《案例讨论》康普艾在德国市场销售渠道设计

南海至尊宝

现将EMK上<案例讨论>版上q2002mba7760 的贴子转至工业品上 ; f$ K+ X! x; T) G$ T& M% t- `, h各位工业品的高手看看该怎么办？ ! @$ C, Y! H9 b4 \6 { . W& s7 e# v( y$ X* M/ c［案例］： $ _/ \. K" h' ?　　Comp Air Co. 是英国一家主要的生产空气压缩机集团公司，曾从事过大量的国际贸易 / Z5 w7 _3 E+ f8 C" N! c活动。该公司生产的主要产品包括：移动式空压机（主要用于建筑、道路工程）、风钻（筑路机械，由移动式空压机作动力）、大容量固定空压机（大型制造公司的中心动力源）、工业手动工具（主要用于装配线作业中）。公司产品的主要用户行业：建筑、矿山、采石、道路修筑业（移压机和风钻），汽车、化工、食品工业（固压机和手工具）。 　　出于市场开拓的需要，公司决定对全球市场重新进行评价：寻找新的市场机会，确定德国市场为其目标市场。随后董事会授权营销部经理 Pauden 对德国市场开展了详细的市场调查。 , w0 q+ E$ s6 A　　市场调研的内容和具体要求： 3 J$ X7 ^' h" H　　1、调研范围：全德，针对上述四种产品及其用户行业进行全面的调研，希望得到如何满足供应、服务和维修的全德国市场需要的足够信息； 　　2、采用抽样调查方式，了解主要用户市场上竞争对手及其市场地位； & [/ F' A! K& o2 d: a# n! l. n　　3、目前德国市场上有效的分销渠道的详细情况； 　　4、价格：应当根据特定竞争产品的有关情况进行相应的定价； 4 `# @, {/ H( ~/ R8 }9 @- K* H　　5、调查分销商所期望的保证金、折扣和信贷条件； ! c1 D7 E$ ~& l/ r. {　　6、目前在德国市场上，竞争者通常采用的促销方式和促销活动形式；能否找到更佳的广告媒介？ 　　7、要求总结出开拓德国市场所需的关键信息：用户尚不满足或有市场需求的地区；分销业务改革的可能性；新作法？找到分销商的可能性，要确保对分销渠道的控制 & u3 G7 F4 V3 i$ a　　调研设计： 0 D) L: o! o# Y0 u X　　1、室内研究(desk research)：资料来源 + k7 N' m4 i0 N! P" z1 K f/ Y. t　　2、实地研究，分两个阶段进行：第一阶段：个人访问；第二阶段：电话访问及问卷调查 ' B$ I$ O# y0 u0 v9 {3 L　　3、样本包括公司所有产品的最终用户、零配件供应商、竞争者、分销商 　　4、确定作100人次访问（最小限度），电话访问及问卷调查补充信息 / K v6 W" B: U# z$ u) H　　调研结果： % x; [" c! {- H' i　　1、公司的全部产品均符合德国技术与法律规定，并为最终用户接受；公司价格具有广泛竞争力，但价格优势不明显。 ; ^" `" l2 L. [ x* E, c3 }- R　　2、移压机 + R+ D$ T, `! w- c Q5 b5 `% Z/ v　　（1）竞争情况（如下表所示）； : x% T1 q+ m# _2 k　　　　竞争者　　制造基地　　市场占有率（%） 7 V a, w5 n! |1 @( m5 {* H$ d　　　　　A　　　　德国　　　　　23 4 V( t1 A' i# G* `2 S* k( L9 F　　　　　B　　　　德国　　　　　20 　　　　　C　　　跨国公司　　　　17 1 c6 q* s1 r' C0 c* ]4 e$ q! B　　　　　D　　　　德国　　　　　15 7 _* ]0 E' t# ~　　　　合计　　　　　　　　　　 75 　　（2）分销：除B公司外（其有自己的销售网），均通过独立分销商分销； 　　（3）分销商大都经营两家以上的产品，希望大量采购来取得大幅折扣； 1 i4 D+ n C$ d9 Z1 i　　（4）价格是影响销售额的明显因素，但产品的可靠性极其重要； 　　（5）客户要求能够迅速为其提供零部件，以及良好售后服务，C公司已经因此而市场前景不妙； 　　（6）买主要求尽量标准化，并特别锺爱德国发动机 7 V `* p1 K% B& C* O. _* V　　（7）四类产品均主要靠个人推销，在德国市场上极少采用广告来促销。 　　3、风钻 　　除前述四家公司外，尚有两家专业生产厂家； 9 [$ m4 K$ z" X. V　　该产品市场与移压机密切相关。 & ]" m1 G+ g( n　　4、固压机 　　竞争：主要制造商为A、B、C公司； ! A6 N. z( ^7 M7 X0 d4 ]　　分销：采用直销的方式； ! X3 I: E* i, b7 h1 n- b　　采购要求：价格、可靠性和零配件迅速供应。 ; P- _8 m l7 Z- G2 V　　5、工业手动工具 - c, j6 Y6 o5 |, Z# f7 O　　竞争：B、C公司和三家专业生产厂家； ; I# V" r* m, L0 q( w* U* f　　分销：经销商一般集中于一、二家制造商，以求最大限度地取得高额折扣 ［讨论］： - b3 X3 i: S8 C' G　　1、如果你是该公司的营销主管，会如何设计在德国市场上的分销渠道？ 　　2、你进行分销渠道设计的主要依据何在？ [这个贴子最后由南海至尊宝在 2003/05/03 23:15:45 编辑]

