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智狼营销经销商管理大课堂:制造商与经销商7大矛盾点

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发表于 2019-6-11 08:39 |显示全部楼层
在经销商的管理中,智狼营销认为,大部分工业品制造型企业与经销商之间存在的矛盾归根结底就是不信任。看上去我在你这里拿货,但是拿货的理由有很多,大部分原因可能就是价格低。一旦公司涨价,经销商和制造商之间的关系很可能断掉。这也意味着,企业的主动权被经销商控制了。那么,打破信任危机的关键点,就是找出经销商到底在哪些方面对公司不信任,哪些方面是我们急需解决的问题。

智狼营销 龚勇军先生演讲

通过十几年的经销商管理经验,智狼营销认为,制造商与经销商之间可能存在以下7大矛盾点:
1、 对“产品优势理解不够透彻导致部分经销商企业产品的信心不高。
老的经销商可能对产品了解,通过经销商的早期人脉关系,提前布局,占据了有利的市场位置。新的经销商,因为他们大部分也是通过关系在跑市场,而在产品的性能和应用上,往往一知半解。所以一旦出现了更强的对手,听到更低的价格,出现个别客诉时,就会打击他们的信心,因此破坏经销商对公司及产品的信任。
2、 对“价格政策”可能存在理解偏差导致部分经销商企业价格优势的信心不足
当公司执行统一价格,统一商业政策的时候,经销商可能认为公司对不同经销商的政策是不一样的。相互猜疑,就会产生不信任。
3、 对“备货资金占用不了解,导致部分经销商与企业之间有矛盾,破坏信任。
很多经销商为了保持货源充足,备货早,提货晚,使公司货款大量压在库存上,导致公司资金压力大。但仅仅通过业务员点对点沟通,还不足以引起经销商的重视,导致经销商认为公司应该多理解他,公司又认为经销商应该多理解公司。这中间就会产生矛盾。这种不理解,也会破坏信任。
4、 对“品牌实力”了解深,导致部分经销商不相信企业有实力与对手比拼。
通过多年的合作,铁粉型经销商对很多制造型企业的历史、实力很清楚、很了解,但往往流于概念。很多制造型企业获得了哪些荣誉资质、取得了哪些技术创新、拥有多少资源、未来发展潜力如何等,都缺少深刻的认知和了解。而合作型经销商同样存在这样的问题。对公司品牌实力不了解,往往会被对手的一点“肌肉”吓退,导致对公司不信任,没信心。

智狼营销会议现场

5、 对手了解不透,导致部分经销商遇到挫折时丧失信心。
可能铁粉型经销商在某市场多年,知道核心对手是谁。但两种类型的经销商对于对手的价格不一定全面了解,他们也几乎很少拿着很多制造型企业的产品与对手产品在客户现场做同期对比测试。因此,在对手有动作的时候,我们的经销商很难拿出有力的应对措施,甚至不敢主动从对手手里抢市场。这种胆怯和脆弱,往往来源于他们不信任很多制造型企业的产品和价格较对手有优势,这种不信任,也会导致经销商没信心。

6、 其他战友经销商几乎完全不了解,没斗志,导致公司不相信部分经销商有潜力
第一种情况:很多销量不上不下的经销商以为自己已经做的足够好,在自己的世界里一叶障目,缺少超越优秀经销商动力和决心。另一种情况是部分销量大的经销商,缺少被后来者超越的危险意识,认为自己做的不错,这也会阻碍他们的当地市场的开发。而这两种情况,很容易让公司认为他不努力,对他产生“扶不起的阿斗”的看法,这也会引发信任危机。
7、 公司对部分经销商市场反馈及问题处理不及时,导致经销商对公司丧失信心。
经销商在与对手抢市场的过程中,实际一直是孤军奋战,他们也希望公司能够对他们的困惑、市场的反馈、出现的问题给予及时的科学的指导。但很多问题反馈后久久得不到真正有效的反馈和解决方案,导致经销商有问题也不提,有困惑也不说,久而久之,对公司的信任度就变弱,孤独感就会更强。
因此,智狼营销认为,拯救经销商的信任危机,你需要从以上七大方面,攻下经销商的防御堡垒。

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