让联系人帮你见到核心关键人。

建议方式二:以建立微信社群的方式,即使你没见过客户公司的核心关键人,也可以通过微信社群自己主动上报结果。

建议方式三:跳过联系人直接找到核心关键人。这种方式有点冒险,但只要产品具备核心竞争力并做好客情关系


(2)展示质量保障优势——向客户展示我司特色质量管控体系

企业产品从原材料入库到成品生产、成品检测,均需要层层质检。你需要将贵司特色质量管控体系讲给客户听,让客户知道我们对质量过程的把控极其严格,能够保障客户拿到的每批次产品都一样!

(3)展示大客户案例——展示我司与客户类似工艺的案例

客户在选择供应商的时候有一个很微妙的心理。如果是他的行业内几乎都熟悉的大客户都在与公司合作,那么这种趋同心理就会趋势他有更多兴趣了解我们的产品。企业一个非常重要的营销策略就是“大客户策略”,因此,我们有很多大客户案例可作为你的“销售工具”,即使客户不问,你也应该主动跟客户透露有哪些大客户在与我司进行合作。

智狼营销培训现场

(4)展示物流保障优势——向客户展示我司物流及时到货特色保障体系

很多客户订货无规律,他们可能马上没货了才想起来订货。因此,你在与客户介绍我司产品的过程中,也要向客户透露我司的物流保障优势,也就是即使客户下单晚,我们也能够比其他公司更能保障到货时间和速度。

(5)展示发货标准优势——向客户展示我司快速发货特色标准

如果你的公司在发货上有快速发货的优势,也是开发客户的一项重要优势。恰当的时候恰当发挥。

(6)展示技术服务标准优势——向客户展示我司技术服务特色标准

实际上,大部分工业品而言,准入门槛较高,技术标准较高。因此,客户所关注的,除了产品质量,可能还有技术上的创新和领先。你也可以跟你的客户亮出自己的技术优势。

(7)算笔账——精准计算并展示我司产品对比竞品成本优势

如果你的产品又成本优势。在算笔账之前,我们一定要了解,也是要给客户讲清楚的关键点是,为什么企业有成本优势?

第一点:你可能聚焦产品。因此,能够集中核心精力把产品做精做深做专。

第二点:你可能更注重标准化管理。因为标准化管理,所以企业有严格的质量管控体系,保障产品质量的稳定性,保障每一个产品都一样!

第三点:大客户战略。可列举行业内大客户。

以上三点,证明我司能够获得成本优势,让利客户。
那么,相对其他竞品而言,企业到底有多少钱的成本优势,也要给客户算笔账,算清楚。这个就需要业务员亲自了解对手竞品的价格。

如:我司价格是       毛,比对手便宜       ,按照客户的用量,一年要比用对手的省       钱。相当于一辆       车的价格。

(8)邀请客户来我司参观并留下邀请函

如果你已经试样成功,客户也可能因为种种原因不成交。那么你接下来的一项重要工作,就是邀请客户来访参观。现场体验感受到的企业的品牌实力及公司对产品质量、稳定性的把控,是语言、图片、视频所无法传递清晰的。因此,邀请客户来访公司参观,是能够帮你快速成交客户的关键!

最后,为了给客户对本次面访沟通留下深刻的印象,也为了双方在下一次沟通中了解上一次沟通的推进情况和进展。你需要在出门后的五分钟内总结面访的核心重点结果,发至客户。如:x总,非常感谢您给我这次试样的机会,本次试样很成功,期待您本周来我司走访,亲自参观我司对产品质量的严格把控。

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