dannyw

感谢至尊宝还没忘了我们。
0 I+ y; h) S$ V: T, v德国和中国市场还是有本质的区别的。在中国，因为市场的成熟度不够，信用又欠佳，所以很难采用直销的模式。很多厂家采取变相分销的方式，即厂家出面销售，经销商签单并做物流。这样，欠款风险基本由经销商承担。有意思的是，在德国基本是厂家负责服务，而中国却是由用户自己组建设备部门负责维修，费钱费人。这也算是目前的中国特色吧！
不过，我听说在欧洲COMPAIR螺杆机就是因为在服务方面差强人意，而面临销售滑坡。

# c8 E* u; v2 gSARS当前，希望各位保重身体。冬天来了，春天还远吗？

南海至尊宝

以下是南海对该案的一点补充和意见。请大家讨论! + c" o Q: Q& j+ ^. [3 z我先就康普艾与所在的德国市场作一个简介： ( @+ E2 H/ c. v8 DComp Air （康普艾）是英国军工程指定的产品商。其母公司英维思集团生产压缩机有100多年的历史。在中国也可以称三雄：瑞典阿特拉斯（简称AC）（品牌实力）台湾复盛（销量实力）英国康普艾（技术实力） 0 Q! H8 H! z" M3 B$ S( J众所周知，德国是一个很有名的工业国家。在全球压缩机销量中，占据很大份额。但该市场也同样意争激烈。蓍名名牌有，伯格，凯撒，英格索兰，等等。 ' r# ^2 g' ^( B/ K4 y作为大型工业品，价格因素当然可以采取，但客户更注重的是产品性能和售后服务。康普艾作为一家有着100年企业，技术实力不会成为问题，所以公司在产品方面应该加强售后服务，增强品牌的信任。而不能和它品牌拼价格，这样不仅损害的是产品的利润，也会伤及长线产品美誉度。这里有一个很好的反例，今年年初，台湾复盛公司与沈阳客车就闹过官司。 % ]5 P6 l4 F/ Z! k$ G5 ?* B0 S 7 j O3 E- D( E零配件可以让给经销商做，这样就确保经销商利益最大化。在他们销售压缩机同时，会因为售后服务的利润而更多的考虑推荐康普艾的产品。同时也保证了顾客对零配件的讯速供应。关于顾客要求发动机的标准化，（日前国内的机头大多是德国G。H。H）。公司把售后服务这一块做好后，满足了他们给随时更换零件的要求后，我想买主更大的顾虑，就是对机子性能的不信任。公司可把各种荣誉标识在产品的样本上，如在英二度最高工业设计奖等等。这点美国寿力就在润滑油这块做得很不错，他们强调是从专业形象和Sullube和24KT油的性能出手的。康普艾不妨模仿一二。 关于促销。德国目前既然都是直销的形式。公司不妨从广告促销突围。选择最有效的广告媒介，比如需要用压缩机的行业医药，造船，石油￣￣￣等等专业媒体做广告，或者选取德国受众最专业的媒介开始。但是广告在压缩机中的作用还是很少，如果作为行业的准入者可以采用。压缩机销量的带动，更多是依靠经销商和直销，因此还是谨慎为妙。 . Z* r6 n0 j3 o 7 C8 `! w1 }# ?9 }/ ^/ q" ^ ( n0 z7 I- q: x; _! D) w8 I ! d# e) i( w/ R- @, O: K+ H ^* }+ l ! ~. h) Y! _8 x; a1 ?3 j' Y+ Q ( f# v% W3 b* v: f9 ?/ s1 N[这个贴子最后由南海至尊宝在 2003/05/03 23:22:08 编辑]

Farnell

不知上面的大哥是做哪个牌子呢？好象对Compair很了解

南海至尊宝

Farnell，偶从前是做寿力的。不过对空压机略有了解而已 。这儿的CEO，f_c_he ，突破，fish0809， jamesjp，dannyw  ~~~都是老相识呵。也不知道他们怎么样了。
南海年前就改行了，只是怀念这儿：），顺便告诉大家 justin 现在也没做了 ，他现在在做奔驰的发电机组。
8 h/ |: k* F0 G$ L5 i  S3 C% W
我觉得这儿讨论技术的过多，还有相互攻击更是~~~营销方面的没有。但我们大多都是做销售的，不是吗？
7 \2 _) m) b& [5 x6 Q所以南海在这儿发这了个分销的例子，希望大家从中受点益。

南海至尊宝

个人认为和各国经济类型有较大的关联，就德国完全市场经济模式下的情况，我认为前三类设备宜采用直销和经销商销售并存的两种渠道。
, |6 Q; V! |9 R) J其中直销是采用K/A的管理模式，将行业内采购量前十的客户采用此方式管理，其余由经销商根据地域分布完成销售，并得到销售人员的支持。
+ c8 a& a. @* G! E同时零配件的销售和物流由经销商完成以提高经销商的销售积极性；第四类产品可完全采用经销商的模式，尽可能的完成多次购买所需要的渠道能力。
4 j. v' R" r$ b* |! `$ ?/ z
/ v+ w( ], I. n专业媒体的软文渗透虽不能在销售上有及时成效，但长线产品的品牌影响仍需要该类支持最终会在销量上，推销接受度上体现效果，特别是标准产品中仍存在的功能差异。

这是引自KAV的看法。

jamesjp

谢谢南海至尊宝，justin又回到我们这里啦

justin

哎......

jamesjp

下面引用由justin在 2003/05/12 20:54:00 发表的内容： $ O b! E1 ~& i# h3 R# |哎......

# T, ^3 j: ?# z) T4 c为何叹气，也不见你上msn，干什么去了

南海至尊宝

jamesjp ，偶们说起也是老革命了啊！ justin  你怎么了哎声叹气的￣￣
, ^. O. {% X; F; ~( B. y我的MSN:hamlet0930@hotmail点com
( W' z7 U+ R& V就是哈姆雷特，0930是我生日：）

阿修罗

我是刚入行的，大家多关照小妹哦。
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欢迎跟我联系，电话：13178116459——福州的。

兔巴哥

远东？

wdb00

好久没见到过各位了，

justin

哈哈，wdboo你也别高兴的到处灌水啊！最近业务开展的不错吧？

左看右看

哈哈，有幸得仰好多大虾啊！